Что можно продавать в пятерочке. Выгодно ли это. Какие требования предъявляются франчайзи

Концепция супермаркета рядом с домом очень популярна. В таких магазинах можно купить любые продукты, которые требуются ежедневно - продукты питания, бытовую химию, канцелярские товары и прочее. Именно по такому принципу работает сеть «Пятёрочка». Компания является лидером в сфере розничной торговли продуктами благодаря низким ценам, шаговой доступности магазинов, широкому ассортименту и свежести товаров, контролю качества. Подробно об открытии магазина «Пятёрочка» по франшизе читайте в нашей статье.

Выгодно ли открывать магазин «Пятёрочка» по франшизе?

Сеть распространяется в европейской части страны и на Урале. Действует 4000 магазинов, в том числе франчайзинговых. Лицензию «Пятёрочка» реализует X5 Retail Group.

Вход в магазин «Пятёрочка» украшен воздушными шарами в честь открытия, установлена парковка для велосипедов, урны

В 2010 году сеть получила награду «Марка №1 в России». Эта премия свидетельствует об уровне народного доверия к сети. В 2012 году бренд «Пятёрочка» получил признание как лучший франчайзер от Национальной премии в области франчайзинга.

Масштабная компания по смене имиджа была проведена в 2013 году:

• Обновлен внешний вид магазинов: освещение в павильонах, внутренняя отделка, фасад.
• Внедрение новой должности в каждом магазине: директор по свежести.
• Регулярное обновление ассортимента: один раз в месяц поставляются новые продукты, расширяется предложение свежих продуктов (овощи и фрукты, мясо и рыба).
• Повышается уровень культуры персонала, улучшается отношение к покупателям.

Работа по лицензии «Пятёрочка» - шанс для предпринимателя перенять опыт успешной работы. Такой формат супермаркета всегда пользуется спросом: покупателям удобно совершать покупки недалеко от дома.

Ажиотаж на кассе «Пятёрочки»

Преимущества франшизы

Лицензия на открытие «Пятёрочки» обратная. Это значит, что франчайзи платит только паушальный взнос. Роялти отсутствуют. Вместо ежемесячной платы франчайзи получает агентское вознаграждение за реализацию продукции. То есть 100% выручки перечисляется франчайзеру, после чего магазин получает вознаграждение в установленном размере. Эти средства расходуются на содержание помещения, выплату заработной платы и пр. Остаток средств - чистая прибыль франчайзи.

Видео: обратный франчайзинг «Пятёрочка»

Другие преимущества лицензии:

• Прием товара на реализацию. Франчайзи не ищет поставщиков. Компания предоставляет выгодные условия для реализации продукции.
• Подробные консультации на всех этапах работы. Франчайзи получает информационную поддержку от сотрудников компании.
• Право пользования стандартами, технологиями и брендом компании. Франчайзи получает готовые бизнес-процессы, налаженную систему электронного документооборота, план магазина/схему выкладки товара и другие рекомендации. Все до мельчайших подробностей специалисты компании разрабатывают для каждой новой точки.
• Сотрудничество на безопасных условиях. Франчайзи заключает договор с лидером отрасли. Это надежный партнер.

Компания передает отлаженные бизнес-процессы, опыт работы в розничном бизнесе. Это позволяет сократить издержки и минимизировать риски. Например, франчайзи не тратится на маркетинговые исследования или рекламную кампанию.

Компания владеет распределительными центрами, откуда доставляется товар на реализацию в магазины. Транспортировка производится собственным грузовым транспортом.

Сократить издержки позволяет 2000 единиц транспорта и 32 центра с товаром. 90% ассортимента магазина поставляется через собственную сеть, что позволяет устанавливать демократические цены.

Преобразование обычного магазина в «Пятёрочку» повышает оборот в 1,5 раза. Под этим брендом розничный магазин успешно конкурирует с соседними точками других сетей.

«Пятёрочка» позиционирует себя как магазин эконом и среднего класса, где всегда свежие продукты, лояльные цены, правильные весы - всё, чтобы заслужить доверие покупателей

«Пятёрочка» устанавливает минимальные цены на товары широкого потребления. Это привлекает покупателей разных слоёв населения. Продукты питания пользуются спросом даже в кризис.

Сколько стоит франшиза?

Стоимость франшизы составляет 1 млн руб. Компания заявляет, что на открытие магазина «Пятёрочка» требуется 60 дней.

Условия получения

К потенциальному франчайзи предъявляются стандартные требования:

Требования к помещению, где планируется открывать магазин:

• Объект должен находиться в собственности или в долгосрочной аренде.
• Расположение помещения в людном месте: вблизи остановки транспорта, в спальном районе и пр.
• Рядом с магазином не должно быть конкурентов.
• Площадь от 300 кв. м.
• Наличие в помещении электромощностей и соответствующей планировки.

Владелец магазина регистрирует свой бизнес как ИП. Для этого потребуются следующие документы:

1. Паспорт собственника: оригинал и копии страниц.
2. Оригинал и копия ИНН.
3. Квитанция Сбербанка об оплате госпошлины.
4. Заявление, оформленное на бланке Р21001, о регистрации физического лица как ИП.
5. Заявление на бланке №26.2–1 на применение УСН.

Документы сдаются в налоговую для получения свидетельства о регистрации бизнеса (ИП) с регистрационным номером (ОГРНИП), справка о присвоении номера налогоплательщика (ИНН), выписку из реестра (ЕГРИП)

Что получает покупатель франшизы

Франчайзи получает агентское вознаграждение. При упрощенной системе налогообложения выплаты составляют 14,41%. При основной системе налогообложения - от 17,5% от РТО с НДС.

Для будущего магазина сотрудники составляют бесплатный бизнес-план за счет компании. Специалисты учитывают расположение магазина, наличие конкурентов, инфраструктуру. Определяют вероятные затраты и доход.

Франчайзи становится владельцем собственного бизнеса, но при этом получает поддержку по важнейшим направлениям от X5 Retail Group:

• Торговля.
• Логистика.
• Выбор оборудования.
• IT-сопровождение.
• Ремонт.
• Обучение персонала.

Компания оказывает помощь в открытии магазина. Персонал проходит обучение в учебных центрах компании, составляется штатное расписание. Перед открытием магазина проводится рекламная кампания за счет X5. На первых этапах компания присылает запускающего директора, чтобы он наладил работу.

Магазин получает в кредит весь товар на реализацию, кроме алкогольной продукции, со складов компании. Франчайзер помогает заключать договора с поставщиками алкоголя.

Расходы

Таблица: первоначальные вложения

Текущие ежемесячные расходы выплачиваются из полученного агентского вознаграждения (14,41% от оборота при упрощенной системе уплаты налогов, 17% от РТО с НДС при основной системе).

Таблица: ежемесячные расходы

*Конечная сумма расходов зависит от региона размещения магазина, его величины, оборота товара.

Прогноз окупаемости

Франчайзер X5 Retail Group заявляет, что магазин под брендом «Пятёрочка» окупается в среднем за 1,5 года. Конечные показатели зависят от расположения магазина и иных факторов.

Таблица: операционные расходы

*Данные приводит франчайзер.

Расчет окупаемости магазина «Пятёрочка» площадью 320 кв. м (таблица)

Доход франчайзера ежемесячно включает следующие статьи:

1. Размер агентского вознаграждения: 7 600 000 (выручка) * 0,92 (отчисления за товар франчайзеру) * 0,17 = 1 188 640 руб.
2. Доход от продажи алкоголя: 7 600 000 (выручка) * 0,08 (отчисления за товар постащику) * 0,17 = 103 360 руб.
3. Доход от сдачи в аренду предкассовой зоны: 125 000 руб (в среднем).

Итого 1 417 000 руб. с НДС.

Операционные расходы: 7600000 (выручка) * 0,085 = 646 000 руб.

Прибыль в месяц: 1 417 000 (доход) - 646 000 (расходы) = 771 000 руб.

Из полученной суммы также следует вычесть арендную плату за помещение, если оно не в собственности франчайзи.

Если чистая прибыль после уплаты всех издержек составляет 750 000 руб. в месяц, то за 18 месяцев проект окупается при самых крупных инвестиционных затратах: 750 000 * 18 = 13 500 000 руб.

Минусы франшизы и возможные проблемы

Условия франшизы «Пятёрочка» предполагают, что риск на себя берет компания-франчайзер. Если товарооборот магазина будет недостаточный, франчайзи все равно получает свое вознаграждение как агент сети. Основная трудность в открытии магазина «Пятёрочка» - найти стартовый капитал.

Проблемы в работе магазина маловероятны. Торговля может замедлиться, если:

• Магазин построен в неудачном месте, где проходимость низкая. Изначально менеджеры проверяют расположение будущего магазина, проект согласовывается. Поэтому этот фактор исключен.
• Репутация магазина испорчена (например, торговля несвежими продуктами). Продукция поставляется с собственных складов. За качеством следит директор по свежести. Контроль за товаром в «Пятёрочке» производится регулярно.
• Возникли проблемы с госструктурами. Неприятности от пожарной, санстанции и прочих проверяющих можно избежать при соблюдении правил работы.

Рыночная ситуация в нашей стране характеризуется ростом конкуренции во всех сферах. Открывая свой магазин с нуля, нельзя быть уверенным в том, что завтра рядом не появится какой-нибудь известный супермаркет. В этих условиях фактором успешной рыночной борьбы для начинающего бизнесмена может стать приобретение франшизы.

При открытии собственного магазина, удачным вариантом инвестирования будет приобретение прав работы под брендом «Пятёрочка». Эта компания достаточно давно зарекомендовала себя как сеть социальных универсамов, реализующих доступную и качественную продукцию. Тем самым франчайзи решает проблему с привлечением покупателей и расположенными поблизости конкурентами.

Развитие «Пятёрочки» в России и особенности франчайзинговой модели

Сеть супермаркетов «Пятёрочка» принадлежит одной из самых стабильных компаний в России. Обладателем прав на торговую марку является корпорация X5 Retail Group, которая также имеет название ЗАО «Торговый дом «Перекрёсток». Около 5 000 магазинов работает под известными брендами («Перекрёсток», «Пятёрочка», «Карусель» и т. д.), принадлежащими указанной выше корпорации. Партнёрство с этим успешным предприятием возможно с 2009 года и развивается по модели обратного франчайзинга.

Потенциальный франчайзи «Пятёрочки» ориентирует свой бизнес на покупателей со средним доходом, предлагая им зачастую гибкую систему скидок. А это значит, что высокий товарооборот и постоянный приток новых потребителей в магазин начинающего бизнесмена будет обеспечен. Согласно обратной франшизе ассортимент магазина пополняется более чем на 90% поставщиками РЦ от Х5 Retail Group. Весь доход от реализации продукции магазина перечисляется на счёт франчайзера, который затем выплачивает своему франчайзи агентское вознаграждение от 14,41% прибыли (в зависимости от выбора системы налогообложения).

Преимущества

Рассмотрим выгодные параметры при сотрудничестве с «Пятёрочкой»:

1. Начало бизнеса под известным и зарекомендовавшим себя брендом, что значительно увеличивает конкурентные преимущества и мгновенно создаёт потребительский спрос.
2. Полное сопровождение на всех стадиях становления собственного дела, включающее обучение (аттестацию) персонала, документооборот, логистическую деятельность, поставки товара, IT-поддержку и ремонтные мероприятия.
3. Разработанный проект универсама, отлаженная схема выкладки продукции.
4. Контроль бизнес-процессов с учётом конкурентной среды, инфраструктуры и местоположения. Выработка собственных предложений по улучшению экономических показателей прибыли и затрат.
5. Отработанная система мотивации персонала универсама.
6. Помощь франчайзера в поиске арендаторов и субарендаторов на свободные площади магазина.
7. Поддержка по приобретению форменной одежды, рекламных носителей, расходных материалов.
8. Сопровождение при подписании договоров поставки алкогольной продукции (согласно регламенту «Пятёрочки»).

Что предлагает франчайзер

Определим основные составляющие сотрудничества с ЗАО «Торговый дом «Перекрёсток»:

• Проверенные технологии ведения предпринимательской деятельности.
• Осуществление около 92% поставок в магазин из распределительных центров корпорации или от собственных поставщиков.
• Непрерывное сопровождение деятельности каждого универсама.
• Ежедневно собственник франчайзинговой «Пятёрочки» перечисляет инкассированный доход X5.
• Франчайзер платит своему партнёру агентское вознаграждение в размере 13-17% от полученной выручки.
• Часть полученного корпоративного вознаграждения тратится на заработную плату сотрудникам, налоги, расходы коммунального характера.

Условия получения

• Помещение собственное или в долгосрочной аренде.
• Положительная деловая репутация и кредитная история.
• Если общая площадь универсама может находиться в диапазоне от 400 до 1100 кв. м., то, соответственно, размер торгового зала будет равен 300–800 кв. м.
• Наличие удобных и соответствующих нормам парковки и подъезда.
• Размер проезда к складу должен быть достаточным для движения по нему крупной фуры (например, Scania). Схема узла разгрузки должна позволять работать с паллетами, так как продукция доставляется именно таким способом.
• Магазин располагается в оживлённом месте, имеющем хороший «трафик» (спальный микрорайон, вблизи крупных транспортных узлов, на пересечении пешеходных путей).
• Помещение имеет 2–3 телефонные линии, а также энергетические мощности в рекомендуемом объёме.

Соблюдение франчайзи рассмотренных условий будет служить вспомогательными факторами для успешного старта бизнеса.

Расходы и прогноз окупаемости

В таблице представлены основные виды затрат, необходимых для открытия своего универсама по франшизе «Пятёрочка».

Таблица: расходы

Отсутствие роялти объясняется особыми условиями сотрудничества, согласно которым франчайзи получает агентское вознаграждение при упрощённой системе налогообложения - 14,41% от выручки, при основной системе - 17,5%. Во многом, начинающий предприниматель минимизирует свои риски и снижает затраты, работая по данной схеме.

Срок окупаемости бизнеса - примерно 18 месяцев. Средний доход универсама равен примерно 1 200 000 рублей в месяц. По данным экспертов, доля банкротств среди покупателей франшизы «Пятёрочки» является очень низкой: за первые 36 месяцев работы магазинов - меньше 5%. Показателем стабильности этого бизнеса служит тот факт, что в течение 10 лет с момента «запуска» около 90% франчайзинговых универсамов продолжают успешно функционировать.

Оформление документов

Потенциальный партнёр «Пятёрочки» заключает договор коммерческой концессии, регистрируемый в Роспатенте. Для начала сотрудничества помимо агентского договора, подписывается и соглашение о неразглашении. Предпринимателю необходимо знать, что согласно российскому законодательству любая трудовая деятельность должна иметь регистрацию в какой-либо правовой форме (ООО или ИП). Только после надлежащего оформления субъекта предпринимательской деятельности возможно подписание договора концессии.

Таблица: регистрация ООО и ИП

Сравнительный анализ показывает, что у различных субъектов предпринимательской деятельности имеются свои положительные и отрицательные стороны. Однако для минимизации собственных имущественных рисков большинство предпринимателей выбирают форму ООО.

Минусы франшизы и возможные трудности

Существуют аспекты, которые могут не устраивать потенциального франчайзи:

• Не все предприниматели готовы работать по системе обратного франчайзинга, получая только лишь агентское вознаграждение. Сотрудничая с другими продуктовыми ретейлерами, бизнесмену придётся платить роялти, нести более высокие риски, но возможность дохода может быть несколько выше.
• X5 Retail Group предлагает сотрудничество по франшизе не во всех регионах, что обусловлено логистическими и иными аспектами.
• Наличие определённого внешнего контроля со стороны франчайзера может не нравиться некоторым бизнесменам.

Существует мнение, что если рядом с придомовым магазином открывается супермаркет или дискаунтер с низкими ценами и широким ассортиментом, то магазинчику хана.

Поправка: хана, если владельцу надоело им заниматься.

Вот 9 инструментов, которые может применять предприниматель для того, чтобы появление супермаркета стало благом...ну или во всяком случае, не стало злом)

1. Помнить, что это когда-нибудь произойдет. Даже если сейчас торговля чудесна и покупатели стоят в очереди надо помнить, что "стояние на тропе" это вовсе не уникальное торговое предложение и покупательское доверие зарабатывается годами.

2. Отстроитmся ассортиментом. Любая федеральная сеть имеет федеральный контракт по федеральным брендам. Как только стало понятно, что рядом будет Магнит, Пятерочка, Дикси или региональная Монетка, Семья или Метрополис, то до открытия топаем в ближайшего собрата, определяем "их" лидеров категорий и смело и безбоязненно гоним их с полок. Ищем и ставим то, чего там нет. Как узнать кто открывается? Спросите строителей

3. Самое главное правило: Фреш вас спасет. Фреш категории - это то, что не хранится дольше 14 дней. Плюс колбаса)
Ни один из посещенных мной дискаунтеров федеральных компаний не умеет управлять высокомаржинальным фрешем: салатами, гарнирами и мясными блюдами. Найдите нормального производителя и сделайте фреш своей фишкой. Тоже самое относится к выпечке. Тут у нас в Че Мираторг заявился в фреш-супермаркетами. Херцлихь Вилькоммен. Мы докажем стране, что Челябинск - это город с лучше торговлей)

4. Работать с персоналом. Продавцы привыкли, что у них 500 чеков, соответствующая выручка. Они могут прогнозировать свой доход. Как только запустится сосед, выручка жахнет вниз от 10 (как у нас) до 50 (как я слышал) процентов. Во втором случае все плохо. В первом случае надо понять - готовы продавцы тянуть или нет. В половине случаев надо будет заменить персонал. Привычка - это сила.

5. Запретить себе думать о снижении и выравнивании цен. Это тупик. Единственное право на снижение цен имеют товары, которые мы распродадим при замене ассортимента. Слив.

6. Человечность. Это то, чего не может дать федеральная торговая компания. Как бы hr подразделения не старались - найн. Нет в российских дискаунтерах человечности и не будет. А в придомовом магазине ага. Это работа владельца с продавцом.

7. Дружба с соседями. Ваши продавцы должны дружить с продавцами соседской аптеки, зоомагазина и магазина цветов. Соседские продавцы будут отправлять к вам.

8. Знать про поведение потребителя: при появлении альтернативной точки с более дешевыми ценами туда переткут навсегда те, кому принципиально дешевле и пофиг на сервис. Забудьте о них. Еще 70% вашей аудитории туда сходит и походит но потом вернется, если у вас есть то, чего там нет.
20% появятся там один раз. И вернутся.

Тут нюанс. Если после возвращения люди увидят по-другому работающего сотрудника (продавец по грустнел от недостатка выручки), то они снова могут уйти.

9. Искать и обновлять ассортимент. Чем рынки выигрывают? Да там все время есть что-то новенькое и интересное. Я катаюсь по рынкам, покупаю всякие новые всякости и мы заводим их к себе

Эти вещи работают. Но на продуктах. Чего делать DIY или дроггери магазинчику я не знаю. Потому что не думал)

В результате бурного развития сетевой розницы в России одиночные магазины стали сталкиваться с невиданной доселе для них конкуренцией. Некоторые специалисты уже предрекают, что вскоре сетевики захватят львиную долю ритейла, как это произошло в странах Европы и Северной Америки. Другие же указывают на то, что в таких развитых странах, как Германия, Франция, Италия или Япония, уличные рынки и небольшие магазинчики успешно выживают, а стало быть, они могут выстоять в конкурентной борьбе и у нас в стране.

На вопросы о способах выживания одиночных магазинов отвечает Олег БИРЮЛЕВ, президент Ассоциации мелкого и среднего бизнеса в сфере торговли.

– Как выжить сегодня небольшому одиночному магазину, торгующему преимущественно продуктами питания и имеющему площадь около 150-200 кв. м?

– Это скорее вопрос не выживания, а правильного поведения на рынке. Прежде всего, владельцу магазина нужно понять, что он продает не товар, а услугу по предложению товара потребителю. Если такое понимание есть, становится совершенно ясно, что торговая наценка – это стоимость услуги, которую предлагает магазин. А размер стоимости услуги в свою очередь зависит от того, насколько она необходима покупателям.

Главный инструмент для привлечения клиента – умение грамотно обслужить и создать в магазине приятную обстановку. Есть клиенты, готовые променять раскрученные супермаркеты на мелкие магазины только потому, что им всегда говорят при входе "Здравствуйте", а на выходе благодарят за покупку и дарят незначительные подарки.

К сожалению, по ценам мелкий ритейл не сможет конкурировать с крупной торговой сетью. Но можно выбрать целевых покупателей и работать на них – к примеру, на группу со средним достатком и выше, а менее денежных покупателей оставить для "Пятерочки" и "Копейки". Для указанной целевой группы цена не всегда играет решающую роль.

– Говорят, открытие одного крупного сетевого магазина в США "убивает" 40 мелких ритейлеров в округе. Можно быть маленьким, сидеть в хорошем месте и десять лет успешно торговать несвежей колбасой за грязным прилавком, но завтра через дорогу откроется какой-нибудь сетевой гигант – и тогда ты не сможешь удержать клиентов даже чистыми полками и свежими продуктами.

– По моим наблюдениям, многие владельцы маленьких продуктовых магазинов в России сегодня ведут себя именно так, т. е. не слишком шевелятся. То ли они не осознают степень опасности сетевиков, то ли уже выжимают из бизнеса последнее, чтобы потом его перепродать. Крупный сетевой магазин может "убить" мелкого соседа, даже если у того все в порядке со свежестью продуктов и обслуживанием. Одиночки не способны конкурировать с сетями ни ценами, ни широтой ассортимента. Здесь следует подумать о формате магазина и виде конкуренции.

Можно, например, выяснить, какая товарная группа у крупного соседа представлена слабо, и расширить эту группу у себя. Допустим, рядом с продуктовым супермаркетом вполне комфортно может существовать магазинчик, специализирующийся, скажем, на свежей выпечке. Это стратегия рыбы-прилипалы, которая кормится от большой рыбы. Главное здесь – правильно найти нишу. Лучше всего ориентироваться на товары, которые требуют более-менее развернутой консультации при покупке. В большом сетевом магазине продавец вряд ли подскажет вам, какой корм лучше подойдет для пятилетнего кота сибирской породы. В итоге сочетание ограниченности определенной товарной категории в близлежащем крупном сетевом магазине и необходимость консультации при покупке этого товара позволит мелкому ритейлеру занять свое место под солнцем даже по соседству с крупным игроком.

Крупным сетям, ориентированным на массовый спрос, экономически нецелесообразно организовывать магазин, ориентированный на индивидуальный спрос. Именно эту нишу может занять малый бизнес с форматами "магазин у дома". Эти магазины обслуживают постоянных покупателей, что позволяет им гибко планировать ассортимент, поставлять товары по предварительному заказу, оказывать дополнительные услуги, что дает возможность получения дополнительного дохода. Небольшие магазинчики на первых этажах домов – это прообраз будущей розничной торговли, ориентированной на индивидуальные продажи.

Следующий важный момент – определение причин, по которым клиенты предпочитают тот или иной магазин. Существует всего семь таких факторов:

– удобство расположения магазина,

– наличие необходимого потребителю товара,

– качество товара,

– быстрота совершения покупки,

– цена товара,

– комфортность покупки,

– качество обслуживания.

Необходимо помнить, что степень важности этих факторов различается в разных странах и в разных городах и даже в разное время. Более того, в зависимости от ситуации, приоритеты могут быть разными даже у одного и того же человека. Например, во времена дефицита для покупателей было несущественно, где находится магазин, главное – чтобы товар был в наличии. Чтобы купить гнилой картошки, люди могли стоять по два часа в очереди, слушая мат от продавца, но все это терпели. А для некоторых покупателей наиболее важен вопрос цены товара. Искусство же ритейлера заключается в том, чтобы понять своего покупателя и правильно расставить приоритеты.

– А если это обычный продуктовый магазин, который не имеет никаких особенностей в ассортименте и в ближайшем будущем не будет кардинально менять свой профиль?

– Тогда, безусловно, нужно ориентироваться на месторасположение магазина, определять, для кого из покупателей фактор location будет являться наиболее важным. Кстати, изменение профиля продуктового магазина не столь критично. Допустим, небольшой супермаркет, торгующий продуктами, находится в тяжелой конкурентной обстановке. Он может стать, например, табачным магазином. На площади 200 кв. м можно создать такой ассортимент табачных изделий, который ни один сетевой магазин просто не будет держать. И в итоге такой магазин станет "монстром" в этой нише.

– Но беда розницы крупных российских городов как раз в том и заключается, что в центре практически не осталось продуктовых магазинов – они все давно сменили профиль торговли.

– Сейчас, по крайней мере для центра Нижнего, характерна обратная тенденция. Здесь снова открываются продовольственные магазины, потому что они имеют возможность торговать с такой наценкой, которая позволяет оплачивать высокие арендные ставки и при этом иметь хорошую прибыль. Дело в том, что времена, когда для большинства покупателей была важна прежде всего стоимость товара, уже прошли. Сегодня цена товара стоит на пятом месте из семи названных мною факторов.

Магазин "у дома", в том числе расположенный в центре города, не может быть "дешевым", потому что он продает самую главную услугу – удобство месторасположения. Если хозяйка накрывает на стол и к ней через полчаса придут гости, ей все равно, стоит килограмм сыра в магазине 180 или 190 руб. Если у покупателей есть потребность в продуктах, магазин в центре может совершенно спокойно ими торговать даже при высоких ценах на аренду. Главное – правильно определить стоимость услуги.

– Тем не менее далеко не все покупатели готовы переплачивать вдвое – втрое за обычные продукты.

– Поэтому важно определить, для кого из потребителей фактор близости магазина к дому будет наиболее значим. Как правило, людям не лень идти пешком в магазин примерно 10 минут. За это время человек может пройти 1 км. Соответственно, получается зона охвата магазина в виде круга с радиусом 1 км. Если у местных жителей в пределах этого расстояния есть альтернатива в виде магазина конкурентов, проводится еще одна окружность, но уже с радиусом 500 м. 80% людей, которые живут в этой зоне охвата, будут постоянными клиентами магазина, а 20% – это потенциальные покупатели. Для потребителей же, проживающих на удалении от 500 м до 1 км от магазина, это соотношение будет примерно обратным, то есть 20% из них будут постоянными покупателями, а 80% – потенциальными. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, нужно прикладывать определенные усилия, как минимум надо быть лучше магазина-конкурента. А вот для постоянных клиентов самые важные моменты – удобство месторасположения магазина, наличие товара и его качество.

– Однако если поблизости с одиночным магазином располагаются филиалы сетевых структур, вряд ли он сможет держать слишком высокие цены.

– В этом случае в силу вступают другие правила. Замечательный маркетолог Джек Траут считает, что поведение компании на рынке очень схоже с ведением боевых действий. Определение маркетинговой стратегии ничем не отличается от выработки военной стратегии. При этом важно помнить, что, делая бизнес, мы воюем не с покупателями, а с конкурентами – за кошелек потребителя.

Как считает Джек Траут, нужно прежде всего определить: какой тип войны вы ведете и с кем, собственно, воюете? Скорее всего, магазин "у дома" "воюет" с ближайшими торговыми точками, среди которых, возможно, нет филиалов сетей, а есть только небольшие магазинчики и палатки. Но, может быть, действительно, вокруг одни гиганты. Тогда возникает вопрос: стоит ли небольшому одиночному магазину "нападать" на сеть?

Вести ценовую войну с сетью небольшому магазинчику совершенно бессмысленно. Сеть может позволить себе годами содержать филиалы, работающие в убыток, а одиночный магазин выдержит только 2-3 недели такой конкуренции. Здесь более эффективна тактика "партизанской войны". Скажем, если в каком-то районе возник исключительный спрос на сливочное мороженое в рожке стоимостью 10 руб., а в других районах такого спроса нет, то большая сеть не отреагирует на это. А вот "партизанский" магазинчик должен отреагировать на такое изменение спроса мгновенно. Ведь партизанский отряд сильнее регулярной армии именно своей мобильностью и быстротой реакции. Если же сеть тоже стала торговать таким мороженым, значит, нужно найти новую нишу, например, начать продавать куры гриль, которых нет в филиалах сети. Я знаю целый ряд одиночных магазинов, которые расположены рядом с сетевыми супермаркетами и прекрасно живут на создаваемых ими покупательских потоках. Эти магазины просто четко отслеживают, какой товар отсутствует в ассортименте сети, и предлагают его потребителям.

– То есть одиночный магазин вполне может работать в окружении сетей?

– Да, но для этого надо внимательно изучить не только сильные, но и слабые стороны конкурентов. Достоинства крупной структуры обязательно предполагают наличие у нее и каких-то недостатков. Допустим, в магазинах некоторых сетей большие очереди, где-то – просто унизительный сервис и т.д.

– А может быть, с сетями надо не бороться, а напротив – дружить? Достаточно долго в российском ритейле никак не могла прижиться франчайзинговая схема. Сейчас многие компании активно растут именно благодаря франшизе ("Копейка", Spar и др.). Возможно, одиночному магазину проще войти в одну из таких сетей?

– Когда зайцы спросили у гуру, как им победить волков, гуру посоветовал им стать медведями. Если ты живешь среди акул и тебе уже некуда от них деваться, стань одной из акул. Купи франшизу и стань частью сети. Если это экономически оправданно, то почему бы нет?

– Но ведь многие предприниматели боятся, что, став франчайзи крупной сети, они потеряют контроль над бизнесом, в частности не смогут самостоятельно формировать ассортимент.

– Некоторые предприниматели не хотят входить во франчайзинговую сеть от непонимания ее преимуществ. На самом деле большинство франчайзинговых схем не покушаются на самостоятельность франчайзи. Хотя, конечно, определенные ограничения есть. Главная опасность здесь заключается в том, что зачастую эти ограничения заставляют владельца магазина работать "в серую" или "в черную". Иначе магазин просто не будет приносить прибыль. При этом вся ответственность за такое поведение ложится на плечи франчайзи, а франшизодатель ничем не рискует. Если же франчайзинговая схема – "белая" и прозрачная, то в ней никакой опасности нет. Наоборот, становясь частью крупной структуры, одиночный магазин получает ряд преимуществ (например, экономию на закупочных ценах), отдача от которых перекрывает расходы на выплату роялти.

Другое дело, что некоторым опытным предпринимателям удается вести полноценный бизнес, имея одиночный магазин и ни от кого не завися. Во всем мире покупатели ценят индивидуальное обслуживание, отсутствующее в сетях, где все безлико и стандартно. Существует масса небольших магазинчиков, которые неплохо функционируют, благодаря своему расположению и правильной ориентации на пристрастия, потребности и вкусы своего потребителя.