Когда уместно использовать метод переговоров и соглашений. Деловые переговоры. Управление ключевыми клиентами
Министерство образования и науки Российской Федерации
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ТЕХНОЛОГИИ И ДИЗАЙНА»
Кафедра экономической теории
Контрольная работа
По предмету «Этика бизнеса»
На тему «Методика ведения деловых переговоров»
Выполнила студентка:
6 курса, группы VI-ЭЗ-1
Специальность 0608
Шифр зачетной книжки 05-46 -26
Маринина Татьяна Егоровна
Руководитель:
г. Санкт-Петербург
2.Методы проведения деловых переговоров
2.1.Вариационный метод
2.2. Метод интеграции
2.3. Метод уравновешивания
2.4. Компромиссный метод
3.Завершение переговоров
4. Анализ итогов деловых переговоров
Список исользуемой литературы
1. Деловые переговоры
Переговоры - это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для
достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного
обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на
обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение
и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры
Это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных
выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры
могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между.
собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.
Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять
специальную тактику и технику их ведения.
В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную
модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид
I этап - Подготовка переговоров
IV этап - Проведение переговоров
Решение проблемы (завершение переговоров)
Анализ итогов деловых переговоров
Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от
того, насколько.хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров
необходимо иметь. разработанную их модель:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает
проблему;
обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В
зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно,
уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам,
которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе
подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие, на переговорах;
6) организация переговоров.
2.Методы проведения деловых переговоров
Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых
переговоров используются следующие основные методы:
Вариационный метод
Метод интеграции
Метод уравновешивания
Компромиссный метод
2.1.Вариационный метод
При подготовке к сложным переговорам (например, если
уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны),
выясните следующие вопросы:
в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение
поставленной проблемы в комплексе?
от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе,
партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,
в чем следует.видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации)
решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям,
трудностям, помехам?
какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,
на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов
и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение
предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального,
финансового, юридического характера и т.д.)?
какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный
какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и
с помощью каких аргументов?
Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения
предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности,
творчества и реалистичных оценок.
2.2. Метод интеграции
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в
необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных
взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации;
Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в
деталях; пользоваться.им следует в тех случаях, когда, например, партнер
игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих
интересов с узковедомственных позиций.
Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не
упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте
нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты"и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
2.3. Метод уравновешивания
При использовании этого метода учитывайте
Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
Обдумайте-также возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
2.4. Компромиссный метод
Участники переговоров должны обнаруживать готовность
к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры
после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются,
выдвигают новые Предложения).
Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить
возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных
интересов (прогноз степени риска) и Критически оценить допустимые пределы
Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает.Вашу
компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы тут можете
пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на
принципиальное согласие компетентного руководителя).
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих
сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих
требований"или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции
будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,
соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых,
аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех
вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для
партнеров неблагоприятные последствия.
Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд
приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их
применение.
1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация,
а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и
проводить в гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей
делегации ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из
участников намечающихся переговоров.
Стадия приветствия и вхождения в контакт - начало прямого, личного
делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая
распространенная в европейских странах форма приветствия - рукопожатие, при
этом первым руку подает хозяин.
Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер
необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными
карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом
переговоров.
2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части
переговоров). Когда ваш партнер уверен, что наша информация будет ему
полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить
у оппонента заинтересованность. ,
3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе
вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит
мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация
принесет ощутимую выгоду ему и его организации.
4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может
интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их
целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности
применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и
убедив оппонента в целесообразности задуманного.предприятия, мы должны
выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре
проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и
устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в
окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).
3.Завершение переговоров
Если ход переговоров был позитивным, то на
завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные
положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно
важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто
согласие сторон. Это позволит добиться.уверенности в том, что все
участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений
будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе
переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также
основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный
контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание
не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих
соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем
Разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти
такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию
и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные Мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров,
несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и
могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосыл ку для
их неудачи.
Деловой протокол охватывает широкое поле своей деятельности: это
организация встреч и обслуживание перего-воров, ведение записи бесед,
обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для
решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную
группу (2-3 чел.), которая будет заниматься протокольными формальностями.
4. Анализ итогов деловых переговоров
когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные
выводы для подготовки следующих переговоров:
Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
сравнение целей переговоров с их результатами;
определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или
продолжения проводившихся.
Анализ итогов деловых переговоров должен проходить
по следующим трем направлениям:
1) анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ; помогает оценить
ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить
первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить
исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);
2) анализ на. высшем уровне руководства организацией."Такой анализ
результатов переговоров имеет следующие цели:
обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения
от ранее установленных директив;
оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;
определение обоснованности предложений, связанных с продолжением
переговоров;
получение дополнительной информации о партнере по переговорам;
3) индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение
ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в
целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из
переговоров.
В процессе индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие
правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по
переговорам?
соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,
сложившейся ситуации и требованиям?
насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?
как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом
что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные
нюансы в процедуре проведения переговоров?
кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть
решающее значение для будущности организации.
Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых
переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и
условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие
обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;
они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений
(соответствующее право на ведение переговоров);
партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в
отношении предмета переговоров;
уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы
другой стороны и идти на компромиссы;
партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные
Основное правило состоит в том, чтобы обе. стороны пришли к убеждению,
что они что-то выиграли в результате переговоров.
Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно "убедить в принятии
предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю
аргументацию.
Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую
базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов
партнеров.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к
компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать
правильно вопрос и уметь выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное
их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании
договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись
тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Список исользуемой литературы
1.Вергилес Э.В.. Ведение деловых переговоров. –М, 2003
Методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность... Глава 5. Общение с клиентами, правила ведения деловых переговоров . Шесть правил ведения деловых переговоров по Д.Каррнеги При заключении...
Деловые переговоры . Виды манупулирования
Контрольная работа >> Культура и искусствоС целью дискредитации оппонента используется также методика «спирали» или «цикличности» вопросов. ... сказанного». «ответы–суждения». Эта методика сводится к тому, что сначала... свои эмоции. Поэтому при ведении деловых переговоров или при публичном выступлении, ...
Деловые переговоры (6)
Реферат >> ПсихологияПредставления и знакомства; - правила ведения деловых бесед; - правила деловой переписки и телефонных переговоров ; - требования к внешнему облику... переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике ...
Ведение деловой беседы (2)
Реферат >> Культура и искусствоАдекватное поведение. 2. Ведение деловой беседы 2.1. Тактика ведения деловой беседы Деловая беседа - это форма... глаз в перерывах и паузах переговоров и совещаний, чтобы узнать истинные... них». Он предлагает следующую методику проведения таких собеседований: ...
Комплектование переговорной командыОпытные переговорщики специальным образом
организуют переговорные команды. Замечено, например,
что на важной деловой встрече должны присутствовать
как минимум три работника учреждения:
руководитель того или иного уровня иерархии;
два его сотрудника – наблюдатель и протоколист.
Руководитель обычно занимает активную позицию на
переговорах. Он вступает с партнерами в диалог, задает
вопросы, формулирует свою позицию и выясняет позицию
партнеров. Руководитель ведет дискуссию, отстаивает
свое мнение и подбирает аргументы. Он может быть
напористым, жестким и полностью включается в
проведение переговоров.
Комплектование переговорной команды
Первый, наблюдатель, отслеживает психологическую сторонупереговоров: какие интересы преследуются партнерами, существуют ли
различия между тем, что партнеры говорят, и тем, чего они хотят и что
думают. Он находится одновременно как в переговорной ситуации, так и
вне ее. Он понимает, что происходит, и в то же время может объективно,
со стороны, подойти к анализу ситуации и выдвигаемых позиций.
Несмотря на то, что наблюдатель не имеет активной позиции в деловой
беседе, его значение в переговорной ситуации трудно переоценить.
Наблюдатель оценивает тонкие нюансы вербального и невербального
поведения партнеров и старается не упустить никакой, на первый взгляд,
мелочи, которая может ускользнуть от внимания активного лидера. В
перерывах или после окончания деловой встречи руководитель и
сотрудник наблюдатель совместно анализируют результаты с учетом
информации, полученной путем наблюдения. Такая информация бывает
удивительно точна относительно характеристик участвующих в
переговорах партнеров, их демонстрируемых и скрытых целей и
намерений.
Второй сотрудник, протоколист, фиксирует информативные моменты
переговоров, важные для последующего принятия решения. Опыт
показывает, что ведение диктофонной записи на переговорах может в
какой-то степени заменить функции протоколиста, однако затем
возникает необходимость расшифровывания переговорной записи, что
является довольно трудоемким процессом. Поэтому введение в состав
переговорной команды протоколиста является оправданным.
Одним из эффективных методов является метод принципиальных
переговоров. Метод состоит в создании социально-психологических условий
для поиска решения, обоснованного объективными нормами: инструкциями,
юридическими законами или принятыми договоренностями. Применение
данного метода требует жесткого подхода к рассмотрению существа дела и
мягкого подхода к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры создают возможность достичь необходимой цели
и остаться при этом в рамках приличий, сохранив позитивные
взаимоотношения с партнерами. Основные правила метода принципиальных
переговоров заключаются в следующем:
Не ведите позиционный торг. Часто стороны, вступающие в спор,
занимают определенные позиции, которые они стремятся во что бы то ни
стало отстоять. Однако следует помнить, что переговоры эффективны только
в том случае, когда достигнуты три результата: разумное соглашение,
сокращение времени и улучшение (или хотя бы не ухудшение) отношений
между сторонами. Спор по поводу позиций ведет к неразумным соглашениям.
Когда участники переговоров ожесточенно спорят по поводу своих мнений,
точек зрения и позиций, они в определенной мере зацикливаются и
ограничивают свою собственную свободу. Переговорщики стараются проявить
волю и характер, защитить свою позицию от нападок и критики. Тем самым
они связывают себя со своей позицией и даже отождествляют с нею свое «Я».
В такой ситуации переговорщики в меньшей степени способны понять и
почувствовать друг друга. Все силы уходят у них только на борьбу и защиту.
Позиционный торг не эффективен. Он создает условия для появления уловок,
недомолвок и хитростей, задерживающих принятие объективно обоснованного
решения.
Метод ведения деловых переговоров
Доброжелательность - не выход из положения. Если один изучастников проявляет открытость и доброжелательность, это делает
его уязвимым для второй стороны, придерживающейся жесткой
позиции, настаивающей на обязательных уступках и при этом
применяющей угрозы и шантаж. В таких случаях решение
принимается в пользу жесткой позиции. При этом вторая сторона,
проявившая дружелюбие, остается в проигрыше.
Если переговорщик не хочет выбирать между жесткой или мягкой
позицией, он может принципиально сменить игру. Следует только
приступить к обсуждению не проблемы переговоров как таковой, а их
организационных и психологических условий, а именно:
проанализировать подходы к проблеме, обсудить поведение
партнеров, предложить правила переговоров, продумать время
переговоров и помещение, в котором они проводятся.
Организационно-психологическая сторона переговорной
ситуации содержит следующие элементы:
людей как участников переговоров,
их интересы;
возможные варианты решения;
критерии, на которые следует опираться при поиске решения.
Метод ведения деловых переговоров
Необходимо понять, что на переговорах обсуждаются не позиции, а скрытыеза ними интересы людей. Поэтому следует сосредоточиться на интересах
людей, а не на позициях.
Разберем подробнее каждый элемент переговорной ситуации.
Люди - участники переговорной ситуации. Люди обладают ценностями и
желаниями. Психологические качества людей могут «работать» как на пользу
переговорной ситуации, так и на ее разрушение. Все дело в условиях и
интенсивности проявления того или иного качества. Цели людей состоят в
желании принять решение, а также сформировать между собой определенные
отношения. Чаще всего люди хотят получить доход и сделать партнера своим
постоянным клиентом. Культурные переговоры ведутся обычно в контексте
имеющих продолжение отношений, поэтому желательно отслеживать их
развитие. Более того, продолжение позитивных отношений важнее, чем
получение конкретного результата на переговорах, поскольку суммарный
доход в ходе длительных взаимодействий перекрывает единичную прибыль.
Обычно отношения людей «склеиваются» с проблемой. Переговорщики
относятся к людям как к персонифицированным «носителям» проблемных
моментов. Неудовлетворенность развитием хода обсуждения переносится на
того или иного человека, недостатки которого неосознанно преувеличивают
или просто придумывают. Для людей характерно переносить свое собственное
состояние на партнера, особенно в ситуации напряжения или конфликта. На;
пример, один из участников может упрекнуть другого в нежелании
договариваться, хотя именно сам занимает излишне жесткую позицию.
Переговорная ситуация осложняется еще и тем обстоятельством, что
перечисленные выше психологические искажения идут с обеих сторон
Метод ведения деловых переговоров
Как преодолеть психологические аберрации? Дляэтого существует несколько приемов:
Необходимо разделить предмет обсуждения
(проблему переговоров) и анализ человеческих
отношений. В определенный момент, занимаясь только
улучшением отношений между людьми и ничем больше,
можно существенно продвинуть и решение проблемы
переговоров.
Необходимо стремиться к простым и «прозрачным»
отношениям, основанным на реальном восприятии друг
друга, своевременном выяснении возникающих домыслов
и субъективных интерпретаций, проявлении
положительных эмоций и установке на долгосрочные
контакты.
Если возникает напряжение, следует сразу же «выпустить
пар»: разрядить ситуацию шуткой, организовать приятное
для всех мероприятие, перевести разговор временно в
другое русло.
Метод ведения деловых переговоров
Если возникло непонимание, следует сделать«коммуникативную паузу» и некоторое время посвятить
прояснению отношений.
Необходимо помнить, что люди проявляют предубежденность и
склонны видеть то, что хотят увидеть. Из обширного объема
информации они выделяют то, что подтверждает их
предварительные представления. И наоборот, не обращают
внимания на то, что ставит под сомнение их мысли.
Поэтому следует точно знать о внутренних субъективных
представлениях своих партнеров. Здесь можно задать себе та;
кой вопрос: «А что бы я сам делал, если бы находился в таких
же условиях и имел бы его возможности и необходимые
характеристики?» ·
И напротив, не стоит делать выводы о намерениях партнеров,
исходя только из собственных страхов и опасений.
Подозрительность - это иллюзия защиты и создания
безопасной ситуации. На самом деле прогнозирование только
негативных поступков со стороны партнера заблокирует поиск
свежих и оригинальных идей, ведущих к согласию. Кроме того,
при проявлении подозри;тельности малозаметные изменения в
позитивную сторону могут быть отвергнуты и люди не смогут
использовать возникающие шансы.
Метод ведения деловых переговоров
Необходимо помнить, что личная проблема одного из переговорщиков - невина других людей. Обвинять других - не эффективно. Партнер может
также ответить обвинением, а взаимные обвинения - это тупик для
переговоров. · Раздражения и недоразумения возникают тогда, когда одна
из переговорных сторон не задействована в процессе принятия решения.
Если необходимо получить согласие партнеров, их следует вовлечь в
обсуждение принимаемого решения с самого начала.
Необходимо внимательно отнестись к своим эмоциям и переживаниям
партнера и обсудить их. При таком обсуждении психологической стороны
переговоров может быть разрешена назревающая проблема.
Важно вовремя организовать «психологическую разрядку»:
рассказать о своих обидах, недоверии, огорчениях или разочарованиях.
После такой «разрядки» значительно легче будет перейти на деловой язык
переговоров.
Не следует излишне остро реагировать на эмоциональные проявления
партнера. Важно стремиться к внутреннему спокойствию и не «перегорать»
понапрасну. Интересы как элемент переговорной ситуации.
Суть переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте
между интересами сторон. В центре обсуждения должны быть желания,
заботы и потребности сторон. Позиции - это то, о чем стороны уже приняли
решения. Интересы и мотивы - это то, что заставило партнеров принять
решения.
Метод ведения деловых переговоров
Если же применение метода принципиальныхпереговоров не позволит создать условия для успешного
обсуждения, переговорщики должны решить: нужно ли
дальше бороться за продолжение переговоров или их
следует прекратить. Перед принятием такого решения
следует несколько раз проверить, не были ли упущены
какие-либо объективные критерии, которые могли бы
позволить прийти к разумному соглашению. Если та; кие
критерии будут найдены, переговоры следует
продолжать, поскольку все же лучше иметь то или иное
соглашение, чем не иметь ничего. Если
противоположная сторона отказывается обсуждать
проблему, необходимо подумать, какие последствия
могут возникнуть, если будут приняты несправедливые
варианты решений. И только неоднократно взвесив все
«за» и «против», нужно покидать стол переговоров.
Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Лекция № 8. Деловые переговоры
Введение……………………………………………………………………......3
Этикет деловой переговоров……..………………................................4
Методы ведения переговоров………..…………………………………5
Принципиальные переговоры………………………………....................7
Базовые элементы принципиальных переговоров…………………………………………………...……………..7
Разграничения между участниками дискуссий и
обсуждаемыми проблемами………………………………………………7
Влияние восприятия, эмоций, разности
интересов на результаты переговоров…...………. ……………..8
восприятие …………………………...……………………............................8
эмоции …………………………………………….……………………………8
разность интересов ………………………………..………………….….9
Взаимовыгодные варианты ……………………………............................9
Заключение…………………………………………………………………..12
Список литературы……………………………………………………….13
Введение
Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике - науке о морали и нравственности.
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.
Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту.
Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: « конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт (эмоций)» и разработали методы их разрешения.
Основой разрешения несогласий и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный. Мягкий метод заключается в стратегии уступок, жесткий - в состязании воли, принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.
На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.
Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.
Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.
Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии? Как их применять в разговорах.
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.
Этикет деловой переговоров
В настоящее время всю чаще приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями на производстве, в деловой сфере, в быту, и на более высоком уровне - в государственных учреждениях, международных отношениях.
Поэтому актуальной является выработка культуры служебного общения, включающая ряд общих моментов- правил служебного этикета. Несоблюдение этих правил приводит к неприятным последствиям. Так, неумение вести служебного разговора, неумение вести себя коммуникабельно с сослуживцами на работе, кроме потери времени многих людей, приносят массу неприятных моментов.
Чтобы избежать этих эксцессов, достаточно бывает на службе соблюдать хотя и формальные, но совершенно обязательные требования: вежливый тон обращения, лаконизм изложения, проявлять тактичность, общительность, естественность, доброжелательность.
При возникновении конфликтов все чаще приходится прибегать к переговорам с целью уладить разногласия.
МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры фактически происходят каждый день в деловой сфере, в семье, и даже в суде, но вести их как следует нелегко.
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод . Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, но дело чаще всего кончается тем, что он остается в обиде и чувствует себя ущемленным.
Жесткий метод . Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получит больше. Он хочет победить, но часто кончается тем, что он вызывает такую же жесткую ситуацию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной. Метод принципиальных переговоров - это третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое.
Метод принципиальных переговоров , разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может найти или нет каждая из сторон.
Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких- то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон.
Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву и остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.
Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов. Этот метод в зависимости от методов противостоящей стороны.
Метод принципиальных переговоров является стратегией, предназначенной для достижения всех целей.
Кроме принципиального метода, существует метод позиционный, метод позиционных дискуссий, при котором упор делается не на суть спора, а на позиции каждого из сторон. Этот метод не соответствует основным критериям: он не эффективен, не достигает цели, портит отношения между сторонами.
Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:
1) люди - разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
2) варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей.
3) интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
4) критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой- то объективной норме.
Ниже рассмотрим каждый из базовых элементов принципиальных переговоров.
Принципиальные переговоры
БАЗОВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.
Разграничение между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами. Следует помнить, что участник переговоров, прежде всего человек. Основополагающей реальностью переговоров, которые легко забываются в процессе международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представлениями «другой стороны», а с людьми. Ваши партнеры за столом переговоров обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными взглядами, более того, они непредсказуемые, так же, кстати, как и вы.
Достичь соглашение, которое удовлетворило бы насущные интересы стремится каждый участник переговоров, с этой целью оно и ведутся.
Отношения обычно увязываются с проблемой. Главное следствие человеческого фактора состоит в переговорах в том, что возникает тенденция отношения между сторонами с дискуссией по существу дела.
Иногда замечания, которые делаются, чтобы обозначить
проблему, принимаются как личное оскорбление, что ведет к конфликтам.
При позиционном торге возникает противоречие между существом проблемы и участниками переговоров. Если, на пример, профсоюзному лидеру важны отношения с управляющим, чем удовлетворения требований рабочих, то он уступит в этом позиционном торге, но это будет стоить ему стрессового состояния и психологического ущерба.
Но решение существа вопроса и поддержка хороших отношений не обязательно должны быть целями, противоречащими друг другу, если стороны решились учитывать оба этих аспекта.
Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение, на которых мы остановимся подробнее.
Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров
Восприятие
Заключается ли сделка или улаживается спор, разногласия, возникающие при этом определяется не совпадением хода мысли одного партнера с ходом мысли другого.
Понять точку зрения другого человека- это не значит сразу согласиться с ней. Но если вы лучше постигните образ его мышления, то сможете перейти к пересмотру ваших собственных взглядов. Это помогает сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей новый стимул, благодаря полученному знанию.
Нельзя делать вывод о намерении людей, исходя из собственных опасений. Подозрительность часто проистекает от предубеждений и мешает достигнуть согласия. Также нельзя перекладывать собственную вину на другого.
Очень важно вовлекать в процессе решения спора другую сторону.
Эмоции
В переговорах, особенно, если они зашли в тупик, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссией. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, чем к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев- страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик, а то и вообще их прекратить.
Поэтому очень важно управлять, прежде всего, своими эмоциями и следить за эмоциями партнеров.
Один из эффективных способов справиться с человеческим гневом, расстройством и другими нервными эмоциями состоит в том, чтобы помочь освободиться от этих чувств.
Люди получают психологическое освобождение, если они просто расскажут о своих обидах. Если дать возможность участникам переговоров « выпустить пар», с ним легче разговаривать. Более того, если человек произносит гневную речь и таким образом демонстрирует своим избирателям, что не « мягок», ему могут предоставить большую свободу при переговорах. Даже, если он все- таки присоединиться к соглашению, то в дальнейшем, защищая себя от критики, он сможет, опираться на свою репутацию жесткого человека.
Разрядить эмоции во многих случаях помогают извинения, выражения сомнения, совместная трапеза и т. п.
Разность интересов
Разница между позициями и интересами в переговорах заключается в том, что позиция- это нечто, о чем принято решение, а интересы - это нечто, что заставило принять решение.
Основная проблема переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон.
Интересы являются мотивировкой поведения людей, они являются молчаливой силой на фоне шума из-за позиций.
За противоположенными позициями, наряду с противоречиями, находятся разделяемые и приемлемые интересы. Разногласия в интересах можно снять, достигнув согласия.
Один из наиболее приемлемых способов раскрыть интересы другой стороны - это поставить себя на место противоположенной стороны и определить, какое решение, по их мнению, вы должны предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения.
Почти на всех переговорах каждая из сторон имеет не один, а много интересов.
Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды: безопасность, экономическое состояние, жизнеспособность.
Для того чтобы выявить различные интересы каждой из сторон большую помощь может оказать их изложение на бумаге, это поможет разложить интересы в определенном порядке.
Вероятность успеха в переговорах возрастает, если о проблемах говорят открыто и перечисляют конкретные детали.
Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов необходимо обосновать их законность.
Необходимо убедить оппонентов в том, что на вашем месте они чувствовали бы то же самое. К примеру: «У вас есть дети? Как бы вы чувствовали себя, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью 100 км. в час?».
Люди лучше слушают, если чувствует, что их поняли. Они склонны считать, что те, кто понимает знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мнению стоит прислушаться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с того, что доведите до их све6дения об уважении их интересов.
Вы лучше удовлетворите свои интересы, если будите говорить о том, чего хотите достичь, а не о том, что у вас было.
Достичь цели в переговорах будет легче, если вы будите, тверды в защите своих интересов, но мягки в отношениях с людьми.
Людей надо отделить от проблемы, слушать их с уважением, оказывать им любезность, подчеркивать свои стремления понять их нужды.
Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы оказываетесь понимать точку зрения своих оппонентов. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не будите принимать во внимание её интересы и не покажите, что вы открыты для их предложений.
Взаимовыгодные варианты
Ярким примером потерь при решении проблемы взаимовыгодных вариантов является дележ апельсина двумя сестрами. Одной сестре нужна была корка апельсина для теста, другой мякоть для еды. Они разрезали апельсин пополам. Одна сняла корку, а мякоть выкинула, а другая сделала наоборот.
Если бы они поделили апельсин по взаимовыгодному варианту, то одна бы получила корку от всего апельсина, а вторая съела бы полный апельсин.
Очень часто и в других переговорах спорщики получают половину фрукта, вместо целого.
Чтобы избежать таких потерь, необходимо изобретать как можно больше взаимовыгодных вариантов.
Одним из решения такой проблемы является поиск взаимной выгоды и желание избежать совместных проблем.
Как переговорщик вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют и другую сторону.
Стоит запомнить три момента, касающихся общих интересов.
n общие интересы есть в любых переговорах.
n общие интересы есть реальная возможность, а не случай.
n наличие общих интересов делает переговоры более гладкими и дружескими.
Следует согласовать различные интересы как в случае с сестрами, делившими апельсин. Это действительно поразительно: обычно люди считают, что различия порождают проблему, однако различия могут привести также к взаимовыгодному решению.
Объективные критерии.
Попытки урегулировать различные интересы с помощью позиционного торга, редко приводят к положительным результатам. Поэтому предпочтительно вести переговоры на другой, не зависимо от воли обеих сторон основе, а именно на основе объективных критериев.
Подход к позиции объективных критерий состоит в том, что при достижении решений руководствуются принципами, а не давлением.
Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, или научными критериями, тем больше шансов, что договоренность будет разумной и справедливой.
Проведение принципиальных переговоров заключает в себе два вопроса: как разработать объективные критерии и как применять их в переговорах.
n Объективный критерий, как минимум, должен быть независимым от желаний сторон, быть законным и практичным.
n объективные критерии должны подходить, по крайней мере, теоретически для обеих сторон.
Чтобы проверить является ли предлагаемый критерий справедливым и не зависит ли он от желаний каждой из сторон, необходимо проверить его на возможность взаимного использования.
Справедливые процедуры. Для того, чтобы получить результат, независимо от устремлений сторон, применяются либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов.
Вспомните древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.
Другой вариант процедуры справедливого критерия « один режет - другой выбирает» состоит в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем они определят свои роли. Так, при разводе, прежде чем решить, кто из родителей будет опекать детей, родители могли бы договориться о праве другого родителя посещать детей.
Таким образом, принципиальные переговоры на основе объективных критериев вырабатывают разумные соглашения с дружественным и эффективным результатом.
Заключение
Этика делового общения вообще и деловые беседы (переговоры) в частности к науке этике - наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношений.
Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются.
Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу.
Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны.
Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы.
Изучая природу конфликтов, специалисты составили определенные правила проведения переговоров.
В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.
Из всех методов наиболее действительным считается метод принципиальных переговоров, на базе объективных критериев.
Основная литература
1.Лебедева М. М. Технология ведения переговоров: учеб. пособие для студентов вузов. М.: Аспект Пресс, 2010. 192 с.
2.Чернышова, Лидия Ивановна. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов. М.: ЮНИТИ, 2008. 415 с.
1.Мальханова И. А. Деловое общение: учеб. пособие для студентов вузов / 6-е изд., испр. и доп. – М.: Фонд "Мир" : Академический Проект, 2008. 256 с.
2.Петрова А. Н. Искусство речи. М.: Аспект Пресс, 2009. 125 с.
3.Пиз А. Язык разговора (пер. с англ.). М.: Эксмо, 2009. 224 с.
4.Пост П. Деловой этикет. Персональные коммуникации для профессионального успеха (пер. с англ.). М.: Эксмо, 2008. 304 с.
5.Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах: практика противодействия. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 138 с.
6.Шевелева О. В. Организация ведения переговоров: учеб. пособие по специальности "Менеджмент орг." М.: Советский спорт, 2007. 244 с.
7.Шейнов В. П.. Психология манипулирования. Минск: Харвест, 2009. 704 с.
8.Чернов И. В. Современная практика делового общения: ключевые моменты. М.: ГроссМедиа: Российский Бухгалтер, 2008. 136 с.
В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:
1) Вариационный метод проведения переговоров.
При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) выясните следующие вопросы:
- А) в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?
- Б) от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?
- В) в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
- Г) какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?
- Д) какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?
- Е) какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.
2)Метод интеграции проведения переговоров.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.
Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.
Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.
Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны: можно было бы сразу переходить к заключению соглашений.
3) Метод уравновешивания.
При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.
Какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение?
Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.
Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные с этим преимущества.
Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от Вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д.
Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).
4) Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения)
Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.
Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает Вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером Вы можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).
Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.
Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.