Интервью с предпринимателем в районной газете. Три этапа становления предпринимателя: честное интервью с бизнесменом. Что вдохновляет вас в бизнесе и в жизни

Сегодня в нашей традиционной рубрике «Интервью с молодыми предпринимателями» Олег Агуреев - создатель интернет магазина hitro-petro.ru и участник Международной Студенческой Премии в области Предпринимательства GSEARU .

1. Расскажите немного о себе. Как начали заниматься бизнесом? Почему именно бизнес, а не работа «на дядю»?

Меня зовут Олег, мне 28 лет. Родился я в Московской области, Балашихинского района, Агрогородок, получил «коридорное» образование в средней школе 18. Ещё в восьмом классе с другом с которым я родился в один день 13 марта 1984 года, после уроков бросали портфели домой и выходили на улицу, мы предпринимали действия что бы хоть как заработать денег на карман т.к. стояли времена инвайта, жвачек турбо и сникерсов. Первой нашей идеей было собирать цветной металл, который в те времена лежал где не попадя, мы относили его в пункт приёма и получали приличные деньги, как нам на тот момент казалось. Потом занимались продажей цветов в пробках на Таганке и многое другое по мелочам.

В скором будущем я закончил школу, поступил в училище на автомеханика, по окончанию вуза не отработал ни дня по специальности, ушёл в торговлю, работал в разных сетевых и мультибрендовых компаниях. Но всегда мечтал о своём деле, именно в 2011 году на волне любви к одной женщине и после, расставшись с ней, я открыл своё первое дело - интернет магазин по продаже дизайнерских дорожных подушек и подушек анти стресс hitro-petro.ru (название не имело для меня значения на тот момент и назвал его как Хитро и Петро). Сайт собрал на специальной платформе для интернет магазинов instore5.ru за один вечер. Информацию по e-commerce узнал от проекта «Бизнес молодость», ребята делают классный коучинг по интернет макетингу и старт-апам.

Работать на дядю я перестал когда мне надоели дурацкие начальники и хождения по собеседованиям. С тех пор я не люблю HR менеджеров и с презрением отношусь к ним. На самом деле я понял, что работая на дядю в позе 69 с 9 до 18, я никогда не заработаю на машину, квартиру, и максимум что меня ждёт к 30 годам это 100-150т.р. А вокруг проплывают яхты, BMW, люди создают бренды и т.д… Вот тогда я и сделал шаг.

2. Расскажите о Ваших проектах?

Как я уже сказал моим первым проектом стал интернет магазин hitro-petro.ru. Я отшиваю дорожные подушки в Москве, делаю их дизайнесркими в виде животных. Для меня как для любого творческого человека, а именно такими я и считаю предпринимателей, было важным условием, чтобы дарить людям улыбки, видеть результат и получать с этого надбавленную стоимость. В последствии я стал тестировать разные ниши, от одежды до стройматериалов. Но понял, что самая высокомаржинальная ниша это стройка, но она имеет сезонность, а голодная толпа есть всегда на еду. Поэтому в голове сидит проект о создании интернет площадки для фермеров. Люди готовы платить за хорошую еду, с доставкой на дом. Родился я среди полей, коровника, зверофермы, это всё моё-родное.

3. Почему решили заниматься именно этим бизнесом?

Потому что мне нравится когда люди улыбаются, когда они благодарны и довольны. Я позитивный человек, у меня нет закрытых кабинетов.

4. С какими трудностями сталкивались на первых этапах, как их преодолевали? Каким был стартовый капитал? Как скоро окупился?

В первый месяц оформил в налоговой ИП обзавёлся бухгалтерией на аутсорс, договорился с знакомым на пост оплату сайта, настроил яндекс директ по инструкции в интернете, стали звонить клиенты, собрал предварительные заказы на опт и сделал отгрузки. На всё ушло в районе месяца, на старт я потратил 7 т.р. окупился за месяц.

5. Каков нынешний средний оборот бизнеса?

Секрет;). Сейчас я планирую расширить ассортимент, со мной работает одно дизайн-ателье, где делают очень классные шторы, покрывала и другие элементы домашнего декора и уюта. Столкнулся с тем, что не хватает оборотных средств на развитие и маркетинг, пытаюсь привлечь инвестора или бизнес партнёра за долю.

6. Считаете ли Вы, что ничто не вечно и когда-нибудь придется менять направление? Какие планы в развитии на будущее?

Проект рассчитан на три года, потом он будет продан или его не будет.

7. Слишком ли конкурентный рынок в Вашей сфере или еще много возможностей для начинающих?

Рынок конкурентный, все возят из Китая, а я делаю в Москве, отвечаю за качество и сроки, клиент всегда может приехать и посмотреть этапы производства, мы напоим вкусным чаем и расскажем все тонкости. В декабре нашим b2b клиентом стала одна телекоммуникационная компания, с которой мы сшили дракошей-антошей в виде их логотипа, они остались довольны и могли видеть производство в живую. Я изначально был нацелен на средний класс и товары для обеспеченных людей.

8. Многие говорят, что сейчас мало возможностей для бизнеса, раньше было проще. Как Вы считаете, насколько сложнее сейчас начать заниматься бизнесом, чем тогда, когда начинали Вы?

Начну с того, что я начал в 2011, а это не так давно. Скажу, что у нас в России, не паханное поле для бизнеса, им занимаются не больше 10% населения страны! Можно практически с нуля начать в интернете. На многое есть голодная аудитория, нужно просто иметь «чуйку» и запускать несколько проектов, тестировать ниши, изучать спрос и учитывать сезонность товара. И скажу, что произвести в России можно всё что угодно, а вот продать, нужно уметь. А ещё у нас не хватает сервиса и ужасная логистика.

9. На какие ниши Вы бы посоветовали обратить внимание начинающим предпринимателям?

Если вы начинаете стартап с нуля, то старайтесь заниматься высоко маржинальными товарами, оптовыми продажами, забудьте о инновационных проектах, технологических стартапах в первые годы, если у вас нет навыка продажи чего либо, и вы ни разу не зарабатывали чистыми хотя бы 100 т.р… Сделайте это и вы сразу почувствуете вкус денег и ощутите денежный оборот, ваш мозг будет думать по другому, и тогда вы сможете заниматься инновациями и нано технологиями, потому что вы прошли этот алгоритм.

Ну и напоследок: Какой совет или советы Вы могли бы дать начинающим предпринимателям?

Берите и делайте, хватит говорить об этом, обучиться бизнесу нельзя, его нужно делать! Вместо того что бы идти на MBA вложите деньги в пять проектов в разных нишах, и вы получите уникальные кейсы, которые дадут вам уникальный практический опыт управления и развития, даже если четыре умрут, то пятый окупит все с лихвой, но самое главное, что ваши знания вы никогда не поменяете на бизнес кейсы из учебников вузов. Как говорит Сергей Выходцев, руководитель Международной Студенческой Премии в области Предпринимательства GSEARU : «Дорогу осилит идущий!» Дерзайте!

Какое простое действие может уберечь от многих ошибок в бизнесе? Как правильно делегировать финансовые отчеты и почему за креатив маркетологов нужно увольнять? Обо всем этом в беседе. А для тех, кто не знает, представлю:

Алекс Сухов - предприниматель, в бизнесе с 1993 года. Владелец бизнесов в Германии и Швейцарии, работающих в направлениях Mobile development, IT Security, Penetration testing.

П: Хочу поговорить с вами о ступенях развития предпринимателя и понимания бизнеса в цифрах. Вы считаете, что таких ступеней три, так?

А: Действительно, есть такие условные три этапа, которые мы все проходим, но многие до третьего этапа не доходят. Не доходят даже до второго. Это связано с тем, что когда начинаешь бизнес, то у тебя в этот момент не возникает и мысли о каком-то налаженном управленческом учете. А все потому, что ты не знаешь, что будет на каждом следующем шаге.
То есть любое движение вперед в начале бизнеса, любой следующий шаг может дать иное развитие ситуации, а все предыдущие расчеты оказываются неверными.
Поэтому 99,9 % бизнес-планов, с которыми начинаются какие-то бизнесы, в итоге оказываются далекими от реальности.

Не потому что они были глупыми, а потому, что последующие - второй, третий, четвертый шаги - каждый раз приносили новую информацию.

Поэтому неудивительно, что у многих предпринимателей на первом этапе вполне объяснимое отношение к составлению финансовой модели: ну что тут считать, если мы не знаем, что произойдет завтра. «Нафиг эти цифры - сначала дело нужно делать».

П: И их можно понять.

А: Возможно, это вполне оправданный подход к ведению бизнеса на старте. Но проходит год, два, три, бизнес-процессы отлаживаются. Тем не менее учет так и не ведется. Этот период может затянуться надолго.

Кто-то через 10 лет начинает понимать, что неплохо бы начать считать. Обычно это происходит, когда образуется какой-нибудь кассовый разрыв. Когда вроде бы доходы есть, клиенты платят, а денег нет.

Например, покупаешь у производителя товар за деньги прямо сейчас. А покупателям отдаешь с отсрочкой платежа. Существуют же разные отсрочки. Кому-то отсрочку даешь на неделю, кому-то на 2 месяца. Где-то маржа больше, где-то меньше, где-то вообще почти в ноль работаешь. И тогда наступают веселые моменты. Когда понимаешь, что вроде бы бизнес развивается, все классно, только денег у тебя нет. И непонятно, когда будут. И вот тут начинаешь считать.

Я знаю многих, которые начинали считать, и им становилось совсем нехорошо. Потому что они понимали, что, допустим, последние полгода они работают в убыток. Вот тут их накрывает по полной. Возникает вопрос: как же так?! Все ж нормально было! А нормально не было. Было «как придется».

А: Приходит момент, когда бизнес уже сложился, он уже понятен, он прогнозируемый, и хотя бы здесь надо начинать считать, пока не поздно. И вот этот шаг, как правило, все пытаются оттянуть, отложить. Возможно, потому, что «это же совсем не интересно».

Хотя, на мой взгляд, знать цифры своего бизнеса - это очень интересно. И более того, скажу, что тут же речь не просто про итоговые финансовые показатели. Ведь, например, маркетинг - это тоже цифры.

Когда ты понимаешь точно, во сколько тебе обходится клиент, сколько стоит клиент по каждому из рекламных каналов, - это не какой-то абстрактный финансовый отчет. Это же про жизнеспособность твоего бизнеса. И это супер интересно.

То же самое касается и расчета маржинальности, и анализа реальной прибыли с каждой сделки (не как многие наивно считают: цена продажи минус цена закупки - равно моя прибыль:) ) и т. д.

Вот это и есть второй этап, когда предприниматель начинает-таки считать, когда он пытается внедрить ну хотя бы основы какого-то управленческого учета. Именно управленческого, когда ты можешь на основе этих цифр принимать решения.

П: То есть учет - не самоцель. Цель - контроль.

А: Да. То есть ты понимаешь, где ты находишься, сколько у тебя денег, сколько к тебе денег придет, сколько и когда тебе нужно отдать. И это более «зрячий бизнес». И многие считают, что этот второй этап - он же последний.
Собственно, потому, что «ну что еще можно сделать? - раньше не считал, теперь считаю, значит, все в порядке». Я сейчас скажу такую вещь, немного странную, наверное.

На мой взгляд, слишком погружаться в эти цифры тоже вредно.

Источник: @freepik

П: Почему?

Дело в том, что бизнес - это не только статистика. Если у тебя там прирост был по обороту, к примеру, или по прибыли в позапрошлом году на 10 %, в прошлом году на 10 %, это не значит, что и в этом году тоже будет 10 %.

Было бы странно транспонировать какие-то результаты прошлого на будущее. Все меняется: меняется рынок, меняются потребности клиента, случаются какие-то экономические катаклизмы, какой-то конкурент начинает делать новые действия, которые раньше никто не делал, появляются какие-то новые тренды.

Изменились потребности клиента, и все, что ты производил или поставлял и продавал вчера, сегодня уже никому не нужно. Много чего происходит. И это проблема очень многих.
Я знаю предпринимателей, которые, увлекшись внедрением бюджетирования и управленческого учета (то есть абсолютно правильных вещей), переставали видеть окружающие возможности.
Начинали мыслить только в рамках текущей бизнес-модели.

С одной стороны, они знают текущее положение, но с другой стороны, они снижают шансы придумывания чего-то совсем другого, потому что эти цифры становятся для них незыблемой картиной мира.

Начинает подсознательно казаться, что раз к нам приходит вот столько-то денег, то больше прийти не может. Получается, что маркетинговая составляющая у них немножко отмирает в этот момент, а бухгалтерская прирастает.

На самом же деле, как бы это смело ни звучало, в любой момент есть возможности либо продажи удвоить, либо выйти на новые рынки, либо вообще поменять бизнес-модель и получить принципиально другой уровень дохода. Но для этого нужно перестать делать то, что делаешь сейчас. Выйти за рамки привычной модели.

П: Например?

А: К примеру, в одном из наших бизнесов месяц назад мы сделали одно действие, которое увеличило наш рекламный бюджет в 3 раза.

Причем мы вложились только в один канал, который сильно не очевидный. Но мы заработали в 2 раза больше, чем вложили. Просто нужно было изменить привычный порядок вещей. И эти действия, конечно, нельзя увидеть в управленческой отчетности.

То есть важно, глядя на свою управленческую отчетность, помнить, что это не какая-то константа. Что эти данные - это всего лишь слепок сегодняшнего дня. И они лишь показывают, как действует та схема, по которой ты сейчас работаешь.

Но завтрашний день зависит уже от тебя. И никто тебе как предпринимателю не мешает все вообще поменять, все перестроить и получить вообще другие результаты.

П: Итак, получается, что на первом этапе ты не считаешь ничего, потому что думаешь, что как-то на интуиции «все прокатит». На втором этапе начинаешь считать, более осмысленно принимать какие-то решения. А на третьем?

А: А на третьем этапе, уже когда выстроена система управления финансами, начинаешь видеть сильные решения, до которых никогда бы не додумался ранее.

Источник: @freepik

П: Хочу немного дополнить по поводу первого этапа. Я много раз сталкивался с тем, что даже легкая прикидка буквально за 15 минут хотя бы по крайним точкам какого-то экономического процесса безошибочно может показать, что он в принципе не жизнеспособен.

А: Ну да, изначально убыточный бизнес. Кстати, хорошо, что вы дополнили, потому что из того, что я сказал, многие могли представить себе картину мучительного перехода на какие-то расчеты, какое-то долгое внедрение чего-то.

А ведь на самом деле иногда хватает просто 15-20 минут, чтобы прикинуть, посмотреть. Этого, возможно, недостаточно для запуска бизнеса, но это хотя бы первый взвешенный взгляд, который уже очень многое проясняет.

П: Да. И что касается третьего этапа… Когда-то, еще в 1992 году, я сам столкнулся с тем, что нужно вести учет, хотя бы бухгалтерский. А тогда все бухгалтеры были социалистические, и они в коммерческом учете вообще ничего не понимали. Вынужденно я сам этим занимался, осваивал бухгалтерию. И у меня сложилось мнение, что на самом деле у предпринимателя, у владельца бизнеса потребность в учете немного другая, не такая, как учат на обычных бухгалтерских курсах или курсах финансовых директоров.

А: Ну, мне кажется, не то что другая, а это вообще про разное.

Время чтения: 33 минут(ы)

Сегодня у нас в гостях Михаил Перегудов. Михаил в 2014 году бросил работать директором по маркетингу в ведущем российском сервисе для проведения вебинаров и открыл компанию «Партия еды».

«Партия еды » занимается доставкой рецептов для приготовления еды и соответствующих наборов продуктов. Компания работает в Москве и Санкт-Петербурге и доставляет клиентам в месяц 60 тысяч ужинов. Выручка за 2016 год – 80 млн рублей.

-----------------

Миша, привет! Рад, что первым гостем в нашей новой рубрике стал именно ты, потому что давно тебя знаю, как крутого маркетолога и просто хорошего человека. Как поживаешь? Какой оборот за 2017 год планируется?

– Всем привет! Женя, спасибо, что позвал. Дела у меня отлично, чувствую себя хорошо. Около месяца назад «Партии еды» стукнуло три года. Я уже три года как предприниматель, и мне этот опыт пока нравится. Компания неплохо растет, в 2017 году мы ожидаем 200 млн. рублей выручки, при том, что в 2016 году выручка составила 80 млн. рублей, в 2015 году – 50 млн. рублей, а в 2014 мы только начали, выручка была 5 млн. рублей.

Расскажи о себе немного нашим читателям. Где жил, учился и работал до «Партии»?

– Мне 32 года, я родом из Питера. Здесь я вырос, учился, окончил технический университет. Курсе на 4 понял, что это не мое. У меня была специальность – автоматизация и электротехника. Я даже не помню, что это. Я понял, что хочу стать маркетологом – делал какой-то дизайн, читал книжки, устроился в IT-компанию пиарщиком.

Потом в 2011 году мне предложили поработать в Москве, в IT-стартапе Webinar.ru. Я переехал и стал директором по маркетингу в компании из 5 человек, по факту просто маркетологом. Собственно, с этой компанией я рос профессионально. Когда я уходил, в компании было 80 человек, а в моем отделе – 15. Я многому научился, потому что изначально был рядом с основателями компании. Там была довольно неформальная атмосфера, все были, можно сказать, как семья, особенно в начале пути.

Сколько тебя помню, ты всегда хотел начать свой бизнес. Полгода ты вынашивал идею открытия «Партии еды». Почему так долго думал? Искал инвесторов?

– На самом деле просто так совпало, потому что ты меня знаешь именно с того момента, когда мне впервые пришла в голову эта идея. Изначально я вряд ли должен был стать предпринимателем – в школе особых способностей не проявлял, «чупа-кэпсы» не продавал, контрольные за деньги не писал и вообще разгильдяйничал.

От природы я не очень уверенный в себе человек, и мне всегда казалось, что я далек от бизнеса, что это сложно, долго, дорого, и это делают какие-то гениальные люди. Но работа рядом с предпринимателями в растущем стартапе меня «зажгла», показала, что это обычные люди, которым просто хватило смелости попробовать.

Я помню очень хорошо вечер, когда решил стать предпринимателем. Я тогда бегал в Петровском парке в Москве и вспомнил, что лет в 20 поставил перед собой цель – заработать 1 млн. долларов к 30 годам. Видимо, прочитал книжку по саморазвитию. И вот мне 28 лет, я бегаю по парку, я директор по маркетингу в IT-компании, мне нужно к 30 годам заработать миллион долларов (35 миллионов рублей по тому курсу). Я начал считать, оказалось мне нужно зарабатывать 1,5 млн. рублей в месяц. Это было абсолютно нереально. Я понял, что и к 40 годам миллиона не будет.

Какие варианты? Можно стать ТОП-менеджером в каком-то банке, а можно сделать свой бизнес. Бизнес сделать проще, потому что стать ТОП-менеджером в большой корпорации из-за дикой конкуренции к 30 годам точно нельзя.

Потом я прочитал на TechCrunch, что на Западе есть проекты, которые доставляют наборы с продуктами и рецептами. Мне идея показалась красивой, я посмотрел на российские аналоги и подумал, что могу сделать лучше. Начал делиться идеей с людьми, меня познакомили в Питере с предпринимателями, у которых был кейтеринговый бизнес. Они сказали – «это круто, давай сделаем вместе». Мы поторговались, поделили доли, они вложились, я вложился, мы стартовали летом 2014 года.

Работая по найму сложно накопить необходимую сумму для открытия бизнеса в большинстве отраслей. Как ты относишься к кредитованию бизнеса? Где искать деньги? Ограбить банк, найти инвесторов, продать дом? Расскажи о своем опыте.

– У меня есть абсолютно конкретные советы.

Если вы хотите сделать бизнес, первое, что нужно сделать – избавиться от потребительских кредитов и ипотек. Открытие бизнеса – это финансовая неопределенность, которая может продлиться долго. Я бы не решился открыть бизнес с ипотекой, хотя есть и такие люди.

Второе – нужно накопить денег. Бизнес нужно открывать, если у вас есть деньги, чтобы скромно прожить полгода. В принципе, если есть деньги на три месяца, можно пробовать, но это уже менее комфортный вариант.

Есть куча бизнесов, которые не требуют больших инвестиций – консалтинг, например. Для старта огромных вложений чаще всего не надо – сделать сайт, заложить хотя бы небольшой бюджет на рекламу. Дальше уже что-то «завертится». В торговлю, конечно, нужно больше инвестировать. Мне нужно было 6-7 миллионов для организации пищевого производства, на зарплаты, на рекламу, чтобы выйти на окупаемость. Мне помогло то, что я делился своей идеей. Не «трубил» в Facebook конечно, но советовался с коллегами, друзьями-предпринимателями. В итоге меня познакомили с первыми инвесторами. Ты делишься, и вселенная тебе помогает в ответ.

Что касается продажи дома, квартиры – к этому я отношусь резко негативно. Если вы продаете активы для открытия бизнеса, есть большая вероятность, что вы все потеряете. Это действует на психологическом уровне. Вы получили деньги, они ваши, вы понимаете, что потеря этих денег к ужасным последствиям не приведет. Ну будете жить без квартиры. Скорее всего так и получится.

Лучше взять кредит в банке, хотя у меня их нет и не было. Если взяли кредит, будете больше суетиться, его надо отдавать. И вы найдете способ отдать деньги, и, может быть, у вас еще и бизнес останется.

Через какое время ты полностью отбил свои вложения и бизнес начал приносить тебе прибыль? Сейчас компания прибыльная или все вкладывается в масштабирование?

– Я инвестировал в компанию около 1 млн. рублей. И свое время – работал бесплатно первые полгода, потом год у меня зарплата была значительно ниже, чем в найме. У меня были небольшие накопления, я как-то на них жил. В конце 2015 года мы привлекли инвестиции, стало все куда стабильнее. Я часть своей доли продал за кэш, отбил свои личные инвестиции в несколько раз.

Если говорить о компании, то в 2014-2015 годах мы были в небольшом плюсе, у нас была цель – вкладывать все в развитие. В 2016 году после инвестиций компания стала полностью белой, мы вложились в новое большое производство.

Затем в 2016 году мы привлекли второй раунд инвестиций. Сейчас компания не генерирует прибыль, операционно мы примерно в нуле. Мы активно инвестируем в IT-инфраструктуру, производство, нашу ERP-систему автоматизации процессов. Нацелены в первую очередь на рост, а не на извлечение прибыли, хотя в конце этого года мы спокойно можем стать прибыльными при желании.

Сколько сейчас совладельцев в компании? Какова твоя доля?

– Сейчас у нас 5 акционеров – это я, мой сооснователь и три частных инвестора. Моя доля равна 20%, столько же у сооснователя. Еще 35% у одного инвестора, еще 25% у двух других инвесторов.

В одном из интервью, ты сказал, что видишь свою компанию, как онлайн-гипермаркет 21 века. Расскажи подробнее о «Партии еды». Кто твои клиенты, почему они заказывают у тебя, а не ходят в рестораны или не покупают продукты в магазине?

– Партия еды – не конкурент ресторанам. А вот гипермаркет «Ашан» – наш конкурент, правда он о нас еще не подозревает, потому что размеры бизнесов не сопоставимы. Рынок еды, продуктов питания – самый большой в мире. При этом на нем очень низкая глубина проникновения Интернета, люди по всему миру все еще неохотно заказывают еду онлайн. Причины понятны – низкий уровень доверия, люди сами привыкли трогать и выбирать помидоры.

Но следующее поколение вообще не будет ходить в супермаркеты, это факт. Новое поколение пробует разные способы получать еду домой. Тут есть ряд моделей:

• заказать продукты из «Ашана» через доставку,
• заказать продукты с рецептами, чтобы все было расфасовано и продумано, как у нас,
• заказать готовую еду или еду из ресторанов.

Мы конкурируем также в среде этих моделей и рассматриваем себя как замену гипермаркетам. У нас подписка и люди раз в неделю получают коробку с едой на всю неделю. Пока это в основном ужины, но мы хотим, чтобы люди получали так все товары повседневного спроса. В личном кабинете уже появился раздел «Магазин», где можно добавить завтраки, также там будут другие продукты, вплоть до бытовой химии и кормов для питомцев.

К тому же у нас более умное решение. Чтобы что-то купить онлайн на неделю в «Утконосе» (40 позиций), мне нужно целый час ходить по сайту и выбирать товары. То же самое, что и закупаться офлайн. У нас ты нажимаешь 1 клик, и все 40 позиций приезжают еще и в нужных количествах. Понятно, что у нас гораздо более узкий ассортимент, но он продуман. Нужно будет выбрать параметры, например, «нас двое и 1 ребенок», «мы не едим свинину», «бюджет такой-то», и система сама будет подбирать оптимальные варианты. Поэтому мы – гипермаркет 21 века.

«Партия еды» – клиентоориентированная компания? Насколько это важно сегодня в России?

– Это очень важно в потребительском секторе, где есть высокая конкуренция. Самое главное – высокое качество самого продукта (продукты питания) и клиентоориентированность. Наша задача – превосходить ожидания клиентов.

Какие инструменты повышения лояльности используешь?

– У нас есть подписка, которая ни к чему не обязывает – она на 10% дешевле, ею удобно управлять через личный кабинет. Подписку можно отменять в любой момент, какие-то недели пропускать, это основной инструмент.

Также мы используем продвинутую CRM-систему. За каждым клиентом закрепляется навсегда один менеджер, который заполняет постепенно информацию о клиенте – «как зовут собаку», «куда ездили отдыхать» и т.д. Стараемся, чтобы между клиентами и менеджерами возникали дружеские отношения.

У нас собственная логистика, мы стараемся закрепить одного курьера за одним клиентом, чтобы курьер не звонил каждый раз с уточнением схемы проезда, не узнавал снова код домофона и так далее. Плюс мы ввели сервис оценки курьеров – после заказа клиент может поставить оценку, это сильно влияет на курьеров. Также есть оценки и отзывы блюд и шеф-поваров. Мы делаем аналитику каждую неделю – средний балл шеф-поваров, меню, линейки продуктов, на основе этого выстраиваем дальнейшее меню. Это повышает качество сервиса.

Ну и стандартные вещи. Если где-то косячим, даем скидки, подарки. Если день рождения у человека – наши менеджеры вместе с подарком вручную кладут в коробку открытку. Причем менеджеры эти открытки рисовали сами, у нас был урок рисования в офисе, приходил профессиональный художник, сотрудники рисовали открытки, мы их отсканировали и напечатали в типографии открытки с этими рисунками. На этих открытках пишем автора, есть и моя открытка. На фото картина, которую я рисовал, с нее делалась открытка.

Куда собираешься двигаться географически?

– Ближайшие пару лет нас будет интересовать Москва и Питер, потому что это половина российского рынка для нашего продукта. Этот рынок еще далек от насыщения, нам нужно завоевать свое место в этих городах.

Расскажи, как устроены маркетинг и продажи в компании? Сколько человек работает в отделах? По каким KPI оцениваешь работу этих отделов.

– В маркетинге 5 человек в штате, еще несколько внештатных сотрудников – иллюстратор, авторы для блога. В продажах около 10 человек, большая часть работает в офисе. KPI маркетинга, продаж и большинства других отделов привязаны к плану по выручке. Мы не усложняем показатели эффективности. Продаем больше – получаем больше, в том числе и я.

Какие инструменты автоматизации используете в маркетинге и продажах? Какие CRM, телефония, такс-менеджер, чат?

– Мы использовали только облачные решения в начале развития бизнеса. Первые полтора года использовали retailCRM. Для склада – МойСклад. Также внедрили облачную телефонию, специальный софт для Email и смс-рассылок. В качестве таск-менеджера сначала использовали Trello, потом попробовали Битрикс24, и сейчас у нас небольшой микс. Как корпоративный чат мы используем Telegram, разработчики использую также Slack.

В какой-то момент после привлечения инвестиций назрело решение – создать свою ERP-систему. Мы с 2016 года ее разрабатываем, там все вместе – и производство, и логистика, и маркетинг с продажами, и финансы, и люди. Все это напрямую взаимодействует с нашими сайтами, приложениями и сервисами. Это мы сделали, потому что у нас сложное производство и типовыми SaaS-системами все процессы сложно охватить. Естественно, какие-то облачные сервисы мы интегрируем с нашей ERP-системой, например, телефонию, логистический сервис для курьеров, сервис бизнес-аналитики Microsoft Power BI.

Твой бизнес достаточно специфичен, как у большинства стартапов SEO и контекст работать будут слабо, так как нет прямых поисковых запросов. Как ты это преодолел? Какие каналы сегодня приводят тебе больше всего клиентов? Какие по твоему мнению каналы умирают?

– Да, SEO и контекст работают слабо, они нам дают процентов 20 трафика, мне кажется, именно эти каналы постепенно перестают быть определяющими. Если сейчас посмотреть на мое поведение, твое, на людей, которые читают эту статью, они ведь пришли на нее не через поиск Яндекса?

Сейчас системы стали настолько умными, что сами «подсовывают» нам нужный контент. Ты можешь сидеть в Facebook и получать автоматически в ленту информацию, которая тебе понравится. На сцену выходят новые каналы, социальные сети, мессенджеры. YouTube в 2017 году уже смотрят более взрослые люди, они поняли, что это круто, и там можно проводить время.

Социальные сети и YouTube – наши основные каналы, мы делаем упор на контент, интересное продвижение, блог. В видеоблоге мы рассказываем, как все устроено изнутри, показываем производство, сотрудников, технологии, процессы. Это вызывает доверие у людей.

Если говорить про начало бизнеса, большую роль сыграли лидеры мнений, блогеры. Есть такая блогер Мария Вэй, сейчас разместиться в ее блоге стоит под миллион рублей, наверное. А мы 3 года назад отправили ей бесплатно коробку с едой, она сделала обзор в своем блоге на YouTube, и у нас лег сайт на два дня. Там пришел такой трафик. Также и я веду свой видеоблог, это реально работает.

Как организован Email-маркетинг в партии еды? Какую платформу используете?

– Email-маркетинг – нормальный канал, но, на мой взгляд, как и SEO, и контекст, он прошел свой пик. У нас он организован достаточно просто. Нет мощной системы автоматизации, мы используем один из стандартных сервисов. Наш Email-маркетинг состоит из broadcast-рассылок по всей базе, делаем их 2-3 раза в неделю, отслеживаем открываемость, переходы.

Также есть триггерные рассылки – уведомления о заказе, рассылка с предложением, когда человек долго не заказывал. На самом деле пока что это не самая сильная наша сторона. Мы планируем серьезно заняться Email-маркетингом в начале следующего года.

Назови 3 лучших инструмента или действия для быстрого поднятия продаж.

– Тут смотря что важно. Если важно качество этих продаж, удержание – это одни инструменты. Если важнее скорость, попробуйте, например, купонные сервисы. Обратитесь в Biglion – там быстро поднимут продажи. Но там такая аудитория, которая не остается, мы пробовали.

Или партнерки, есть системы бонусов, у банков есть такие сервисы. Это может дать какой-то всплеск, если у вас подходящий продукт. Если ты делаешь партнерку, нужно делать с очень крупным игроком, иначе это ничего не даст.

Если говорить про b2c, то я бы назвал для некоторых сегментов рекламу в Instagram, правильная реклама там даст хороший результат. Также быстро поднять продажи можно, разместившись у блогеров и лидеров мнений. Сейчас в тренде Telegram-каналы, YouTube. Но здесь точно не угадаешь, продаж может и не быть.

На какой CMS сделан твой сайт?

– У нашего сайта нет CMS-системы, он полностью самописный. Весь бэкенд находится в ERP-системе, делаем мы все это сами, начиная с дизайна. У нас в штате офигенный дизайнер, как вы видите глядя на наш сайт , и целый штат разработки. Есть разработчики, которые занимаются ERP-системой, есть отдел Web-разработки.

Какие инструменты повышения конверсии и продаж используются на сайте?

– Мы используем онлайн-чат на сайте от JivoSite, там есть интеграция с мессенджерами, соцсетями. Онлайн-чат – полезная штука, на любом нормальном Ecommerce-сайте он должен быть. Единственное, важно его как следует настроить, чтобы он был не агрессивен, не «мучал» людей.

Периодически мы тестируем разные сервисы, например, софт для показа поп-ап окон с «искусственным» интеллектом PopMechanic.

Добавлю, что в маркетинге мы серьезно относимся к тестированию, все гипотезы проверяем A/B или мультиварными тестами, это все на потоке. Видеоролики, фото, лендинги, сами блюда – все проходит через тестирование. Это помогает повысить конверсию на сайте и контролировать маркетинговые затраты.

Часто залезаешь в Google Analytics? На какие отчеты смотришь?

– Сейчас я реже захожу, у нас сильный отдел маркетинга собрался, я ребятам доверяю и больше смотрю на бизнес-метрики в Microsoft Power BI – выручку, количество заказов и т.д. Этой системой я пользуюсь ежедневно, а в GA захожу уже менее 2-3 раз в месяц. Но я знаю наш трафик, в SimilarWeb чаще захожу, чем в Google Analytics, если честно. Там можно еще посмотреть конкурентов.

Одна из главных проблем у владельцев сегодня, даже в Москве и Питере – нехватка квалифицированных сотрудников, в том числе в маркетинге. Как ты с этим борешься и ищешь кадры? Берешь людей «на вырост» и обучаешь?

– Вопрос очень актуален. Была интересная история в 2016 году. Когда мы привлекли инвестиции, решили, что пора выйти на другой уровень, привлекать звезд.

Я решил, что нам нужен очень крутой директор по маркетингу. Было две неудачных попытки. Мы брали очень дорогих людей, особенно для Питера, нереально дорогих. Они отработали по 3-4 месяца и мы с ними расстались. Поэтому, действительно, особенно на позицию директора по маркетингу, очень сложно найти хороших сотрудников. Их можно по пальцам пересчитать, потому что там очень много «балаболов». Они уже сами не хотят ничего делать, они звезды, с этим проблемы. Поэтому круто выращивать своих. В итоге у нас в какой-то момент интернет-маркетолог показал хороший прогресс, и сейчас он руководит всем продвижением.

Это касается не только маркетологов. В целом мне нравится брать не супер-опытных и крутых специалистов, а готовых развиваться и расти. Далее вкладываешься в них, и они вырастают.

Сам проводишь собеседования? Задаешь вопросы типа «почему канализационные люки круглые»? Что обычно спрашиваешь?

– Обычно каждый сотрудник проходит финальное собеседование со мной. В производственном блоке я где-то участвую, где-то нет. Бывает, уже знакомлюсь с сотрудником после принятия на работу.

Какие вопросы? У меня есть большой MindMap с вопросами, как-нибудь выложу его в блог. Я перестал задавать всякие загадки про люки, потому что это ничего не рассказывает о человеке. Есть блоки вопросов, которые раскрывают человека определенным образом.

Например, у меня есть блок вопросов про опыт, можно как следует «докопаться», чем человек занимался на предыдущих местах работы, что конкретно он делал сам, что делегировал, какие у него случались конфликты и почему.

Есть блок вопросов о том, почему человек хочет работать именно у нас. Это позволяет выявить этих самых людей с «горящими глазами». Я могу спросить, что мы делаем, сколько ужинов продаем, продаем ли обеды, сколько они стоят. Сразу понятно, потрудился ли человек хотя бы чуть-чуть вникнуть, как мы работаем.

Ну и конечно есть профессиональные вопросы, связанные с должностью. Обычно собеседование у меня занимает час, я не тороплюсь.

Какие у тебя отношения с сотрудниками? Строго деловые или дружеские? Нужен ли разумный баланс?

– У нас только отчасти классический стартап. У нас есть производство – повара, технологи, с дисциплиной и т.д. Производством больше занимается мой партнер. Там у меня совсем дружеских отношений, наверное, нет.

Но в целом отношения в компании довольно свободные. Во-первых, все общаются на «ты», во-вторых, мы можем посидеть вечером, выпить пива, посмотреть на проекторе презентацию Apple.

Есть отделы, в которых требуется креатив – это отделы маркетинга, разработки, там должен быть более гибкий и мягкий подход. В контакт-центре и на производстве нужно быть, наверное, строже. Но я не очень умею быть строгим, привык работать с людьми, которых не нужно постоянно «пинать».

Часто собираете корпоративы? Когда был последний, где и как провели?

– У нас два больших ежегодных корпоратива. Новогодний мы отмечаем обычно в январе, потому что в декабре жаркая пора, не до этого. И 17 августа – день рождения компании.

Мы стараемся весело их отметить, довольно безбашенно. На последнем мы катались на корабле в Питере по рекам и каналам, потом все ушли в клубы и бары, все закончилось гуляниями по центру города до 6 утра. Обычно все проходит в таком формате молодежной вечеринки.

Сколько сотрудников ты уволил за время работы «Партии еды», какие самые частые причины? Что больше всего ценишь в сотрудниках?

– Достаточное количество людей я уволил. Часто это довольно сложный для меня процесс, потому что я сам с ними непосредственно общаюсь, люди могут быть долго в компании.

Причины разные. У кого-то меняются жизненные приоритеты, есть люди, которые на одном этапе жизни компании полезны, далее они могут тормозить развитие. В таком случае с людьми надо расставаться, и это хорошо для всех, я, по крайней мере, себя так утешаю. Человеку нужно расти дальше, если здесь он уже не может.

В людям я больше всего ценю желание развиваться и расти, мне самому это присуще. В личном, профессиональном плане, творческом – не важно. Это желание должно быть, тогда все будет нормально.

Что придает тебе предпринимательских сил? Не было мыслей продать компанию, отдохнуть от всего этого?

– Предпринимательство – это марафон, а не спринт. Через полтора года после запуска компании у меня был серьезный упадок сил. Мысли всякие посещали, сейчас такого меньше, я просто над этим работаю, стараюсь расти в личностном плане. Мне один умный человек однажды сказал такую фразу – «организация развивается со скоростью ее руководителя». Это касается не только профессиональных навыков, но и насколько ты развиваешься, как человек.

Мое настроение раньше очень зависело от ситуации с продажами и могло кардинально поменяться в зависимости от выручки за конкретную неделю. Я мог валяться в кровати без сил, если все плохо, или наоборот, меня трясло от переполнения энергией, если все хорошо. Это плохо.

В какой-то момент я начал заботиться о себе, следить за режимом дня, расходом энергии, стрессами. Я много над этим работал, сейчас я чувствую себя довольно спокойно и уверенно, не зависимо от результатов. Это отражается и на компании.

Что мне помогло? Чтение определенных книг, связанных с осознанностью, управлением тревогой и стрессом, занятия с психологом, который помог лучше себя понять.

Ты всегда занимался бегом, летал по всему миру для участия в марафонах, работал с личным тренером. Сейчас у тебя есть на это время? Как считаешь, спорт помогает добиваться успеха в бизнесе?

– С тех пор, как я открыл «Партию еды», системно спортом я не занимался, как раньше. На это не хватало сил и времени, но тем не менее я сегодня в неплохой форме. Раз в неделю играю в футбол, иногда хожу в бассейн или бегаю. Летом катаюсь на «велике». Например, в последний отпуск на Кипр я взял с собой шоссейный велосипед, там каждый день по 60-70 километров катался.

Иногда участвую в каких-то стартах по триатлону, меня еще на это хватает. Недавно в Твери прошел олимпийскую дистанцию триатлона, чуть не умер правда, но в целом нормально.

Плюс я стал ответственнее относиться к питанию и режиму сна, не то, чтобы достиг какого-то совершенства здесь, далеко нет, но чуть лучше стал к себе относиться

На личную жизнь остается время? Удается полностью переключаться на семью?

– На личную жизнь время остается. Стараюсь приходить с работы где-то в 9 вечера. У меня дочь и жена. Дочке 2 года, она ложится довольно поздно, после 10 вечера. Час в будний день я провожу с семьей, по выходным стараюсь проводить больше времени. Хотелось бы еще больше, но я думаю, у меня более-менее хватает времени на все, что мне действительно важно.

В работе тоже важно вовремя остановиться, чтобы контролировать свое состояние. Это марафон, который нужно бежать в одинаковом темпе все время. Ты должен начать и закончить в одном темпе, с одной скоростью. Нужно отдыхать, заниматься собой, семьей, друзьями.

Какими качествами, личными и деловыми, должен обладать предприниматель?

– Как я уже говорил, изначально я не предприниматель. В моем случае мне помогло желание постоянно развиваться и расти, пробовать что-то новое. Больше нечего добавить.

Какие интернет-ресурсы посещаешь чаще всего?

– Я посещаю Facebook, на все остальные обычно перехожу из этой соцсети. В Telegram читаю какие-то каналы, еще захожу на Sports.ru, там слежу за спортивными новостями. Мне вообще симпатичен этот проект как бизнес.

Какую последнюю книгу прочитал?

– «Стоик» – третья книга из серии «Трилогия желания» Теодора Драйзера. Американская классика, всем советую, это их местная капиталистическая «Война и мир».

Какой последний фильм посмотрел?

– Если говорить про кинотеатр, то я посмотрел, на мой взгляд, лучший фильм этого года – «Терминатор 2 в 3D» Джеймса Кэмерона. Великий фильм.

Спасибо за подробные ответы, Миша! Успехов и дальнейшего роста!

– Спасибо за интервью! Вопросов много, но они интересные, с удовольствием на них ответил. Надеюсь, кто-то с удовольствием это интервью прочитает.

Деловая газета «Ведомости» периодически публикует в своих номерах интервью с известными бизнесменами и предпринимателями. Читать их интересно и очень полезно, ведь это реальный опыт реального человека, чьи идеи работают в жизни. Примечательно то, что с недавнего времени издание занялось составлением тематических коллекций из ранее опубликованных ТОПовых статей, и издаёт их в виде приложения-журнала для iPad под названием «Ведомости. Коллекция ».

У каждого человека есть свои критерии к качеству получаемой информации. Ваш покорный слуга уже давно избрал для себя единственный такой критерий - компетентность создавшего эту информацию по данному конкретному вопросу. Я не хочу слушать лекции о бизнесе от человека, который сам не достиг успехов в бизнесе. В этом плане один из последних выпусков «Ведомости. Коллекция», вышедший под названием «Лидеры мирового бизнеса» - настоящий бриллиант для всех, кому интересны мысли и идеи людей, добившихся реальных высот и успеха в предпринимательстве.

В выпуске собраны 10 лучших интервью с людьми, чьё положение как минимум говорит о их способности видеть дальше других и думать иначе чем многие. Согласитесь, довольно полезно послушать председателя правления General Electric и президента Ferrari.

Помимо этого читатель сможет увидеть знаменитостей мирового уровня в совершенно непривычном свете, а именно - в качестве успешных предпринимателей. Оказывается, Роберт Де Ниро достиг успеха не только в качестве актёра.

Мы продолжаем публиковать серию интервью с успешными членами бизнес-ассоциации. Герои материалов рассказывают о том, как начинали бизнес, с какими трудностями сталкивались, как решали проблемы, какие уроки извлекали из ошибок и о многом другом.

Героиня нашего материала - директор сети салонов «Паркетные идеи» Ирина Спокойная. Несмотря на внешнюю хрупкость, Ирина имеет значительную внутреннюю силу, которая помогает ей преодолевать практически любые препятствия, возникающие на ее бизнес-пути.

За 11 лет предпринимательской деятельности Ирина сталкивалась с разными трудностями: и в работе с клиентами, и с поставщиками, но оптимизм и любовь к делу побуждает двигаться вперед и успешно развивать бизнес. В немалой степени в этом ей помогает поддержка мужа, с которым они в партнерстве ведут дела и знания психологии - кроме профильного высшего образования, полученного в Харьковском национальном университете строительства и архитектуры, Ирина имеет еще диплом психолога.

Ирина, расскажите, как и с чего началась ваша предпринимательская деятельность? Почему решили стать предпринимателем?

Предпринимателем я решала стать, потому что это интересно (смеется). Но на самом деле все было так: я работала администратором в текстильном салоне, это как раз было начало 2007 года - то есть время кризиса. Дела в салоне пошли не очень хорошо, и я попала под сокращение. А так как я уже имела опыт работы с людьми и знала «кухню», то мы решили с мужем продолжить работать в этой сфере. Он меня научил тому, в чем мне не хватало знаний, и мы запустили наш совместный проект - «Паркетные идеи». Почему паркет? потому что у мужа был опыт работы с этим товаром и ему это было хорошо знакомо.

Мы начали работу в 2007 году с маленького офиса, расположенного на Бурсацком спуске. Причем помещение было аж 5 кв. метров! J У нас тогда не было средств, чтобы снять помещение побольше, но уже через год мы переехали в офис 16 метров, а еще через несколько месяцев - в офис 30 квадратов. И в 2009 году мы открыли наш первый салон на улице Плехановской.

Были случаи, когда то, что вы женщина помогало в решении вопросов или, наоборот, мешало?

То, что я женщина мне всегда только помогает. Кроме того, вести успешно переговоры с клиентами и поставщиками мне очень помогает образование психолога, я стараюсь подстроиться под клиента. Поэтому сказать, что у меня есть один проверенный способ найти общий язык с клиентами и поставщиками, не могу. Ведь все разные и подход, который работает с одним не работает с другим человеком.

Но знание психологии не спасает от провалов. Бывало, думаешь, что все ок, покупка или сделка состоится, но тут клиент передумал, а ты уже вложил свои деньги. И приходилось как-то выкручиваться, решать этот вопрос. Рабочий процесс невозможен без провалов, это нормально, если они периодически случаются.

Привлекали ли вы инвесторов для старта/ расширения бизнеса (банки, родственники, друзья)?

Мы никогда не привлекали инвесторов. И наш стартовый капитал в 2007 году составлял 2000 грн.. Для понимания, много это или мало, скажу - что аренда пяти квадратных метров нам стоила 500 грн./мес.

Так как сторонние средства мы не привлекали, то развитие шло медленно. Я вот сейчас понимаю, что открытие офиса всего на 5 квадратов - это была наша ошибка. Такой маленький офис людей настораживает. И только, когда мы переехали в помещение 30 кв., дела пошли намного уверенней. Люди не доверяют, если у предприятия, офиса, магазина и т.д. нет определенного размаха. Но это я понимаю сейчас, с высоты моего 11-летнего опыта.ведения бизнеса.

С какими еще сложностями столкнулись на пути запуска, развития бизнеса?

Сложно было договариваться с поставщиками, нас не воспринимали всерьез: «у вас же только 5 метров площади», «вы ничего из себя не представляете, «нет громкого имени» и т.д. У нас тогда, и правда, были только амбиции, приходилось всего добиваться с боем. Но нам было хорошо, что не было необходимости хранить товар на складе, это обусловлено спецификой нашей группы товаров. Все, что мы предлагаем, все только под заказ.

Но помню случай, когда мы продали одному клиенту ковролин в бильярдную, а он заплатил не всю сумму. И я приехала с грузовой машиной с его заказом, чтоб забрать почти 50% суммы. Открывает клиент машину и говорит: «Нет, это Китай, я платить не буду». Я ему в ответ: «Как Китай? Это Бельгия!» И пришлось мне ездить за представителем компании, у которых мы брали товар, и он подтверждал, что это Бельгия. Я не могла отмахнуться от этой ситуации, так как денег у нас тогда не было. И в конце концов, я заставила его расплатиться, но пришлось побегать.

Я бы сказала, что команда важна уже на более продвинутом уровне, не на начальном. Вот сейчас нам очень важно, какие люди с нами работают, важно, чтобы мы смотрели в одном направлении, важно знать, что тебя не подведут. Я считаю, что правильно подобранная команда - это даже больше, чем 50% успеха компании.

У нас были случаи, когда на этапе собеседования человек вообще не нравился, а рекрутер говорил «давай попробуем!», и оказывалось, человек реально классный. Поэтому я стараюсь не придавать значения первому мнению. Часто бывает, что человек себя классно продает, а на деле оказывается «пустым». Нужно поработать плечом к плечу 2-3 месяца, чтобы понять - настроен человек работать в команде или настроен только на собственные интересы и выгоду. Мы настроены на команду т.к. наша цель — подарить клиенту полы без забот. И люди, которые работают у нас, должны понимать, что они продают эмоцию. Пол - это фундамент дома, важная часть дома. И клиент должен уйти довольный с желанием прийти за продукцией еще.

Вспомните свой самый большой успех и самый большой провал в бизнесе.

К счастью, успехи у нас случаются чаще чем провалы. Кстати, вот недавно была награждена специальным отличием облгосадминистрации, дали звание «Предприниматель года».

Что вдохновляет вас в бизнесе и в жизни?

В бизнесе и в жизни вдохновляют люди, общение с друзьями, родными, коллегами, вдохновляют книги.

Есть ли у вас какой-то личный секрет успеха, которым вы готовы поделится с предпринимателями для достижения успеха?

Личный секрет успеха - это одержимость идеей. Главное хотеть добиться результата, ведь под лежачий камень, как известно, вода не течет. Только ты расслабился - все, ничего не будет.