Сущность организационно-экономического механизма оптовой торговли. Сущность, функции, задачи оптовой торговли Какими законами регулируется деятельность по оптовой торговле

Базовые функции оптовой торговли

Оптовая торговля играет важную роль в современной рыночной экономике. Ее главной задачей выступает планомерное регулирование товарного предложения согласно рыночному спросу на товары и услуги. Вместе с тем она выполняет множество функций. Единого подхода к их выделению не существует. Тем не менее, ученые сходятся во мнении о том, что к числу основных функций оптовой торговли следует относить:

• функцию сбора и обработки информации о покупателях, рыночном спросе и предложении;
• функцию закупки и формирования товарного ассортимента;
• функцию отбора, сортировки и формирования наиболее приемлемых для потребителя партий поставок;
• функцию хранения и складирования товарной продукции;
• транспортную функцию (нередко предприятия оптовой торговли организуют доставку товарной продукции к местам ее продажи);
• функцию распределения рынка (предприятия оптовой торговли принимают на себя риски, связанные с возможным хищением, порчей и устареванием запасов товаров);
• функцию рыночного продвижения товарной продукции;
• функцию финансирования поставок и продаж;
• оказание услуг консультационного характера.

Число описанных выше функций и уровень их реализации определяются тем, какая именно форма оптовой торговли используется.

Функции оптовой торговли на макро- и микроуровнях

Помимо прочего функции оптовой торговли принято рассматривать применительно к макро- и микроуровням (рисунок 1).

Рисунок 1. Функции оптовой торговли. Автор24 - интернет-биржа студенческих работ

Замечание 1

К базовым функциям оптовой торговли, выполняемым ею на макроуровне, относятся функции интегрирующего, оценочного, организующего и регулирующего характера.

Сущность интегрирующей функции оптовой торговли заключается в обеспечении взаимосвязей между партнерами по поставкам товарной продукции и нахождению каналов сбыта.

Оценочная функция оптовой торговли связана с определением посредством механизмов ценообразования уровня общественно необходимых затрат труда.

В основе организующей и регулирующей функций оптовой торговли лежит необходимость обеспечения рационального построения экономической системы.

Замечание 2

Говоря о функциях оптовой торговли на микроуровне, принято различать функции, осуществляемые по отношению к клиентам-покупателям и по отношению к клиентам-поставщикам.

Функции, осуществляемые предприятиями оптовой торговли применительно к клиентам-покупателям, связаны с оценкой спроса и потребностей рынка, сглаживанием цен, преобразованием промышленного ассортимента в товарный, накоплением и хранением товарных запасов, концентрацией товарной массы, доработкой и доведением товаров до требуемого качества, фасовкой, упаковкой, доставкой товарной продукции, кредитованием, информационным и консалтинговым обслуживанием.

В этом случае розничные предприятия благодаря предприятиям оптовой торговли розничные продавцы освобождаются от необходимости приобретения товаров у множества производителей. Помимо прочего имеет место быть снижение затрат, связанных с хранением, формированием товарного ассортимента и его доставкой.

В том же случае, если речь идет о функциях применительно к клиентам-поставщикам, оптовая торговля обеспечивает концентрацию коммерческой деятельности, поддержку процессов перехода прав собственности на товары, а также способствует инвестиционному обеспечению процессов товародвижения, осуществляет маркетинговое обслуживания и минимизирует коммерческий рынок.

Выгоды и функциональные преимущества оптовой торговли

Для сектора розничных продаж сотрудничество с предприятиями оптовой торговли имеет особо важное значение. Оптовые торговцы нужны как производителям, так и покупателям. Их деятельности обеспечивает эффективность торгового процесса.

В современном мире оптовая торговля выступает одним из наиболее эффективных способов реализации продукции товаропроизводителей и ее приобретения покупателями. Основных причин тому несколько:

• широкий охват торговой зоны;
• крупные размеры заключаемых сделок;
• высокая эффективность;
• концентрация товарной массы;
• рыночное продвижение продукции.

Рассмотрим их более подробно.

Предприятия оптовой торговли в силу специфики своей деятельности меньше внимания уделяют расположению и стимулированию своего торгового предприятия. В большинстве своем такие предприятия чаще имеют дело с розничными клиентами в торговле, нежели с конечными потребителями. Это значит, что оптовая торговля, как сфера вложения капитала, зачастую оказывается эффективнее розничной торговли – торговая зона оптовых предприятий шире, а размеры сделок – значительно крупнее.

Определенные различия между оптовой и розничной торговлей имеют и в части правового и налогового регулирования.

Помимо прочего, не следует забывать, что мелким товаропроизводителям, имеющим ограниченные финансовые ресурсы, зачастую оказывается не под силу создавать и содержать собственную систему прямого маркетинга. Как показывает практика, чаще всего такие компании предпочитают направлять средства не на организацию оптовой торговли, а на развитие производства, а потому – прибегают к услугам оптовых торговцев.

Доходность и эффективность сферы оптовой торговли нередко оказывается существенно выше розничных продаж. Причина тому не только масштабы совершаемых сделок, но и наличие специальных знаний и умений, а также большое число деловых контактов в сфере розницы.

Наконец, как показывает практика, предприятия розничной торговли, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, чаще всего предпочитают приобретать весь набор у одного оптовика, нежели закупать по частям у разных товаропроизводителей.

Замечание 3

Таким образом, у товаропроизводителей и розничных торговцев есть все основания для сотрудничества с предприятиями сферы оптовой торговли. Оптовая торговля не только облегчает процесс продвижения и сбыта продукции, но и создает удобства для крупно партийных закупок розничных торговых предприятий.

Под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. При этом оптовым торговцем может быть как физическое лицо, так и фирма. Важно только, чтобы основной деятельностью была оптовая торговля.

Основными функциями, выполняемыми оптовой торговлей, являются :

Сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

Закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т.д.;

Складирование и хранение товаров;

Транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

Участие в продвижении товаров на рынок;

Распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

Финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

Оказание консультационных услуг.

Количество перечисленных функций и уровень их реализации зависят,

2 .Сущность и функции розничной торговли. Особенности розничной торговли .

Под розничной торговлей понимается любая деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.

Основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представлены в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций :

Определяет реальные нужды и потребности в товарах;

С учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

Производит оплату поступивших товаров;

Осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

Оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и др. услуги;

Участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

64. Технологии эффективной продажи продукта. Способы стимулирования сбыта. Рекламная деятельность.

Этапы технологии продаж

Техника продаж, этапы которых подразумевают работу с клиентами, бывают разными, ─ а именно практическое применение дает подход менеджера к потенциальному покупателю. Продавец продукции должен понимать, какой технический прием наиболее эффективен в настоящий момент общения с потенциальным покупателем.

Рассмотрим в табличном виде основные этапы продаж, это :

Этапы продаж, наименования	Действия продавца
Приветствие покупателя, знакомство.	Попытка установить неформальный контакт с покупателем, обязательно надо представиться, дать понять, что вы готовы к разговору, начать активную беседу.
Раскрытие нужд клиента.	Важный момент беседы, когда надо выяснить, что именно хочет покупатель, для каких целей, возможно, предложить альтернативу продукции.
Реклама, презентация товара.	Можно поддержать разговор о качественном выпуске продукции, предложить интересующий клиента товар с выгодной стороны.
Принятие вопросов, опровержение возражений.	Когда нет вопросов, клиент может уйти, а когда есть надо их отработать, убедившись, что конкретно непонятно покупателю грамотно на него ответить с убеждением в покупке.
Оформление покупки	Завершение сделки путем реализации товара, можно предложить услуги и помощь в его доставке, если у покупателя есть сомнения.

Среди менеджеров продаж существуют собственные сленговые этапы контактов с покупателем, рассмотрим, как они дополняют основные этапы, являются их частью, а именно:

Быть «на одном уровне» с клиентом, это когда продавец продукции настраивается на клиента, уметь также отражать его речевые обороты и поведение, быть открытым, когда покупатель разговаривает, открыто с продавцом;

Дать понять потенциальному покупателю, что вы поддерживаете его «на одной стороне с ним», откликаться на его просьбу, сделать все, что можете для него. Это может быть уменьшение цены или же изменение сроков поставок, если вы не компетентны, дайте понять, что обязательно поговорите об этом с руководством;

Невербальный контакт, на уровне легкого прикосновения к руке или плечу определяет «магию контакта», особенно эффективен способ в разнополом общении;

«комплимент всегда приятен», способ воспринимается на «ура», человеку приятно, что о нем хорошо отзываются, о его внешности или способностях, надо владеть вежливыми интонациями, приятной улыбкой, чтоб все выглядело реально, не «подхалимство»;

В разговоре о товаре все устраивает покупателя, но его стоимость вызывает бурную реакцию, смягчить негативную информацию может способ «предлагаем бонус», работает, когда продавец озвучил стоимость и сразу же заговорил о бонусе;

Предварительно владея информацией о продукции, проанализируйте возможные вопросы, сделайте на них ответы и добавьте их в свою презентацию;

Любимая тактика всех продавцов, «да, но», это когда надо соглашаться с клиентом по всем вопросам, но аргументировано обосновывать свою позицию.

У каждого продающего менеджера есть собственные наработки, которые он применяет, это только указаны направления для творческой работы.

Стимулирование сбыта -; использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию рынка. К средствам стимулирования относятся: 1) стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложений о возврате денег, упаковок, продаваемых по льготной цене);

2) стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов дилеров);

3) стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премиями, конкурсами, конференциями продавцов). Решение вопросов стимулирования сбыта товара наминается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

1) методу исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

2) методу исчисления в процентах к сумме продаж;

3) методу конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

4) методу исчисления исходя из конкретных целей и задач. Мотивация включает все виды маркетинговой логистики

Информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкуренто-способности товара, организацию деятельности всех подразделений логистической системы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга.
Источник: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Рекламная деятельность - это разновидность неличных форм коммуникации. Она осуществляется при помощи средств информации. Реклама призвана реализовывать различные задачи предприятий (обычно в области увеличения прибыли). Оплаченный из специальных фондов промоушен формируется так, чтобы вызвать к товару или услуге максимальный интерес потенциальных потребителей. Рекламная деятельность на территории России включает, кроме непосредственной рекламы в СМИ и т.п., распространение сувенирной продукции, печатных изданий, выставки и другие мероприятия, поднимающие престиж производителя либо товара. Все виды мероприятий по раскрутке товара призваны стимулировать торговлю. - Организация рекламной деятельности, как любой процесс, имеет свои функции: изучение спроса на товар, определение его ниши на рынке; составление перечня товаров, нуждающихся в рекламе; создание плана проведения кампании; совместная с рекламным агентством проработка бюджета, определение затрат на все виды предполагаемых акций; заключение договора с рекламистами, предоставление образцов продукции, необходимой информации, данных; технические консультации, проработка и редактирование макетов, согласование деятельности; оплата счетов рекламного агентства. Если предприятие не подключает к рекламе агентства, то оно должно прорабатывать кампанию самостоятельно, придерживаясь аналогичного плана. Только в этом случае рекламная деятельность сможет оказать достаточное влияние на формирование потребительского спроса и поведение покупательской аудитории. - Для роста прибыли необходимо так выстраивать промоушен, чтобы он охватывал как можно больше потенциальных покупателей. Этого нельзя достичь без изучения спроса и анализа целевой аудитории. Зонтики от солнца не будут пользоваться успехом в Антарктиде. Учитывая это, необходимо, чтобы рекламная деятельность строилась на научной основе. Различают следующие виды деятельности: Непосредственно реклама. Она может размещаться в печатных СМИ, интернете, на радио и т.п. Стимулирование сбыта. Усилия, которые направляет производитель на активизацию покупательского спроса. Это могут быть конкурсы среди продавцов или покупателей, скидки, подарочные акции, призы, розыгрыши. Создание общественной репутации. Усилия производителей и продавцов в этой области должны быть направлены на создание в сознании покупателя, клиента или потенциального делового партнера стабильного позитивного образа фирмы (услуги, товара), которая для них может быть советчиком и помощником. Радио и прессы здесь недостаточно, потребуются и другие, креативные, формы создания имиджа: выставки, фестивали и пр. В самом широком смысле мероприятия паблик рилейшнз должны охватить общественное мнение и поведение, промышленные и финансовые отношения, отношения с покупателями, продавцами, производителями и даже правительством (хотя бы на региональном уровне). В этот период уместна не просто реклама, а пропаганда. Отлично работают публикации, размещенные не на платном, а на редакционном месте, отклики в прессе (Интернете, телевидении и т.п.), ярмарки, создание/поддержание стиля фирмы и, в первую очередь, спонсорство. Авторитет предприятия формируется на основе распространения информации о лидирующем положении фирмы в производстве или реализации товаров, особенно эксклюзивных. Покупатель должен верить, что для производства таких товаров требуются сложные многоуровневые исследования, высокая квалификация специалистов, занятых в проектировании и исполнении, новейшие, очень сложные технологии. Разработка товарного знака. Такая организация рекламной деятельности позволит создать имидж предприятия, что, в свою очередь, приведет к росту прибыли. Заниматься раскруткой должны специалисты, получившие специальное образование.

Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Утверждение текстов, сценариев и т.д.; - оплата.

3. Рекламораспространитель (рекламные агенства) : - осуществляют взаимоотношения со средствами массовой информации, размещая в них заказы и контролируя их выполнение; - создают рекламную продукцию на основе полученных от рекламодателей заказов, разрабатывают планы комплексных рекламных кампаний, других рекламных мероприятий, используя потенциал как творческих, так и технических специалистов; - ведут расчёты с рекламодателями и средствами массовой информации; - сотрудничают с типографиями, студиями, рекламными комбинатами, внештатными специалистами.

Рекламное обращение - это оплачиваемое информационное сообщение в любом печатном издании, предназначенное для обращения к массовой аудитории с целью информирования, содействия, побуждения, убеждения приобрести ту или иную продукцию, услугу.

1. Информационные тексты - должны быть простыми и лаконичными.

2. Напоминающие - краткими.

З. Внушающие тексты - должны содержать многократное повторение названия товара.

4.Убеждающие тексты в эмоциональной форме сосредотачивают внимание на достоинствах товара.

1. Введение

2. Ситуационный анализ: - Проблемы использования рекламы; - Благоприятные возможности использования рекламы;

3. Ключевые стратегические решения: - Цели рекламы; - Целевая аудитория; - Конкурентные преимущества товара; - Имидж и характерные особенности товара; - Позиция товара.

4. Творческий план

5. Медиа-план

6. План коммуникаций: - стимулирование сбыта; - связи с общественностью; - прямой маркетинг; - личные продажи; - спонсорство, мерчандайзинг, упаковка, реклама в местах продажи

7. Реализация и оценка

Законодательные основы:

Согласно ст. 18 Закона «О рекламе» социальная реклама представляет общественные и государственные интересы и направлена на достижение благотворительных целей. Федеральный Закон «О рекламе» не допускает использование недобросовестной, недостоверной, неэтичной и других видов нелигитимной рекламы.

66.Паблик рилейшенз. Функции и методы паблик рилейшенз. Прямой маркетинг. Магазинная и внемагазинная форма прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

Паблик рилейшнз– это деятельность фирмы по установлению связей с общественностью, с необходимой социальной средой с целью сформировать общественное мнение, направить мысли, чувства и поведение определенных групп людей на решение задач фирмы.

Частными целями (задачами) паблик рилейшнз являются:

– формирование имиджа фирмы; – обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации;

– работа с населением; – работа с общественными организациями; – работа с органам и власти;

– работа с партнерами и конкурентами; – информирование общественности; – зондирование общественного мнения; – отслеживание (мониторинг) общественного мнения; – представительская деятельность; – профилактика конфликтов; – формирование круга «друзей фирмы»; – преодоление кризиса фирмы; – спонсорство.

Цели паблик рилейшнз. Это - укрепление позиций предприятия или организации в рыночной среде, повышение конкурентоспособности и эффективности деятельности, создание и поддержание положительного образа.

Функции и методы паблик рилейшенз.

Прямой маркетинг - искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом.

Формы прямого маркетинга

Существуют следующие формы прямого маркетинга: - прямой маркетинг по почте; - маркетинг по каталогам; - телемаркетинг; - телевизионный маркетинг; - электронная торговля.

Магазинная и не магазинная формы прямого маркетинга. Роль торгового персонала в маркетинговых коммуникациях.

67.. Планирование маркетинговой деятельности, основные принципы и задачи. Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное). Структура маркетинговой программы.

Планирование - это вид деятельности, связанные с постановкой задач и действий в будущем. План оптимального распределения ресурсов для достижения поставленной цели.

Эффективное внутрифирменное планирование предполагает необходимость соблюдения следующихосновных принципов:

Оно должно обладать необходимой гибкостью и адаптивностью, т. е. своевременно реагировать на изменения внешней среды предприятия;

Планированием должны заниматься, прежде всего, те, кто будет затем претворять в жизнь разработанные планы;

Уровень компетенции в планировании должен соответствовать уровню компетенции в отношении распоряжения ресурсами предприятия.

Планирование в маркетинге направлено на решение следующих главных проблем:

Определение целей (например, дифференциация товаров с учетом выбранных сегментов рынка, освоение новых товаров или рынков, решение проблемы конкурентоспособности и др.), а также основных принципов и критериев оценки самого процесса планирования;

Формирование структуры и резервов частных планов, характера их взаимной связи (например, увязка планов реализации товаров на отдельных сегментах рынка, сбытовой и производственной деятельности зарубежных отделений и филиалов и т. д.);

Определение характера исходных данных, необходимых для планирования (состояние и перспективы рынка, текущие и предполагаемые в перспективе потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогнозные данные об изменении товарной структуры внешних рынков и т. п.);

Определение общей организации процесса и рамок планирования (уровни компетенции и ответственности управляющих, права и обязанности организационно-структурных подразделений предприятия и т. п.).

Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими, решающими тактические задачи.

Направления маркетингового планирования (продуктовое и производственное)

Стандартизованная (типовая) структура маркетинговой программы содержит:

Характеристику и прогноз развития целевого рынка, в том числе факторов макро- и микросреды маркетинга; рыночную позицию фирмы с обоснованием выбора стратегии и тактики поведения на целевом рынке; комплекс маркетинга с обоснованием разработок по товарной, коммуникационной, сбытовой, ценовой и кадровой политике; источники финансирования программы и контроль за ее

осуществлением.

68.Организация маркетинговой службы. Два уровня управления маркетинговой службой. Задачи, которые решают маркетинговые службы.

Формирование службы маркетинга – это не формальное выделение специального подразделения, а, в первую очередь, переориентация в его деятельности на требования производства и рынка.

Служба маркетинга возникает не сразу, а формируется постепенно, поэтапно объединяя в себе основные функции маркетинга, которые до этого были рассредоточены по отдельным подразделениям (изучение рынка, реклама, формирование ассортимента, торговая, ценовая политика и т. д.)

Маркетинговые службы включают в себя два уровня управления: 1)центральные маркетинговые управления (отделы); 2)оперативные отделы (секторы).

В общем аппарате управления предприятием центральные маркетинговые службы - не просто подразделения по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующие и контролирующие органы стратегического производственно-сбытового управления. Маркетинговые службы не только регулируют продажи товаров, но и непосредственно участвуют в управлении производственными программами предприятий в зависимости от конкретных требований потребителей, предъявляемых к выпускаемой продукции.

Основная задача службы маркетинга заключается в ориентации на потребителя, постоянном отслеживании его потребностей, а также в анализе деятельности конкурентов: определении их слабых и сильных сторон и возможных рыночных действий.

В процессе реализации маркетинга на предприятии решаются следующие задачи: комплексное изучение рынка; выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей; планирование товарного ассортимента и цен; разработка мер для полного удовлетворения существующего спроса; планирование и осуществление сбыта; разработка мер по совершенствованию управления и организации производства.

Служба маркетинга должна определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов, программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех подразделений предприятия.

69.Структуры маркетинговых служб (функциональная, продуктовая, географическая, потребительская, матричная), их достоинства и недостатки. Основные требования к построению маркетинговых служб.

Функциональная организация маркетинга наиболее проста. Специализация, четкое разграничение компетенции, стандартизация управленческих процессов определяют высокую эффективность этой организационной структуры. Однако ее результативность обычно снижается по мере расширения ассортимента и увеличения числа рынков сбыта. Существующие проблемы: трудности координации; необходимость передачи решения задач, выходящих за пределы компетенции, высшему звену; недостаток мотивации у сотрудников из-за непонимания конечной цели.

Продуктовая (товарная) организационная структура характеризуется тем, что управляющий имеет возможность координировать и контролировать всю работу по продукту (группе, семейству товаров), хорошо зная его рыночные возможности. Недостатки: высокая возможность конфликтов при нечетком разделении полномочий, реализация продукта функциональными менеджерами.

Географическая организационная структура позволяет специализироваться на определенных территориальных зонах, хорошо зная их потребителей. Недостаток - необходимость хорошо отлаженной координации с другими «географическими» подразделениями и функциональными службами.

Главное достоинство рыночной организационной структуры - концентрация рыночной деятельности на целевых рынках: недостатки в основном аналогичны таковым при наличии продуктовой (товарной) организационной структуры.

Матричная организация службы маркетинга основана на системном подходе, характеризуется структурной гибкостью при необходимости приспособления в новых условиях функционирования. Наряду с постоянными функциональными отделами при матричной организационной структуре для решения конкретных проблем создаются временные проектные группы. Руководители проектных групп привлекают для выполнения работ специалистов из других отделов, находящихся на разных уровнях иерархии.

Основные требования при построении маркетинговых служб:

1. Гибкость, мобильность, адаптивность. Эти качества которые необходимы не только собственно маркетинговой структуре фирмы, но и ее организационно-управленческому механизму в целом. Служба маркетинга - это тот «приводной ремень», который задает требуемый рынком ритм работы всей фирме, придает ему черты гибкости и адаптивности к меняющимся рыночным условиям. Гибкость обеспечивается возможностью оргструктуры своевременно менять свои формы при изменении стратегических задач, причем возможность к изменениям должна быть заложена в самой структуре.

2. Простота маркетинговой организационной структуры - непременное условие ее эффективности. Усложненность структуры всегда вызывает удорожание процесса управления, делает его более громоздким, а следовательно, и менее восприимчивым к происходящим переменам. Простота - это также одно из условий эффективности связей между подразделениями службы маркетинга и наличия небольшого количества ее звеньев.

3. Соответствие масштабов, сложности структуры маркетинговой службы структурной и пространственной расчлененности организационной структуры фирмы, особенностям профиля ее деятельности, характеру стратегических целей и соответствующих им задач.

4. Соответствие организационной структуры маркетинга характеру производимых продуктов, широте, полноте и глубине ассортимента. Это означает, что в любую оргструктуру должен быть заложен в той или иной степени товарный принцип.

5. Ориентация оргструктуры маркетинга при всех ее конкурентных различиях на конечных потребителей. Любая оргструктура, не придерживающаяся данного принципа, в конечном счете обречена на неудачу.

6. Наделенность маркетинговой оргструктуры должными правами, в том числе координационными, которые позволяют ей интегрировать всю хозяйственную деятельность фирмы с целью достижения рыночных целей.

70. Политика предприятия в области качества. Способы повышения качества товара. Организация контроля качества.

Политика в области качества - основные направления и цели организации в области качества, официально сформулированные высшим руководством.

Главной целью политики предприятия в области качества должно быть стабильное обеспечение качества продукции и услуг, удовлетворяющих требованиям и ожиданиям потребителей.

Политика в области качества это первооснова с которой начинается формирование системы качества. Она является элементом общей политики предприятия (в ней выделяют экономическую, коммерческую, социальную, экологическую и техническую политику) и утверждается высшим руководством. Ее разработка и реализация ведется самостоятельно каждым предприятием.

Политика должна согласовываться с организационными целями и задачами поставщика, ожиданиями и потребностями потребителя.

Руководство предприятия должно принимать все меры, которые обеспечивали бы понимание политики в области качества, ее осуществление и анализ на всех уровнях организации. Политика предприятия свидетельствует о том, что его руководство придерживается четко обозначенных подходов и принципов, базирующихся, как правило, на определенной философии качества.

Закрепленная документально и подписанная руководителем предприятия политика в области качества дает возможность всем работникам, а также потребителям и поставщикам получить отчетливое представление об официальном отношении руководства предприятия к качеству. Она должна быть сформулирована таким образом, чтобы касаться деятельности каждого работника, а не только качества продукции или услуг, предлагаемых предприятием. Ее формулировка должна быть краткой и простой для запоминания. Примеры политик в области качества различных зарубежных фирм и отечественных предприятий приведены ниже.

Стандарт требует, чтобы руководство предприятия наряду с политикой определила и документально оформила задачи по качеству и свое обязательство по качеству.

Руководство предприятия должно довести политику предприятия в области качества (как и свои обязательства) до каждого работника предприятия.

Контроль – это процесс определения и оценки информации об отклонениях действительных значений от заданных или их совпадении и результатах анализа. Контролировать можно цели (цель/цель), ход выполнения плана (цель/будет), прогнозы (будет/будет), развитие процесса (будет/есть).

Предметом контроля может быть не только исполнительская деятельность, но и работа менеджера. Контрольная информация используется в процессе регулирования. Так говорят о целесообразности объединения планирования и контроля в единую систему управления (Controlling): планирование, контроль, отчетность, менеджмент.

Контроль осуществляется лицами, прямо или косвенно зависящими от процесса. Проверка (ревизия) – это контроль лицами, не зависящими от процесса.

Процесс контроля должен пройти следующие стадии:

1. Определение концепции контроля (всеобъемлющая система контроля «Controlling» или частные проверки);2. Определение цели контроля (решение о целесообразности, правильности, регулярности, эффективности процесса управления);3. Планирование проверки:

а) объекты контроля (потенциалы, методы, результаты, показатели и т.д.);б) проверяемые нормы (этические, правовые, производственные);в) субъекты контроля (внутренние или внешние органы контроля);г) методы контроля;д) объем и средства контроля (полный, сплошной, выборочный, ручной, автоматический, компьютеризированный);е) сроки и продолжительность проверок;ж) последовательность, методики и допуски проверок.

4. Определение значений действительных и предписанных.5. Установление идентичности расхождений (обнаружение, количественная оценка).6. Выработка решения, определение его веса.7. Документирование решения.8. Метапроверка (проверка проверки).9. Сообщение решения (устное, письменный отчет).

10. Оценка решения (анализ отклонений, локализация причин, установление ответственности, исследование возможностей исправления, меры по устранению недостатков).

Виды контроля различают по следующим признакам:

1. По принадлежности субъекта контроля к предприятию:внутренний;внешний;

2. По основанию для проведения контроля:

добровольный;по закону;по Уставу.

3. По объекту контроля:контроль за объектами;контроль за результатами.

4. По регулярности:системный;нерегулярный;специальный.

Контроль качества должен подтверждать выполнение заданных требований к продукции, включая в себя:

Входной контроль (материалы не должны использоваться в процессе без контроля; проверка входящего продукта должна соответствовать плану качества, закрепленным процедурам и может иметь различные формы);

Промежуточный контроль (организация должна иметь специальные документы, фиксирующие процедуру контроля и испытаний внутри процесса, и осуществлять этот контроль систематически);

Окончательный контроль (предназначен для выявления соответствия между фактическим конечным продуктом и тем, который предусмотрен планом по качеству; включает в себя результаты всех предыдущих проверок и отражает соответствие продукта необходимым требованиям);

Регистрация результатов контроля и испытаний (документы о результатах контроля и испытаний предоставляются заинтересованным организациям и лицам).

71. Маркетинговые стратегии. Разработка маркетинговой стратегии предприятия на основе анализа составляющих среды организации. Применение метода SWOT-анализа для выбора маркетинговой стратегии.

Под маркетинговой стратегией следует понимать процесс планирования и последующей реализации различных мероприятий в области маркетинга организации, которые направлены на достижение целей, поставленных перед компанией. Поскольку маркетинговая стратегия входит как составной элемент в общую стратегию компании, то с ее помощью намечаются основные направления деятельности организации в рыночном пространстве в отношении потребителей и конкурентов. На разработку маркетинговой стратегии будут влиять основные цели деятельности компании, ее положение на рынке в настоящем времени, имеющейся у организации ресурсный потенциал, оценка ее рыночных перспектив и возможных действий конкурентов. Основными целями маркетинговой стратегии обычно выступают: увеличение объема продаж, которое может произойти двумя путями: с помощью увеличения потока клиентов или количества заказов; увеличение прибыли компании; обеспечение привлекательности продукции для той или иной целевой аудитории; завоевание большей доли рыночного пространства; достижение лидерских позиций в своем рыночном сегменте. Цели маркетинговой стратегии не должны противоречить основной миссии компании и стратегическим целям бизнеса в целом. Стратегии в области маркетинга подчиняются и вся маркетинговая деятельность фирмы (реклама, обеспечение связей с общественностью, организация продаж и т.д.). Применение маркетинговой стратегии представляет собой постепенную реализацию взаимосвязанного набора стратегий операционного уровня, к которым можно отнести стратегии сбыта, рекламы, ценообразования и т.д. В современном мире компании зачастую не просто сохраняют или увеличивают долю существующего рынка, а осуществляют поиск новых рынков.

Важно знать, что большая часть данных, необходимых для анализа рынка (спрос, цены, объем продаж товаров и т. п.) будут неопределенными, и в будущем возможны их изменения как в худшую сторону, так и в лучшую. Стоит сказать, для прогнозирования данных процессов требуется достаточно большой объем данных, кᴏᴛᴏᴩые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходится принимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, поскольку даже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточно для успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использования ограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.

Задачей SWOT-анализа как внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, будет выявление проблемных полей по сравнению с конкурентами, а также возможностей и угроз внешней среды. Результаты данного анализа будут, прежде всего, базой для разработки ведущими специалистами организации взаимосвязанного комплекса стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов и т. д.

SWOT-анализ - ϶ᴛᴏ определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

Сильные стороны (strengths) - преимущества организации;

Слабости (weaknesses) - недостатки организации;

Сущность, функции и задачи оптовой торговли

в условиях рынка.

Введение. 3

1. Сущность оптовой торговли и его роль. 4

1.1. Понятие и характерные черты оптовой торговли. 4

1.2. Значение и функции оптовой торговли. 7

2. Классификация предприятий оптовой торговли. 13

2.1. Виды оптовой торговли. 13

2.2. Признаки классификации оптовых предприятий

и их разновидности. 15

3. Состояние и основные направления развития

оптово-посреднической деятельности в России. 20

3.1. Состояние оптовой торговли в России. 20

3.2. Основные направления развития оптовой

торговли в современной России. 21

Заключение. 26

Литература. 28

Приложение. 32

Введение.

Важная роль в развитии сферы обращения товаров народного потребления принадлежит оптовой торговле. Преобразуя производ­ственный ассортимент в торговый, определяя структуру и направ­ление товарных потоков, выступая на рынке в качестве посредника между промышленностью и розничным торговым звеном, оптовые предприятия и организации способствуют гармонизации единого потребительского рынка страны.

Мировой опыте и отечественная практика показывают, что фун­кционирование системы межотраслевых, региональных и межреги­ональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как ак­тивного коммерческого посредника.

К моменту реформирования экономических отношений оптовая торговля России была достаточно мощной, стабильной и единооб­разной в территориальном отношении структурой.

Наличие оптовой торговли в условиях рыночного хозяйства яв­ляется объективной реальностью и необходимостью.

Коренное изменение претерпевают и целевые ориентиры разви­тия оптовой торговли как активного коммерческого посредника, являющегося ключевым звеном в системе товародвижения.

Таким образом, значение и актуальность, рассматриваемой в настоящей работе темы очень высоки. Цель работы – выявить сущность, функции и задачи оптовой торговли в условиях рынка.

1. Сущность оптовой торговли и его роль.

1.1. Понятие и характерные черты оптовой торговли.

Современная рыночная экономика - это гибкая систе­ма приспособления производства к потреблению на осно­ве инструментария маркетинга. Механизм ее реализуется посредством функционирования определенных эконо­мических институтов и, прежде всего, целостной системы посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.

Отечественная история развития торговли свидетельству­ет, что только в начале тридцатых годов, после отказа от частной предпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафик­сировала категории - оптовая и розничная торговля, опре­делив их понятийное содержание. В предшествующий пе­риод четкого экономического признака деления торговли на оптовую и розничную фактически не существовало.

Традиционно считается, что оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стан­дартных размером или количеством, - розница.

В отличие от розничной, оптовая торговля практичес­ки всегда связывалась с партионностью товара, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности, движения товара в личное или производственное потребление, поступления товара в торгово-сбытовую сеть для дальнейшей перепро­дажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля». При этом ни одним нормативным документом не регла­ментирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен также и порядок расчетов.

Именно в этот период, в связи с отказом от практики частной предпринимательской деятельности в стране, ста­тистическими нововведениями (для целей учета) было оп­ределено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепро­дажи стала именоваться оптовой торговлей, а продажа товаров в сферу личного, индивидуального потребления - розничной торговлей.

Предприятия оптовой торговли специализируют­ся на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями-произ­водителями товаров и розничными торговыми пред­приятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и ока­зания сопутствующих услуг.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуга:

подыскание контрагента;

подготовка и совершение сделки; кредитование сторон

выполнение транспортно-экспедиторских операции;

страхование товаров при транспортировке;

выполнение таможенных формальностей;

осуществление технического обслуживания и др.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйствен­ном отношении не зависят от производителя и потребителя товаров. Они действуют в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у производителей и ценами, по которым эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров, на рынок. Торгово-посреднические фирмы занимаются в основном коммерческой деятельностью, хотя наиболее крупные из них выполняют и производственные операции, связанные большей частью с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров.

Опыт стран с развитыми рыночными отношениями показывает, что в товародвижении самые разнообразные предприятия, организации и отдельные лица выполняют торгово-посреднические функции. Так, в США насчитывается два десятка различных типов пред­приятий и организаций, оказывающих торгово-посреднические ус­луги. С учетом товарной специализации их число, превышает несколько тысяч.

Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на потребительский рынок. Для оптовой торговли свойственны:

закупка крупных партий товаров у предприятий-изготови­телей;

увеличение числа ступеней промежуточных пользователей продукции;

приспособление товарного ассортимента к запросам промежу­точных и конечных потребителей;

проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров;

наличие достаточного капитала для организации и ведения тор­говли;

принятие риска при обращении товаров.

Таким образом, у производителей и розничных торговых предприятий есть все основания прибегать к услугам оптовых структур.

Оптовая торговля -

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик.

Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами.

Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее рознич­ных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.

В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов пра­вительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

1.2. Значение и функции оптовой торговли.

В недалеком прошлом в отечественной экономической науке понятие «оптовая торговля» теоретически определя­лось как форма планового распределения ресурсов в на­родном хозяйстве и организация продажи продукции пред­приятиям с широким использованием товарно-денежных отношений. Оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения была определена как форма пла­нового распределения материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного хозяйства.

Рыночные трансформации экономики изменили и содер­жание оптовой торговли как экономической категории. В учебниках по маркетингу категория «оптовая торговля» определяется как «любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования» . При этом целе­сообразность наличия оптового звена товародвижения обо­сновывается тем, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Эта эффективность достигается тем, что, во-первых, мелкому производителю с ограниченными фи­нансовыми ресурсами не под силу создать и содержать орга­низацию прямого маркетинга; во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на орга­низацию оптовой торговли; в-третьих, эффективность дея­тельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений; в-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Отрасль оптового распределения выдержала испытание временем и надежно функционирует во всем мире благодаря своей роли посредника в реализации товаров, производимых предприятиями промышленности, сельского хозяйства и перерабатывающих отраслей. Каждому производителю невозможно иметь собственную сеть снабженческих и рыночных организаций, поскольку тогда для покрытия издержек по реализации надо значительно повысить сто­имость продукции.

Оптовики своим знанием потребностей региональ­ных рынков доказали, что могут успешно выполнять снабженческие функции по приемлемым для потребителя ценам.

Сегодня отрасль оптового распределения продолжает свое развитие. Все большее число оптовых фирм использует в своей деятельности новые методы и технологии, столь успешно применяемые в промышленности. Это позволяет оптимизировать все производственные и финансовые операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания потребителей. Многие дистрибьюторы в настоящее время оснащены передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными си­стемами оформления счетов и заказов. Современные технологии проникают в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая тех­ника. Исследования, проведенные Американской Национальной ассоциацией дистрибьюторов, неопровержимо свидетельствуют о росте этой тенденции.

Число предприятий оптовой торговли растет с каж­дым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассор­тимента товаров и услуг. Эти предприятия вносят зна­чительный вклад в распределение национального про­дукта. Они являются полноправными членами деловой общности в каждом регионе. Многие из них тер­риториально располагаются близ главных магистралей страны, другие концентрируют свою деятельность вок­руг морских портов и аэропортов.

Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентов заключается в том, что оптовая торговля пре­доставляет следующие преимущества для производителей:

разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять мно­жество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вмес­то большого количества предприятий розничной торгов­ли поставки осуществляются только в адрес небольшо­го количества крупных предприятий оптовой торговли;

снижает колебания загрузки производственных мощ­ностей. Оптовый торговец делает заказы на несколь­ко месяцев вперед, поэтому предприятие-производи­тель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей ста­новится равномернее, а производство - рациональ­нее, снижаются издержки производства;

снижается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

финансовые преимущества состоят в том, что, как пра­вило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличны­ми авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свобод­ные средства для продолжения своего производства.

облегчается организация закупок. Из большого ко­личества предложений производителей оптовый тор­говец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному тор­говцу;

обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кратчайший срок и в произвольно малых количествах. Отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценить кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

Разрешительные функцииоптовиков сводятся к следу­ющим .

1. Сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контак­тов, и нередко покупатель верит ему больше, чем какому-то далекому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив, таким образом, клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на мелкие. Опто­вики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издер­жек поставщика и потребителей.

5. Транспортировка. Оптовики обеспечивают более опе­ративную доставку товаров, поскольку они находятся бли­же к клиентам, чем производители.

6. Финансирование. Оптовики финансируют своих кли­ентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждени­ем, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке. Оптовики пре­доставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершен­ствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспо­зиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами. В последние годы росту оптовой торговли способствовало несколько значительных тенден­ций в экономике: 1) рост массового производства на круп­ных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; 2) увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения уже поступивших конкрет­ных заказов; 3) увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей и 4) обострение необходи­мости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упа­ковки и пр.

2. Классификация предприятий оптовой торговли.

2.1. Виды оптовой торговли.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые про­довольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнктуры рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;

торговля по прямым производственным связям. Она обычно соединяет две последовательные стадии про­изводственного процесса, особое значение имеет в тор­говле черными металлами и сталью;

оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

Оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабже­ние товарами розничных торговцев и также пре­доставляет им обширный сервис;

Оптовую торговлю с получением товаров у постав­щика. Клиент оптового торговца, розничный тор­говец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;

оптовая торговля «Саsh-аnd-Саггу» с оплатой налич­ными до приемки и транспортировки товара покупа­телем (оптовая торговля по методу самообслужива­ния). Данный вид оптовых продаж осуществляется постоянным потребителям (розничным торговцам, владельцам ресторанов и столовых), которые комп­лектуют свои заказы на складе по методу самообслу­живания. Оплата товара осуществляется за наличные (саsh), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара (саггу) самостоятельно (самовывозом). Например, роз­ничный торговец может ежедневно самостоятельно приобретать необходимое дневное количество овощей и фруктов на центральном рынке, аналогичную опе­рацию проделывают рестораны, закупая на рынках партии овощей, рыбы, мяса и пр.;

оптовая торговля со стеллажей (Rасk Jоbbег). Круп­ные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счет осуще­ствляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непродан­ные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного торговца и дополняет его ассортимент.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу, например, оптовая торговля продовольственными товарами;

специализированная оптовая торговля. Оптовый тор­говец формирует небольшой, но углубленный ассор­тимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю ши­рокий выбор товаров.

2.2. Признаки классификации оптовых предприятий.

Для определения отличительных признаков тех или иных видов оптовых предприятий, функционирующих на рынке, следует остановиться на рассмотрении признаков систематизации их отдельных видовых групп, приведенных в приложении 1. Цель классификации - лучше понять сущность отдельных выделяемых видов предприятий оптовой торгов­ли. При этом важно подчеркнуть, что никакое предприя­тие не может быть однозначно определено с использовани­ем какого-либо одного (нескольких) признака.

Система отраслевых народнохозяйственных классифика­торов, используемая в настоящее время органами статис­тики, ориентирована еще в большей степени на структур­но-ведомственное, отраслевое деление группировок объектов статистического учета и не учитывает требований новых условий хозяйствования: зародившиеся виды экономиче­ской деятельности, организационно-структурные трансфор­мации и т. д.

Признаки классификации можно систематизировать в следующем перечне.

По основной выполняемой функции. Здесь могут иметь место два уровня: 1) дислокация оптового пред­приятия относительно изготовителей и покупателей продукции и 2) состав выполняемых услуг. В зависи­мости от того, какое место в товародвижении от од­ного клиента до другого физически (территориально) занимает оптовое предприятие, возможны несколько вариантов: выходные оптовые базы осуществляют комплектование партий, упаковку, погрузку и отправ­ку покупателям; торгово-закупочные базы (ТЗБ); уполномоченные торговые базы, например, по подак­цизным товарам.

По специализации оптовых предприятий. Практи­ка различает несколько групп с точки зрения специ­ализации. В оптовой торговле потребительскими то­варами обычно выделяют четыре группы предприятий: смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные. При этом в ассортименте смешанных предприятий имеются группы продоволь­ственных и непродовольственных товаров; универ­сальных - большинство групп продовольственных или непродовольственных товаров; специализирован­ных - одна или несколько товарных групп. Узкоспе­циализированные - осуществляют торговлю товарами одного предприятия. В практике снабженческо-сбытовых предприятий обычно выделяют три типа: уни­версальные, смешанные и специализированные. В основе такого деления лежит продуктовый признак, а количество видов продуктов варьируется от многих групп до двух-трех и даже одной. Универсальными являются большинство ведомственных оптовых баз, а также расположенных в периферийных районах баз. Деление оптовых предприятий и граница между от дельными группами являются в большой мере услов­ными.

По району деятельности оптовых предприятий. Дан­ный признак характеризует географию клиентов оп­тового предприятия: продавцов и покупателей товара. Поскольку, как мы отметили, для оптовой торговли в нашей стране характерна ее преимущественная ориен­тация на покупателя (потребителя), район деятельно­сти характеризует размещение последних и их принад­лежность к тому или иному району. Можно выделить видовые группы оптовых предприятий, ориентирован­ных на общегосударственный внутренний рынок: предприятия, имеющие зоной деятельности несколь­ко мезорайонов (краев, областей, республик); пред­приятия, имеющие зоной деятельности один мезорайон; несколько районов; один район. В этой связи в названиях баз оптовой торговли, как потребитель­скими товарами, так и материально-технического снаб­жения часто присутствует слово-уточнение: республикан­ская, межобластная, областная (краевая), межрайонная, районная. Республиканские, межобластные базы по месту в товародвижении - это выходные, торгово-закупочные базы. Межрайонные, областные и район­ные базы, а также межобластные базы выполняют функцию торговых (снабженческих) оптовых пред­приятий.

По ведомственной принадлежности предприятий оп­товой торговли. Этот признак утратил свое былое зна­чение, но по ряду оптовых структур еще имеет место.

По форме собственности оптового предприятия. В этом смысле можно выделить следующие основные виды оптовых предприятий: принадлежащие государ­ству, акционерам, кооперативам, частным лицам. В общем объеме оптового товарооборота ведущая роль принадлежит акционерным оптовым предприятиям.

По нраву приобретенной собственности на товар. Характеризуя виды предприятий, действующих на опто­вом рынке, необходимо исходить из того, что их функцио­нирование или построение вбирает в себя в той или иной мере практически каждый из перечисленных признаков. В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей та­ких предприятий, отличающихся между собой специфиче­скими организационными, технико-технологическими функ­циями, масштабом деятельности (приложение 2). К числу наиболее значимых относятся:

Коммерческо-посреднические фирмы - оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собствен­ных складов, так и со складов изготовителей и дру­гих оптовых посредников.

Оптовые базы - это предприятия, организационно объединяющие склады, специализированные по тех­ническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и други­ми коммуникациями, а также централизованными эк­спедиционными, вспомогательными службами, аппа­ратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции.

Товарные биржи - организованные рынки бирже­вых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством.

Оптовые магазины - оптовые предприятия, макси­мально приближенные к покупателям продукции.

Торговые дома - брокерские фирмы, которые осу­ществляют сделки с реальным товаром за собствен­ный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий.

Ярмарки-выставки - периодически организуемые в установленном месте кратковременные оптовые рын­ки на основе осмотра образцов товаров.

Аукционы - особые рынки, созданные в определен­ных местах для продажи товаров, обладающих ин­дивидуальными свойствами путем публичных торгов.

Брокерские конторы (фирмы, брокеры) - посред­нические торговые предприятия, действующие в ин­тересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет.

Дилерские конторы (фирмы, дилеры) - посредни­ческие предприятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и дра­гоценных металлов.

Коммивояжеры - разъездные представители торго­вых фирм, предлагающие покупателям товары по име­ющимся у них образцам или каталогам.

Торговые и промышленные агенты - лица, действу­ющие по поручению торговых (промышленных) пред­приятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании согла­шения за фиксированную комиссию.

Ассоциативные добровольные объединения предпри­нимателей и коммерсантов. К ним, в частности, от­носятся торговые (торгово-промышленные) палаты. Торговые палаты (ТП), существующие в странах с ры­ночной экономикой, объединяют предприятия про­мышленности, сельского хозяйства, торговли, банков­ской системы в масштабах административно-террито­риальных единиц (областей, городов, районов).

Предлагая товары розничному продавцу через посредство перечисленных оптовых структур, оптовая торговля значи­тельно снижает круг задач по закупке товаров последнему.

3. Состояние и основные направления развития оптово-посреднической деятельности в России.

3.1. Состояние оптовой торговли в России.

До либерализации экономических отношений в России суще­ствовала преимущественно одноканальная система товародвиже­ния, которая характеризовалась:

преобладанием государственных оптовых предприятийи,следовательно, высоким уровнем монополизации оптово-посреднических услуг;

однообразием организационных структур оптовых предпри­ятий и применяемых ими механизмов хозяйствования;

жесткой регламентацией работы региональных оптовых пред­приятий из центра в части ограничения зоны их деятельности, унификации их товарных профилей и организации хозяйст­венной деятельности;

отсутствием маркетингового коммерческого подхода к органи­зации торговой-хозяйственной деятельности в связи с при­менявшимся централизованным распределением товарных ресурсов.

В результате поспешной и непродуманной приватизации госу­дарственных оптовых предприятий в 1992-1994 гг. существовавшая система товародвижения по существу была разрушена. Бывшие государственные оптовые предприятия лишились значительной части своих покупателей и их заказов на поставку товаров. В целях выживания они вынуждены были сдавать складские площади в аренду другим коммерческим структурам, а также создавать собст­венную розничную сеть.

Вновь создаваемые оптовые предприятия и посредники изна­чально были ориентированы на быстро оборачивающиеся, высоко­рентабельные группы товаров и довольно часто - на импортные товары, расчет за которые производится на условиях кредитова­ния, а не на основе предварительной оплаты, что свойственно поставкам отечественных товаров. А число промежуточных звеньев в них в 1997 г. оказалось в 2,5 раза выше, чем в государственном секторе (приложение 3).

По указанным причинам, а также в связи с отсутствием квали­фицированных кадров или необходимых условий работы многие оптовые структуры не уделяют достаточного внимания контролю качества закупаемых товаров. В результате торговая сеть оказалась насыщенной значительной массой некачественных продовольствен­ных и непродовольственных товаров.

3.2. Основные направления развития оптовой торговли в современной России.

В современных условиях чрезвычайно актуальной становится проблема формирования современной инфраструктуры оптово-посреднических услуг на основе конкурентной многоканальной системы товародвижения. Поэтому в разработанной Комитетом РФ по торговле и принятой Межведомственной комиссией по проблемам потреби­тельского рынка в 1995 г. «Концепции развития оптовой торговли товарами народного потребления» определены принципиальные направления оптово-посреднических структурой организационные основы их функционирования.

Основными целями развития оптово-посреднических структур определены:

формирование резервных источников финансирования процессов товародвижения.

Указанные цели могут быть достигнуты на основе решения следующих долговременных задач государственный политики раз­вития оптовой торговли:

структурной перестройки оптовой торговли, включая стимулирование мелких предприятий;

привлечения нетрадиционных источников финансирования развития материально-технической базы оптовой торговли;

широкого применения принципов стратегического и марке­тингового управления;

стимулирования внедрения прогрессивных, в том числе логистических, принципов организации товародвижения.

В качестве долговременной цели структурной политики развития оптовой торговли определено обеспечение рыночного разнообразия организационных структур оптово-посреднической деятельности, гарантирующего поддержание необходимого уровня конкуренции на рынке оптово-посреднических услуг, как производителям товаров, так и оптовым покупателям. Процесс формирования рыночного разнообразия посреднических предприятий включает два основ­ных направления:

формирование типового разнообразия оптово-посреднической деятельности;

формирование видового разнообразия оптово-посреднических структур.

Типовое разнообразие оптово-посреднических предприятий опре­деляется масштабами их деятельности и включает два типа орга­низационных структур:

оптово-посреднические структуры федерального масштаба;

оптово-посреднические структуры регионального масштаба.

Видовое разнообразие определяется мотивами выбора производителями и торговыми предприятиями конкретных форм товаро­движения и включает следующие виды оптово-посреднической деятельности:

специализированные на оптовой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых опе­раций с приобретением права собственности на товар;

посреднические оптовые структуры, не приобретающие права собственности на товар;

организаторов торгового оборота.

Формирование современной инфраструктуры оптово-посреднических услуг является одной из ключевых проблем развития системы товарного обращения и экономики страны. Это обусловлено как интересами производителей товаров, которым необходима надеж­ная и ритмично функционирующая система сбыта товаров, так и интересами предприятий розничной торговли и других оптовых покупателей, которым необходима система бесперебойного товароснабжения.

Для формирования организационных структур и условий их взаимодействия, обеспечивающих непрерывность воспроизводства товаров и услуг «Комплексной программой развития инфраструк­туры товарных рынков Российской Федерации на 1998-2005 годы», предусмотрено решение следующих задач:

формирование сети посреднических организаций, складского хозяйства, обеспечивающих эффективную оптовую торговлю, разукрупнение партий поставок, хранение и передвижение товара с минимальными затратами;

повышение конкурентоспособности товаров за счет создания и применения тароупаковочной продукции, отвечающей международным стандартам;

создание сети объектов и условий, обеспечивающих товаро­движение в части транспортировки, платежно-расчетных и кредитных нужд;

совершенствование нормативно-правовых основ функци­онирования товарных рынков и их инфраструктуры;

создание эффективного информационного обеспечения функционирования товарных рынков;

развитие современных форм управления рыночной инфра­структурой и др.

В условиях рыночных отношений многие элементы инфраструк­туры оптово-посреднических услуг образуются за счет инвестици­онных средств заинтересованных участников товарного обращения с учетом динамики нормы прибыли в этих отраслях. Однако неко­торые прогрессивные виды оптово-посреднической деятельности, обеспечивающие ее существенные качественные изменения, нуж­даются в государственной поддержке. Государственная поддержка необходима также при формировании системы информационного обеспечения оптово-посреднических структур. В условиях возрас­тающей конкуренции в сфере оптово-посреднической деятельности становится необходимым проведение мониторинга и прогнозиро­вания развития рынка оптово-посреднических услуг и его сегментов. Для решения этих задач необходимо создание информационных центров, обеспечивающих обмен коммерческой и финансовой информацией между производителями товаров, оптово-посредническими структурами, предприятиями розничной торговли и дру­гими оптовыми покупателями.

Таким образом, основными стратегическими задачами развития оптово-посреднической деятельности в нашей стране являются становление многоканальной системы товародвижения и форми­рование современных, разнообразных по функциональным направ­лениям и характеру выполняемых операций оптово-посредни­ческих структур. При их решении должны учитываться не только сложившиеся тенденции традиционных форм организации оптово-посреднической деятельности, но и современные тенденции раз­вития межотраслевой интеграции и логистических принципов орга­низации товародвижения.

Заключение.

Оптовая торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи/или профессионального использования.

Оптовые торговцы отличаются от розничных по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию продаж, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами. Во-вторых, по объему оптовые сделки крупнее рознич­ных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов пра­вительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Целями развития оптовой торговли являются:

создание развитой структуры каналов товародвижения;

поддержание необходимой интенсивности товаропотоков;

формирование резервных источников финансового обеспече­ния процесса товародвижения.

В условиях рыночного хозяйствования изменяются и функции оп­товой торговли - с одной стороны, они усложняются, а с другой - персонифицируются. Предприятия оптовой торговли должны специализироваться на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями - производителями товаров и розничны­ми торговыми предприятиями или другими оптовыми покупателя­ми, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Основными задачами оптового торгового предприятия являются:

поиск поставщиков товаров для розничных предприятий и дру­гих покупателей;

закупка товаров у производителей и их доставка, хранение;

формирование торгового ассортимента в соответствии с требо­ваниями розничных предприятий;

обеспечение предприятиям-производителям сбыта их товаров;

маркетинговые исследования для производителей товаров и роз­ничных торговых предприятий;

информационное обслуживание.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

интегрирующую (обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению каналов сбыта);

оценочную (определение уровня общественно необходимых зат­рат труда через ценообразование);

организующую и регулирующую (обеспечение рационального построения и гармонического функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изме­нения).

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформи­руются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торго­вых предприятий: экономическая интеграция территории и преодоление пространственного разрыва; преобразование производственного ассортимента в торговый; формирование товарных запасов; сглаживание цен; хранение; доработка, доведение товаров до требуемого качества; фасовка, упаковка; кредитование; маркетинговые исследования рынка и организация рекламных компаний.

Основными стратегическими задачами развития оптовой торговли в современной России являются становление многоканальной системы товародвижения и форми­рование современных, разнообразных по функциональным направ­лениям и характеру выполняемых операций оптово-посредни­ческих структур. При их решении должны учитываться не только сложившиеся тенденции традиционных форм организации оптовой торговли, но и современные тенденции раз­вития межотраслевой интеграции и логистических принципов орга­низации товародвижения.

Литература

1 Аванесов Ю. А., Васькин Е. В.,Клочко А. Н. Основы коммерции. – М.: ТОО «Люкс-Арт», 1999.

2 Альбеков А. У., Согомонян С. А. Экономика коммерческого предприятия. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

3 Басовский Л. Е. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2000.

4 Даненбург В., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. – М.: Сирин, МТ-Пресс, 2001.

5 Зырянов А. В. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке. – Екатеринбург, 1995.

6 Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.

7 Курс экономики./Под ред. Райзберга Б. А. – М.: ИНФРА-М, 2001.

8 Осипова Л. В., Синяева И. М. Основы коммерческой деятельности. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

9 Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.

10 Петров П. В., Соломатин А. Н. Экономика товарного обращения. – М.: ИНФРА-М, 2001.

11 Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность. – М.: ИНФРА-М, 2000.

12 Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Под ред. Брагина Л.А. и Данько Т. П. – М.: ИНФРА-М, 2000.

13 Федько В. П., Федько Н. Г. Инфраструктура товарного рынка. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2000.

14 Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002.

15 Шерр И. -Ф. Учение о торговле. – М.: Перспектива, 1993.

16 Экономика и организация деятельности торгового предприятия./Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2000.

18 Экономика торгового предприятия./Под ред. Гребнева А. И.,Баженова Ю. К. и др. – М.: Экономика, 1997.

Приложение 1.

Классификация предприятий оптовой торговли,

функционирующих на товарном рынке.

Признаки классификации
1. Основная выпол­няемая функция	1.1. Закупка товаров у потребителей одного района для продажи в различных района.
2. Специализация предприятий	2.1. Универсальные 2.2. Смешанные 2.3. Специализированные 2.4. Узкоспециализированные
3. Район деятельности	3.2. Государство 3.3. Экономический район, группа мезорайонов 3.4. Мезорайон 3.5. Район
4. Ведомственная подчиненность	4.1. Министерство торговли и материальных ресурсов 4.2. Министерство сельского хозяйства 4.3. Другие министерства и ведомства
5. Форма собственности оптового предприятия	5.1. Государственная, акционерная 5.2 Кооперативная 5.3. Частная
6. Приобретение права собствен­ности на продава­емый товар	6.1. Оптовые предприятия, приобретающие право собственности на товар 6.2. Оптовые предприятия, не приобретаюппи право собственности на товар

Приложение 2.

Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке.

Приложение 3.

Количество промежуточных структур между производством и конечной реализацией продукции на рынке потребительских товаров.

Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2002, с. 344.

Экономика торгового предприятия./Автор-составитель Греховодова М. Н. – Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001, с. 52.

Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Под ред. Брагина Л.А. и Данько Т. П. – М.: ИНФРА-М, 2000, с. 383. Там же, с. 175.

Экономика и организация деятельности торгового предприятия./Под общ. ред. Соломатина А. Н. – М.: ИНФРА-М, 2000, с. 87.

Там же, с. 90.

Использование посредников в сфере обращения выгодно в первую очередь производителям, поскольку в этом случае они имеют дело с ограниченным кругом людей, заинтересованных в сбыте товара. Сокращается количество прямых контактов производителя с конечными потребителями при обеспечении широкого охвата рынка. В качестве посредников могут выступать крупные оптовые базы, мелкие оптовики, торговые дома и магазины. Использование посреднических структур обусловлено рядом причин: необходимостью вложения определенных финансовых средств в организацию процесса распределения; наличием знаний и опыта в сфере анализа конъюнктуры рынка, методов торговли и дистрибуции для оптимизации товаропроводящей сети предприятия.

Благодаря налаженным контактам с потребителями и другими участниками рынка, посредники способны обеспечить доступность товара широкому кругу покупателей, доведение его до целевых рынков. Они устраняют длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хочет ими воспользоваться.

Посредники выполняют ряд важнейших функций:

• 1) исследование рынка – определение предпочтений покупателей, сбор информации о конкурентах;
• 2) стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре;
• 3) установление контакта – налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями;
• 4) приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей (сортировка, монтаж, упаковка);
• 5) проведение переговоров – согласование цен и других условий поставки;
• 6) организация товародвижения – доставка, складирование и транспортировка;
• 7) финансирование – изыскание средств для кредитования участников канала и покрытия издержек по его функционированию;
• 8) принятие рисков – принятие ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделки, а оставшихся трех – реализации уже заключенных сделок. Указанные функции могут выполняться как посредником, так и производителем. Однако если их часть выполняет производитель, растут издержки, а значит и цена. Вопрос результативности совместной деятельности связан с тем, как производитель и посредник распределяют между собой эти функции. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя, снижаются. Результативность деятельности товаропроводящей сети предприятия зависит от эффективности распределения функций, присущих каналу, между его участниками. Поскольку задачи, выполняемые посредническими структурами, разнообразны, различают следующие их категории: оптовые посредники, розничные торговцы, специализированные посредники.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию.

Розничные торговцы продают товар конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в сферу производства. К ним относятся: страховые компании; финансовые компании, занимающиеся кредитными карточками; рекламные агентства, участвующие в продвижении продукции на рынок; логистические и транспортные фирмы; компании, проводящие маркетинговые исследования.

Оптовая торговля

Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи организациям розничной торговли или другим оптовым организациям, но не конечным потребителям-индивидуумам. Оптовая торговля является важным звеном дистрибуции и решает многие маркетинговые задачи. Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных сетей на основе поставки им необходимых товаров в определенных объемах и в установленные сроки. Располагаясь обычно в крупных городах, оптовые компании хорошо знают потребности конечных покупателей, могут организовать маркетинговую поддержку розничной торговле. Опыт показывает, что оптовые фирмы осуществляют сбытовые функции лучше производителей, поскольку имеют постоянные контакты с розничной сетью, располагают развитым складским и транспортным хозяйством. Оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь изготовитель сам выбирает потребителей. Оптовики предоставляют партнерам не только товары, но и широкий спектр услуг: рекламу на месте продажи; доставку товара; предпродажную подготовку, в том числе расфасовку и упаковку; организацию мероприятий по стимулированию сбыта. Па рынке технически сложных товаров оптовые фирмы организуют сервисные центры при поддержке производителей. Оптовые торговцы получают право собственности на товар и физическое обладание им; имеют склады для хранения товаров часто нескольких или многих производителей; занимаются продвижением товаров; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежей со своими покупателями.

Оптовые посредники получают прибыль, покупая товары по оптовой цене и продавая с наценкой, вычитая при этом издержки на дистрибуцию. Деятельность любого посредника увеличивает стоимость товара. Поэтому задача оптового звена системы сбыта состоит в формировании минимальной оптовой наценки (за счет рационализации торгово-логистических операций) или в придании товару дополнительной ценности для покупателя, воспринимающего установленную цену как справедливую.

Поскольку оптовый посредник должен удовлетворять интересы производителей, розничных торговцев и конечных потребителей, возникло множество методов и форм оптовой торговли.

Классификация оптовой торговли. По широте ассортимент может быть широким (1–100 тыс. наименований), ограниченным (менее 1000 наименований), узким (менее 200 наименований) и специализированным.

По способу доставки оптовую торговлю подразделяют на следующие виды: доставка своим транспортом, продажа со склада (самовывоз).

По степени кооперации выделяют: горизонтальную кооперацию для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальную кооперацию для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынки конечных потребителей.

По размеру оборота оптовиков делят на крупных, средних и мелких.

С точки зрения организации оптовой торговли существуют три общие категории: оптовая торговля производителя, предприятий-посредников, осуществляемая агентами и брокерами.

Торговля, осуществляемая производителями с помощью собственных органов сбыта, требует создания дочерней оптовой компании. Деятельность такой компании оправдана, если ассортимент и объемы производимой продукции будут достаточными для прибыльной их реализации. В противном случае функции оптового звена целесообразно передать независимым компаниям. Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание товаром. Они занимаются продвижением товара и переговорами по поводу условий продажи.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничной организации. Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда ритейлеру необходимо сделать срочную закупку (заканчиваются складские запасы), выбрать "ходовой" ассортимент, получить для реализации новинку, скидки за самовывоз. Личный отбор используется при закупке швейных изделий, тканей, меховых изделий и т.д.

Для демонстрации товаров рыночной новизны оптовик часто оборудует демонстрационный или выставочный зал. При личном отборе может быть проведен опрос посетителей, тестирование товаров. Результаты должны быть учтены в процессе закупки и реализации демонстрируемых изделий. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Перемещение отобранных изделий осуществляется при помощи средств малой механизации: штабеллеров, грузовых тележек, транспортных рольгангов и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или телефону производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и покупателем, в котором обусловливаются условия оплаты заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или ритейлера. От надежности системы доставки оптового звена будет зависеть, сэкономит ли розничный торговец время или скорость доставки его не устроит.

Оптовая торговля при помощи разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, являясь наиболее активной формой распределения. Оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей – более мелких оптовиков и магазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты с клиентами, контролируют наличие товаров в торговом зале магазина, их выкладку, своевременность расчетов за товар и т.д. Сбытовых агентов обычно закрепляют за определенной территорией, за группой клиентов или ассортиментом товара.

Оптовая торговля с использованием телемаркетинга (звонков из офиса или отдела сбыта) требует создания диспетчерской службы, обучения персонала навыкам ведения телефонных переговоров. Полученную о потенциальных покупателях информацию диспетчеры передают в отдел сбыта. Диспетчерская служба может принимать заказы от покупателей, проводить телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Присутствие на подобных мероприятиях большого количества профессионалов (производителей, посредников, потребителей) позволяет получить последнюю информацию о конъюнктуре рынка, новинках, достижениях конкурентов и др. На выставках целесообразно проводить промоуши-кампании, ориентированные на потребителей.

Оптовые посредники выполняю следующие функции:

• закупка для потребителей – прогнозирование спроса и на основе анализа результатов формирование ассортимента для потребителей;
• продажи и продвижение для производителей – предоставление производителям штата продавцов для обращения к розничным торговцам и деловым пользователям. Розничные операторы и деловые покупатели чаще контактируют с оптовыми посредниками, чем с производителем, больше доверяют им;
• хранение запасов по низким ценам – сокращение запасов, складских инвестиций и риска поставщиков и потребителей;
• транспортировка – обеспечение наиболее быстрой и эффективной доставки за счет близости к производителю;
• разбивка крупных партий – закупка в экономически выгодном масштабе для дальнейшей передачи более мелкими объемами розничным операторам и деловым потребителям;
• предоставление маркетинговой информации – производителям о запросах потребителей, деятельности конкурентов, отраслевых тенденциях; потребителям – о новых товарах;
• финансирование – предоставление кредита производителю или потребителям, покупая продукцию до того, как продал сам;
• принятие риска – транспортируя и храня продукцию, посредник берет на себя риск порчи, кражи или устаревания товара;
• управленческий, методический и технический сервис – оптовый посредник может проводить тренинги для розничных партнеров, предоставлять методическую и техническую помощь в оформлении точек продажи.

Типы оптовых посредников. Всех оптовых посредников можно классифицировать по следующим критериям: форма собственности па посреднические структуры; право собственности на продвигаемые товары и услуги.

По форме собственности на посреднические структуры оптовые посредники делятся на три группы: оптовики в собственности производителя (служба сбыта или продаж, магазины производителя); независимые оптовые посредники; кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных торговцев.

Производитель может распределять продукцию через собственные подразделения, занимающиеся сбытом, что обеспечивает прямой контроль за поставкой. Такой контроль важен для технических систем, требующих установки и обслуживания; скоропортящихся товаров; консалтинговых услуг. Кроме того, реализация товаров высокой стоимости позволяет производителю прибыльно продавать их напрямую конечному потребителю.

К собственным структурам оптовых продаж производителя относятся филиалы продаж (сбыта), офис продаж, торговые ярмарки, торговые центры.

Филиал продаж хранит запасы и обрабатывает заказы на товары, выполняет функции складирования, служит офисом продаж для торговых представителей на своих территориях. Они преобладают в маркетинговых каналах, реализующих машины и оборудование.

Офис продаж не имеет запасов продукции, но служит региональным офисом для персонала продаж производителя. Близкое расположение к потребителю позволяет снизить затраты на продажи и осуществлять эффективное обслуживание потребителей.

Торговая ярмарка – периодический показ производителем своих товаров оптовым и розничным покупателям.

Торговый центр – предоставление производителем пространства для постоянных экспозиций товаров. В Москве такие центры открыли такие компании, как Sony, Samsung.

Право собственности на продвигаемые товары и услуги может оставаться у производителя либо передаваться независимым посредникам.

Виды посредников. По отношению к производителям посредников следует подразделять на зависимых и независимых.

Приобретают товары у производителей в свою собственность для последующей перепродажи с приемлемой нацепкой, которая покрывает их расходы и формирует прибыль (рис. 5.2).

Рис. 5.2. Независимые посредники

Не приобретают товары в свою собственность, а получают от производителей комиссионные вознаграждения за реализацию продукции (рис. 5.3).

Большинство оптовых фирм продвигают продукцию в регионы за счет создания дилерской сети. Дилеры – независимые торговые посредники, уполномоченные одним или ограниченным числом компаний-продавцов оказывать поддержку конечным потребителям. Региональный дилер обеспечивает регулярные закупки товаров, осуществляет планирование закупок и продаж. Сокращение числа дилеров в период дефолта привело к тому, что на рынке остались наиболее инициативные и предприимчивые. Например, московская компания-дилер, представляющая крупную зарубежную сеть по продаже обуви, открыла в одном из городов Сибири филиал магазина, используя наработанный опыт. Оформление нового магазина, торговое оборудование, нестандартные решения по презентации магазина, концепция

Рис. 5.3. Зависимые посредники

продаж, применяемая зарубежным производителем, позволили компании привлечь внимание местных потребителей, заявить о себе в городе как о представителе передовых технологий, значительно увеличить продажи. Дилер обычно имеет параллельный бизнес, делая ставку на разные потребительские сегменты, неся самостоятельные расходы за развитие бизнеса и получая всю прибыль от продаж.

Дистрибьютор – физическое или юридическое лицо – оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Дистрибьюторы широкого профиля обеспечивают конкретный географический регион большим разнообразием и количеством товаров. Специализированные дистрибьюторы занимаются распространением узкого ассортимента продукции, предоставляют потребителям необходимую информацию. Дистрибьюторов широкого профиля называют еще оптовиками, дистрибьюторами многотоварными или с широким ассортиментом, дистрибьюторами с собственным товарным складом. Их преимуществами являются: широкий ассортимент товаров, его доступность; конкурентоспособное ценообразование; налаженные взаимоотношения с клиентами.

Причины быстрых темпов изменений в деятельности посредников связаны с возросшим объемом информации и скоростью ее передачи через Интернет и электронную почту. Сегодня необходимо очень быстро приспосабливаться к новым условиям рынка, новому типу потребителей. Экономическая нестабильность также затрудняет деятельность посредников, вынуждая их менять стратегию работы на рынке. Например, дистрибьюторы специализированного направления стремятся добавить в ассортимент новые товарные линии, чтобы сделать свой бизнес менее чувствительным к изменениям рыночной конъюнктуры.

Оптовые торговцы делятся в зависимости от спектра выполняемых функций на полнофункциональных и ограниченно-функциональных.

Полнофункциональные оптовые торговцы оказывают полный цикл услуг для розничных и деловых потребителей. Они способны быстро поставить потребителям товар, минимизируя запасы. Оптовый торговец имеет свой штат продавцов, которые связываются с розничными потребителями, организуют доставку и предоставляют кредит для клиентов.

Полнофункциональные оптовики в основном занимаются продажей лекарственных препаратов, бакалейных изделий, на рынке деловых товаров реализуют небольшие машины и оборудование. К полнофункциональным оптовикам относятся полочные оптовики (стеллажные джобберы).

Джоббер – посредник па рынке, который подобно оптовику собирает товар в общую категорию от ряда производителей и продает розничным сбытовикам. Джобберы хранят и поставляют розничным торговцам товары (средства гигиены, игрушки), размещают их на полках, оформляют места продаж, назначают цены, посещают магазины для пополнения полок своими товарами.

Ограниченно-функциональные оптовые торговцы делятся на четыре категории: оптовики "плати и забирай", оптовик на грузовике, пересыльщик по укороченному маршруту, оптовики почтовых заказов.

Оптовик "плати и забирай" (Cash & Carry ) выполняет все оптовые функции, кроме финансирования и доставки, продаст товары текущего спроса мелким магазинам и другим розничным точкам за наличные деньги. Клиент приезжает за товаром сам, оплачивает его и отвозит в свою розничную сеть. Наценка немецкой сети Metro Cash & Салу на товары для деловых покупателей (кафе, мелкие торговцы) составляет около 10%, в то время как в крупных российских сетях для индивидуального покупателя она достигает 25-50 %.

Оптовик на грузовике занимается реализацией продукции с ограниченным сроком хранения (хлеб, молоко, фрукты, конфеты и др.). Производится доставка товаров небольшими партиями за наличный расчет в магазины, кафе, супермаркеты.

Пересыльщик по укороченному маршруту принимает заказы от потребителей и направляет их производителю, который в свою очередь пересылает заказанный продукт потребителю. Пересыльщик принимает на себя право собственности на заказанные товары, несет риски на период от момента получения заказа до поставки продукции клиенту, но не хранит запасов и не транспортирует их. Работает на рынке продаж громоздких товаров – лесоматериалов, угля и др.

Оптовик почтовых заказов рассылает по почте или с помощью автомобильной доставки каталоги, которые клиенты заказывают по почте или по телефону. Работает на рынке ювелирных изделий, косметики, спортивных товаров.

Зависимые оптовые посредники могут принять на себя хранение и транспортировку продукции, но никогда не берут право собственности на товар. Главная функция – свести вместе покупателя и продавца.

Агенты и брокеры делятся на пять групп: комиссионные торговцы, аукционные дома, брокеры, агенты по продажам, агенты производителей.

Комиссионные торговцы принимают товары в физическое владение. Часто они берут у фермеров сельскохозяйственную продукцию, привозят на рынок и продают.

Аукционный дом собирает в одном месте покупателей и продавцов, предоставляет возможность покупателям ознакомиться с товаром, прежде чем сделать конкретное предложение об условиях продажи. Продажа товаров разных ценовых уровней ведется и на интернет-аукционах. Используется торговля через аукционный дом при продаже предметов искусства, мехов.

Брокер работает в основном для того, чтобы свести продавца и покупателя, помочь в процессе переговоров. Представляет либо продавца, либо покупателя, но не обоих одновременно. Получает плату от клиента после завершения сделки. Оперирует в отраслях, где много мелких поставщиков и покупателей (на рынке недвижимости, ценных бумаг). Поскольку он участвует в разовых сделках, то не может быть эффективным каналом товародвижения.

Создавая стабильно действующий канал дистрибуции, компания может выбрать в качестве партнера агента по продажам или агента производителя.

Агент по продажам (торговый агент) имеет право принимать решения по ценам, продвижению товара, обеспечивает финансовую поддержку производителю. Часто он обладает исключительным правом на реализацию продукции, работает как независимая маркетинговая служба, поскольку несет ответственность за маркетинговую программу для продукта клиентской фирмы. Обычно это связано с невозможностью клиента или производителя заниматься продажами. Работает в сфере продаж продукции текстильной, машиностроительной, металлургической промышленности.

Агенты производителя организуют продажи на условиях производителя (цена, территория, услуги доставки и гарантии, процент комиссии оговаривается контрактом). Обслуживают представителей мелкого бизнеса, которые не могут содержать собственный штат региональных продавцов. Работают с несколькими клиентами одновременно, используются для освоения новых рынков. Продают мебель, одежду, электротовары и др.

Кооперативы и закупочные офисы в собственности розничных операторов ведут на рынке оптовые продажи. Розничные магазины могут объединить усилия для организации совместных закупок и сформировать закупочные группы, включающие в себя несколько магазинов. Подобные закупки дают экономию затрат за счет покупки крупных партий товара. Группа розничных магазинов может создать закупочный кооператив. Крупные розничные сети создают собственные централизованные закупочные офисы для ведения прямых закупок производителей.

Исторический процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они либо поступают в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Понятие оптовой торговли и ее сущность на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом исследования и изучения.

Так, одни исследователи предлагают разделять трактовку этого явления в широком и узком смысле.

Расширенное толкование означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. В узком смысле оптовая торговля трактуется как деятельность специальных товарных предприятий внутренней торговли, при участии которых осуществляется акт обмена между продавцом и покупателем. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах, большими партиями товаров.

Другая часть ученых, в частности, профессор Зырянов А. В. предлагает рассматривать оптовую торговлю относительно макроэкономики и микроуровня экономики. Макроэкономический аспект организации оптовой торговли предполагает:

• -- исследование внутриотраслевого состава сферы обращения;
• -- анализ видового состава и структуры оптовых предприятий различных сфер экономики.

Микроэкономический анализ оптовой торговли охватывает изучение вопросов внутренней организации оптовых фирм и предприятий.

Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:

• · поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида - переработчикам, агентам по перепродаже и крупным потребителям;
• · разгружает органы сбыта производителя, так как нет необходимости в оформлении множества накладных, счетов, бухгалтерских документов и другой документации;
• · снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества мелких розничных торговцев, поставки осуществляются в адрес небольшого перечня крупных оптовых торговцев.

Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственными и торговыми предприятиями, а также посредниками другим предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

На макроуровне оптовая торговля выполняет следующие функции:

• 1. интегрирующую - обеспечение взаимосвязи между партнерами по поставкам продукции, по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
• 2. оценочную - определение уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
• 3. организующую и регулирующую - обеспечение рационального построения и гармоничного функционирования экономических систем с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные функции оптовых торговых предприятий:

• o экономическая интеграция территорий и преодоление пространственного разрыва;
• o преобразование производственного ассортимента товаров в торговый;
• o формирования товарных запасов для страхования от изменений спроса на товары;
• o сглаживание цен;
• o хранение;
• o доработка, доведение товара до требуемого качества;
• o фасовка и упаковка;
• o кредитование своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
• o маркетинговые исследования рынка и организация рекламных кампаний.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителя. С помощью оптовой торговли покупатель в лице розничной торговли экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов на оптовом предприятии обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми организациями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. К сожалению, пропорции размещения запасов в оптовой и розничной торговле в РФ далеко не оптимальные. Рассматривая в этой связи опыт хранения товаров в зарубежных странах, следует отметить, что оптовому звену принадлежит ведущая роль в накоплении товарных запасов. Оптовые организации более приспособлены для специализированного выполнения функций хранения. Розничные предприятия, укрепив связи с оптовыми поставщиками, освобождаются от операций по содержанию значительной части товарных запасов. При этом сокращаются размеры подсобных помещений магазинов, следовательно, увеличивается площадь торговых залов, снижается численность персонала, обслуживающего ранее примагазинные склады.

Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства.

С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят:

• · подсортировка товаров, их комплектация;
• · дробление и укрупнение партий продукции, ее стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей.

Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции оптовой деятельности проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Указанные выше функции осуществляются оптовыми предприятиями с момента их возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка.

В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть призваны выполнять информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объеме обеспечить сбор, накопление, обработку коммерческой информацией и, обобщив и проанализировав ее, передать поставщику или покупателю.

Маркетинговые исследования с целью изучения рынка и дальнейшей передачи этой информации включают следующие элементы: определение емкости рынка, характеристику рыночной ситуации, изучение возможности рынка, определение текущих и перспективных потребностей покупателя, и другие.

Большое значение имеет развитие такой функции оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. В практической деятельности оптовые фирмы зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной партии продукции. Что касается розничных организаций, то здесь оптовые предприятия осуществляют финансирование, реализуя им товар с отсрочкой платежа.

Условия предоставления кредитов разнообразны. Они зависят от величины торговой сделки, кредитоспособности покупателя, качества реализуемого товара, экономической конъюнктуры.

Важным направлением развития функции оптовой торговли в процессе формирования рыночных отношений является развитие услуг по управлению и консалтингу.

Таким образом, среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, на первый план выступают следующие:

• 1) сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления;
• 2) размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству, качеству;
• 3) своевременное, ритмичное, качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;
• 4) формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;
• 5) внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары;
• 6) широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достаточной доли коммерческого успеха для каждого;
• 7) получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

Несмотря на положительные явления в рыночной экономике, и прежде всего на ее коммерциализацию, демонополизацию и многочисленные возможности свободной конкуренции, современное состояние оптовой торговли нуждается и в решении ряда проблем, например такой проблемы как формирование элементов рыночной инфраструктуры.

Следовательно, актуальным вопросом является общая оценка деятельности оптовых предприятий РФ на современном этапе развития экономики.