Конверсия продаж: как считать по формуле и зачем это надо? Все, что нужно знать о конверсии Что такое конверсия в продажах формула

Постоянный анализ текущей деятельности – залог успешного развития бизнеса. Это касается каждого стратегически важного процесса, начиная с эффективности рекламной кампании, заканчивая уровнем продаж и прибыльностью предприятия. Особого внимания при анализе продаж заслуживает конверсия. Поэтому стоит познакомиться с этим термином и научиться применять его на практике.

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия – это соотношение реальных покупателей к потенциальным. Этот показатель используется для построения стратегии в интернет-маркетинге, поскольку он позволяет выявить серьезные ошибки в продажах, которые негативно отражаются на прибыльности компании.

Иными словами, конверсия показывает реальный процент покупателей из общей массы посетителей магазина. Чем выше этот показатель, тем правильней выстроен процесс ведения бизнеса. Ведь если ежедневно сотни людей посещают интернет-магазин и только единицы совершают покупки, значит, что-то останавливает потенциальных клиентов.

Причину можно выявить только после глубокого анализа. Это может быть как и завышенный уровень цен, так и неудачный дизайн веб-ресурса. Но в любом случае при низких показателях конверсии продаж придется проработать слабые места компании.

Что такое конверсия сайта

Термин «конверсия» также используется и для анализа эффективности сайта. Только в этом случае определение обозначает соотношение посетителей сайта к пользователям, совершивших целевое действие. К таковым относят:

подписку на ;
оформление заявки;
отправку товара в корзину;
покупку;
занесение контактных данных в форму обратной связи и прочее.

Конверсия – один из важнейших показателей KPI. С ее помощью проводится полный анализ воронки продаж и определяется, на каком этапе происходит утечка клиентов. Это позволяет точно выявить проблемные места сайта.

Основные способы контроля конверсии

Для контроля над уровнем конверсии используются два универсальных сервиса: metrika yandex. и google analytics. Они позволяют избавиться от бесконечных расчётов и составления графиков. Вся необходимая информация отображается в автономном режиме.

Яндекс Метрика

Чтобы начать работу с этим сервисом от компании Яндекс, на сайте нужно установить счетчик посетителей, с помощью которого сервис получает исходные данные для анализа. После того как счетчик был установлен задается цель ведения статистики в Яндекс Метрике. Под целью понимается тип целевого действия пользователя, который перешел на сайт. Яндекс.Метрика предусматривает 3 вида целей:

события, которые являются успешными индикаторами для владельца ресурса;
количество просмотров конкретной страницы сайта;
количество страниц просмотренных пользователем за одно посещение.

Если человек зашел на сайт и выполнил заданные в параметрах Яндекс Метрики действия, то такой визит называется целевым. Причем за один целевой визит пользователь может выполнить сразу несколько целей.

Кроме условий достижения цели их также классифицируют по сложности. Они бывают простые и составные.

Простые – одна цель и один шаг пользователя для ее достижения, составные – два и более шага на пути к целевому действию. Составные цели предоставляют наиболее ценную информацию для анализа. Поскольку они позволяют понять, на каком шаге у пользователя начинаются сложности, которые препятствуют совершению целевого действия.

Собранную сервисом информацию можно посмотреть в отчете. Также эти данные доступны в стандартных и пользовательских отчетах, построенных по посещениям.

Google analytics

Существенной разницы в работе с сервисом Google analytics и Яндекс Метрики нет. Оба этих инструмента схожи между собой. Но для облегчения работы разработчики сервиса Google сделали готовые шаблоны, основываясь на наиболее часто задаваемых целях анализа. Например:

регистрация на сайте;
покупка товара;
просмотр видео;
оформление заказа и прочее.

Для удобства обработки информации можно настраивать отчеты конверсии в соответствии с поставленными задачами. Владельцы интернет-магазинов могут воспользоваться отдельной группой отчетов по электронной торговле.

Причины низкого уровня конверсии

Если реальный уровень конверсии сильно отстает от нормальных показателей, нужно выявить причину этого явления. На старте многие бизнесмены совершают типичные ошибки свойственные новичкам. К самым распространенным из них относят:

Неверное представление о целевой аудитории

Если владелец сайта неправильно определил целевую аудиторию, тут же возникает еще одна ошибка – неправильная настройка контекстной рекламы. Продавец должен четко представлять своего покупателя. Для этого составляется его подробный портрет и только потом запускается реклама в поисковых системах. Для наиболее качественной фильтрации нецелевых пользователей в настройках контекстной рекламы подробно прописываются минус-слова.

Слабый дизайн

Внешний вид сайта – решающий фактор в том, как долго пользователь задержится на его страницах. Откровенно плохой дизайн вызывает недоверие клиентов и, как следствие, отталкивает их от покупки. Поэтому разработку сайта лучше доверить профессиональному агентству.

Низкое качество фотографий или их отсутствие

И в реальной, и в виртуальной торговле клиентов привлекает витрина магазина. Мало кто решиться на покупку, видя только название и описание товара. Поэтому каждая карточка должны иметь снимки товара и желательно, чтобы они были сделаны с нескольких ракурсов.

Юзабилити

Чем проще навигация по сайту, тем лучше. Перед глазами пользователя должна быть только полезная информация, а нужные кнопки в секундной досягаемости. Иначе клиент просто потеряется на страницах сайта и покинет его, не доведя действие до конца.

Семантическое ядро

Для продвижения сайта в нужном направлении составляется соответствующее семантическое ядро. Если сайт оптимизирован неправильно или не по нужным ключевым запросам, на сайт придет нецелевая аудитория. Исправить эту проблему поможет SEO-оптимизация.

Переизбыток всплывающих окон

Для набора клиентской базы владелец сайта вынужден добывать информацию о пользователях. Но когда формы всплывают в нескольких частях страницы и содержат бесконечное число полей, которые нужно заполнить, это только раздражает новых посетителей.

Низкая конкурентоспособность

Для новых площадок важно подчеркнуть их преимущества перед конкурентами. Они должны излагаться четко и нести пользу потенциальным покупателям. Чтобы увести постоянных клиентов других интернет-магазинов, в ход идет заманчивая акция или скидка для первого заказа.

Это далеко не полный список причин, которые могут влиять на низкие показатели конверсии. Выявить истинную проблему поможет только тщательный анализ посетителей сайта и их действий на нем.

Методы увеличения конверсии в электронной коммерции

Чтобы повысить коэффициент конверсии, разрабатывается маркетинговая стратегия и составляется четкий план действий. Методы для улучшения показателей лучше применять поэтапно, чтобы была возможность проследить динамику развития продаж.

Методы для увеличения конверсии:

Проработать карточки товаров. Они должны содержать подробное описание, характеристики и снимки продукта. Информация о товаре должна быть полезной и раскрывать все вопросы, которые могут возникнуть у покупателя.
Опубликовать отзывы клиентов. Реальные отзывы покупателей повышают уровень доверия к компании. Потенциальным клиентам проще принимать решение о совершении покупки, основываясь на мнении людей с имеющимся опытом сотрудничества.
Завести страничку «О компании». Развернутое описание компании, ее специфики и достижений так же благоприятно влияют на доверие клиентов. В описании фирме не стоит нахваливать саму себя. Оно должно содержать только факты полезные покупателю. Поэтому описание пишется не в рекламном, а в информационном стиле.
Упростить процесс покупки. На увеличение конверсии положительно влияет функция покупки в один клик. Быстрое оформление заказа лишает пользователя времени на то, чтобы передумать. Поэтому нужно дать ему возможность избежать долгого процесса регистрации на сайте.
Добавить контактную информацию. К контактной информации относится адрес электронной почты, номера телефонов нескольких операторов, Skype и прочее. Чем больше способов напрямую связаться с продавцом, тем лучше. Доступ к контактным данным размещается на всех страницах сайта, чтобы клиент мог быстро получить консультацию или решить возникшие проблемы в один клик.

Способов для увеличения показателей эффективности интернет-ресурса в электронной коммерции достаточно много и все они действуют по одному принципу – все для клиента. Это означает, что задача предпринимателя – узнать текущие потребности и пожелания покупателей и постараться исполнить их в полном объеме.

Как рассчитать воронку для увеличения конверсии продаж?

Чтобы найти слабое место интернет-магазина, составляется и рассчитывается воронка продаж. Как уже упоминалось, воронка продаж – это путь клиента к целевому действию. Он содержит 4 этапа:

Привлечение внимания.
Возбуждение интереса.
Принятие решения.
Действие.

Чтобы было понятней, следует рассмотреть воронку продаж на реальном примере. Допустим, нужно рассчитать эффективность веб-сайта предоставляющего услуги по ремонту авто. Воронка продаж:

После запуска контекстной рекламы ее увидело 1000 пользователей (Ӏ этап);
Из них 500 человек перешли по ссылке на сайт (ӀӀ этап);
250 человек получили предварительную консультацию (ӀӀӀ этап);
100 человек подписали договор на оказание услуг (ӀV этап).

Чтобы эта информация была полезной нужно понимать, как посчитать конверсию по каждому этапу воронки. Расчеты производятся по общей формуле.

Для первого этапа конверсия равна – 500*100/1000=50%

Для второго – 250*100/500=50%

Для третьего – 100*100/250=40%

Общая – 100*100/1000=10%

Для развернутого анализа воронка продаж может быть представлена большим количеством этапов, включая намерение произвести оплату, составление сметы и повторные обращения.

Этапы правильного построения продаж с учетом показателей конверсии

Для правильного старта нужно учитывать показатели (прямые и косвенные), которые влияют на конверсию. Гораздо проще изначально выстроить стратегический план, чем позже пытаться увеличить уровень конверсии с нуля.

Этапы правильного построения продаж:

Определиться с торговым предложением – какой товар или услугу будет представлять компания, его стоимость.
Выявить целевую аудиторию, составить портрет потенциального покупателя.
Заинтересовать публику.
Достигнуть первых успешных продаж.
Проанализировать заключенные сделки.
Увеличить конверсию при помощи классических маркетинговых инструментов.

Как же добиться максимальной конверсии от интернет трафика?

Универсального рецепта для достижения максимальных показателей эффективности нет. Каждый отдельный случай рассматривается индивидуально. Единственное правило, которое касается всех без исключения – постоянно заниматься сайтом, дорабатывать и совершенствовать его.

Заходя на сайт у пользователя не должно быть проблем и неясностей. Это касается навигации, контента и эргономичности дизайна. Важно поддерживать постоянную связь с клиентом. Для этого на страницах сайта устанавливается онлайн-консультант. Замечено, что такое дополнение увеличивает продажи в среднем на 34%. Постоянное взаимодействие с клиентами, а также работа по созданию комфортных условий для пользователей – залог успешного роста уровня конверсии.

Да Нет

Понимание понятия «конверсия продаж», что это такое и для чего она используется в бизнесе, необходимо для всех начинающих и опытных предпринимателей.
Независимо от вида деятельности, его величины или направления (а это может быть и ), конверсия продаж услуг или товаров определяет то, насколько эффективно и качественно оптимизирован процесс сбыта.
Этот термин определяет процентное фактическое соотношение потенциальных покупателей услуги или товара к уже осуществленным продажам.

Показатель рассчитывается как при начале деятельности магазина, предприятия или другого бизнеса в сфере обслуживания, так и в момент его деятельности.

Используется значение владельцами, мерчендайзерами, менеджерами, управляющими, бизнес–тренерами и другими, кто связан с процессом продаж.

Что означает конверсия продаж

Конверсия продаж – это числовое соотношение потенциального клиента (который мог бы совершить покупку) к реальному числу осуществленных сделок.

Потенциальный покупатель товара или услуги определяется несколькими способами:

Это те люди, которые интересовались товаром, задавали вопросы в онлайн-режиме;
Посетители заведения, магазина, интернет-сайта;
Те, кто ознакомился с компании;
Список потенциальных клиентов, определенных по критериям места проживания, возраста, пола, локации работы или учебы, вычисленные по интересам, хобби и другому.

Это можно описать в примере, когда существует с высокими показателями ежедневной уникальной посещаемости. Однако, количество продаж минимально.

Например, каждый день на сайт заходит около пяти тысяч посетителей, а количество совершенный покупок не превышает пяти единиц за сутки.

Простыми математическими расчетами можно определить, что соотношение потенциальных клиентов и реальные продажи отличаются в негативную сторону.

В каких сферах применяется этот показатель

Для каждого вида бизнеса следует учитывать особенности такого показателя, как конверсия воронки продаж.

В розничной торговле этот метод применяется путем определения количества зашедших в магазин людей и совершенных покупок.

Для учета используется специальная формула конверсии продаж:

K = N / N 0 * 100%

K – значение конверсии;
N – определенное количество покупателей (или людей, что воспользовались той или иной услугой компании в течение определенного времени;
N0 – реальное кол-во посетителей розничного или онлайн-магазина.

Важно: формула и характеристики просчета такого показателя, как конверсия воронки продаж, не меняется в зависимости от структуры компании или конечных целей учета (маркетинг или оптимизация деятельности).

Процентный показатель качества оптимизации и востребованности товаров или услуг компании, или магазина необходим как , так и крупному бизнесу в следующих категориях:

Интернет-магазины;
Розничная торговля;
Салоны предоставления услуг (например, );
Производственные предприятия (например, цех по производству пластиковых окон);
Другие виды удаленного бизнеса (фриланс и т.д.).

Для каких целей она рассчитывается в малом, среднем и крупном бизнесе

Анализ конверсии продаж может осуществляться для нескольких основных целей:

В качестве маркетингового инструмента;
Для определения недостатков в действующей структуре предприятия или компании;
Как первичный анализ перспективности той или иной деятельности.

Важно: на сегодняшний день не существует какого-либо эталонного уровня конверсии, так как каждый вид деятельности имеет свой оптимальный показатель. Например, для розничной торговли и онлайн – ритейла эта цифра может отличаться в сотню раз и быть одинаково положительной.

Существуют ситуации, когда руководство не способно определить эффективность деятельности того или иного направления.

Из-за этого возможные ошибочные действия в виде проведения неэффективных рекламных компаний, отсутствие отдачи от акций, потеря постоянных клиентов и тому подобное.

Создавая ветвь расчет конверсии, команда менеджеров может увидеть, на каком этапе теряется основная часть потенциальных покупателей.

От момента заинтересованности до совершения сделки в любом бизнесе происходит несколько этапов, разницу между которыми и прочитывает описываемый показатель.

П.К заходит на сайт или в магазин для осмотра предложения, ознакомления с ценовой категорией;
Он узнает или видит стоимость услуг, определяя ее с ожидаемым уровнем;
Консультируется лично или по телефону с менеджером (звонит лично либо оставляет заявку на сайте);
Совершает покупку.

Примеры определения процента конверсии для тех или иных видов деятельности

В качестве примера возьмем онлайн-магазин спортивного питания, который ежедневно посещает до трех тысяч человек.

Для такой сферы торговли этот показатель является высоким, что при оптимистических прогнозах должно было создавать качественную конверсию продаж.

Но количество сделок в день не превышает десяти единиц товара.

Исходя из расчетов вышепредставленной формулы, мы получаем следующие данные: 10 (количество реальных сделок в день) / 3000 (кол-во уникальных посетителей сайта в течение суток) * 100% = 0,33%.

Этот расчет конверсии показывает, что магазин имеет проблемы с оптимизацией продаж.

Лишь 0,33% зашедших на сайт совершают покупку, хотя каждый из них – потенциальный покупатель, который при посещении магазина преследовал цель купить или ознакомится с торговым предложением.

Руководитель, исходя это этого показателя, может определить потенциальные проблемы, связанные с низким уровнем конверсии:

Завышенная стоимость продукции (выше, чем у конкурентов);
Малый предложенный ассортимент;
Плохо разработанная структура сайта;
Устаревший дизайн, отсутствие необходимой информации и другое.

Важно: каждый вид деятельности имеет свои ключевые характеристики, которые определяют причину низкого уровня конверсии. Здесь представлен пример онлайн- ритейла.

Анализ показателей конверсии продаж

В том случае, если анализ конверсии продаж показал негативный результат, то необходимо провести качественный анализ, чтобы добиться такого эффекта, как увеличение конверсии продаж.

Как описывалось выше, нет определенного положительного уровня.

Но общие показатели, описанные по опросу владельцев компаний и магазинов в той или иной сфере продаж, представлены на фото ниже:

Для производственной сферы также оптимальным будет показатель в 1-2 процента.

Существуют несколько общих параметров, влияющих на конверсию, что могут применяться для любой сферы деятельности:

Конечная цена продукта;
Выбор;
Качество;
Работа персонала, менеджеров.

Если вы получаете низкий – несоответствующий уровень потенциальных продаж товара и услуг, то следует определить, в каком пункте у вас допущена ошибка.

Здесь следует придерживаться общих правил конкуренции и качества ведения бизнеса в той или иной сфере.

Как повысить процент конверсии

В онлайн-продажах легче анализировать статистику, так как она ведется автоматически и включает в себя сразу несколько пунктов.

Например, процент уникальных посещений в день, посещение определенных страниц и разделов, заполнение корзины, оставление заявок на прайс-лист и другое.

Если основная часть посетителей заходит на сайт и не переходит далее, то наяву проблемы с навигацией, дизайном или контентом.

Расчет конверсии актуален и для производства. Например, если вы рассылаете коммерческое предложение для ряда других компаний или проводите рекламную выставку.

Число заинтересовавшихся (или прочитавших рекламное письмо) – это и есть потенциальные покупатели.

Их низкое количество свидетельствует о неактуальности действующего предложения или неправильно построенной маркетинговой политики.

Любое предложение должно быть конкурентным и комфортным для клиента – это и есть основные причины отсутствия желаемого показателя конверсии.

Что такое стоимость процента конверсии

Например, маркетинговый отдел провел акцию, запустил контекстную и баннерную рекламу, конверсия от которой составила выше двух процентов.

Количество покупок увеличилось на 30% по отношению с тем же периодом месяц назад.

Именно количество покупок в соотношении с общим рекламным бюджетом и определяет анализ конверсии продаж.

Обратите внимание на представленный скриншот со статистики интернет-магазина.

Некоторые системы сайтов уже включают в себя анализ данных конверсии по конкретным пунктам.

Это значительно упрощает дальнейшую оптимизацию маркетинговой политики.

Что такое воронка продаж

Воронка и конверсия продаж схожи своей структурой. Первый термин означает непосредственно все этапы, которые проходит покупатель в процессе заинтересованностью продуктом.

Визуализация напоминает классическую воронку, сверху которая имеет расширение, а снизу – сужение.

Верхние позиции знаменуют большой поток потенциального клиента, а меньшая часть – уже совершенные сделки.

Состоит такая воронка из следующих пунктов или стадий обработки заказа:

Холодный контакт, первая реакция на продукт (негативная или положительная);
Заинтересованность, возможный просмотр коммерческого предложения;
Убеждение со стороны менеджера, продавца;
Совершение покупки (сделки).

Цель любого опытного менеджера или члена команды в бизнесе – это добиться, чтобы каждый клиент полностью попадал в воронку продаж, проходя через все пункты постепенно.

Способы заинтересовать человека и перевести его от высшей стадии к средней «заинтересованности» и является частичным успехом – так и происходит увеличение конверсии продаж.

Важно: процентный уровень конверсии не всегда может качественно отображать финансовые перспективы компании. Например, гораздо выгоднее иметь меньшую конверсию при большем кол-ве потенциальных клиентов. В числах это проглядывается следующим образом: 2% конечных покупателей из 5000 потенциальных – это очень хороший показатель, в то время как 7% из 500 посетителей – низкий.

Как взаимодействует воронка и конверсия

Конверсия воронки продаж позволяет ответить на несколько важных вопросов:

В каком периоде воронки происходит отток большей части потенциальных клиентов;
Какие группы лиц наиболее привлекательны для проведения маркетинговых компаний;
Какие этапы привлечения клиентов не работают и могут портить впечатление о товаре;
Если совместить некоторые этапы маркетинга, что произойдет в этом случае.

Отдельного внимания удостоен термин CPM.

Как достичь высокой конверсии – конкретные пункты и примеры

Повышение прибыльности компании невозможно без определенных факторов, важную роль среди которых занимает повышение количества клиентов.

С каждым годом принцип формирования заинтересованности у аудитории меняется.

Если пять лет назад кто-то мог покупать товар из-за надписи про лучшее качество, то сегодня все хотят конкретики.

Например, если вы при анализе статистики конверсии видите, что большая часть П.К уходит уже на второй стадии, то недоработку следует искать именно во внутренней структуре или маркетинговой стратегии.

Надпись про скидку в 99% не имеет такой ценности, как «купившим товар до 14:00 сегодня – скидка 20% на весь ассортимент».

Формула конверсии продаж показывает, что высокие показатели конверсии не всегда успешны.

Основную роль играет именно охват аудитории. Холодная заинтересованность позволяет создать новую базу потенциальных клиентов и разработать под каждую категорию граждан уникальное рекламное предложение.

Дополнительные приемы для удержания постоянных клиентов

Потенциальный клиент позволяет не только увеличить конверсию продаж, но и сыграть важную роль в привлечении новой аудитории путем так называемого сарафанного радио.

Именно поэтому, многие прибегают к различным способам по удержанию такой клиентуры и налаживания с ними тесной связи. В ход идут следующие приемы:

SMS и Email – рассылка. Этот прием уже известен большинству предпринимателей. Первый вариант предпочтительнее для молодой категории клиентов. Бизнес – партнеры предпочтут прочесть коммерческое предложение на электронной почте, нежели по СМС. Таким способом можно информировать и создавать уникальные маркетинговые предложения, выгодные для того или иного клиента.
Звонки. Способ эффективнее в бизнес-предложениях. В то время, как холодный звонок в сфере услуг уже не настолько актуален.
Дисконтная программа. Этот вид удержания покупателей сегодня очень популярен. Постоянный клиент видит свою важность и может рассчитывать на приятные бонусные скидки, которые будут выгоднее, нежели предложение у конкурентов.

Анализ значимости конверсии

Конверсия продаж определяет, насколько эффективным является ваш целевой трафик.

Сегодня этим приемом пользуются все оффлайн и онлайн-ритейлеры, производители продукции, предприниматели и другие.

В процессе создания конкурентоспособного коммерческого предложения, необходимо уделить вниманию и высокому охвату аудитории, и качественной конверсии воронки продаж, и повышению повторных продаж.

Это первая характеристика для работы по оптимизации процессов продаж.

Вторая характеристика – это собственные показатели по ассортименту, ценовой категории, которые могут привлекать или не привлекать клиента.

В процессе маркетингового продвижения, используйте все эффективные способы: контекстная реклама, SMM (социальные сети), таргетинг, баннеры, гиперссылки, внешняя реклама, рассылки и другое.

Знайте ваши цифры. Конверсия продаж

Чтобы оценить, насколько эффективно происходит реализация того или иного товара или услуги, продавец должен пользоваться количественными методами оценки.

Именно эти способы лучше всего помогут понять, хорошо или плохо налажен процесс сбыта и какие ошибки были допущены при организации продаж.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия, речь о которой и пойдёт в данной статье.

Что это такое?

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги. Показатель традиционно измеряется в процентах, однако для удобства можно использовать результаты, выраженные в обыкновенных дробях.

Значение показателя показывает, насколько хорошо в организации поставлены процессы наполнения интернет-ресурса интересным и содержательным контентом. Также он демонстрирует эффективность функционирования маркетингового отдела фирмы.

Более подробную информацию о данном понятии вы можете почерпнуть из следующего видео:

Зачем нужен расчёт?

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации. Многие фирмы не понимают, почему трафик их ресурсов или количество посетителей магазина высокое (на страницу с описанием товара или в торговую точку заходят тысячи потенциальных клиентов), однако реальные заказы и покупки совершают только единицы.

Кроме того, не понимают руководители и низкой эффективности маркетинговых кампаний: многие организации вкладывают в рекламу большие деньги, но не получают от этого практически никакой отдачи. Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем.

Как правильно считать показатель?

Конверсия для любой организации рассчитывается по следующей формуле:

K= N / N 0 * 100% , где

K – показатель конверсии;
N – количество реальных покупателей (клиентов, купивших товар или воспользовавшихся услугой);
N 0 – количество посетителей магазина или сайта.

Как видно из вышеприведённой формулы, рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных.

Например, для компании, торговые точки и сайты которой посещает 10 тысяч человек в месяц, а реальные сделки по покупке товара совершает 100 посетителей, показатель будет равен 1%.

Если эта же организация сумеет после проведения всех необходимых мероприятий увеличить количество клиентов в 2 раза (при этом общее число посетителей не изменится), то конверсия будет составлять уже 2%.

Анализ значения

Если значение конверсии оказалось слишком низким (а низкими показателями считаются цифры в 1-2% для интернет-магазинов и 3-4% для обычных торговых точек и организаций, имеющих на своём веб-ресурсе форму генерации лидов), владелец компании или её руководство должны проанализировать следующее:

Недостаток информации для клиента. Покупатель всегда имеет выбор, в какой фирме приобрести тот или иной товар или услугу, поэтому он хочет владеть всей информацией о продукте. Если потенциальный клиент не задерживается надолго на странице с описанием товара или не стоит возле интересующей его продукции в магазине более нескольких секунд, это с большой вероятностью указывает на тот факт, что он не смог найти интересующие его сведения.
Устранить этот пробел очень просто: нужно разместить на сайте видео и иные наглядные материалы о предоставляемых услугах или реализуемых товарах, а также поместить продающие тексты, рассказывающие обо всех преимуществах фирмы перед конкурентами и подталкивающие покупателя сделать выбор. В торговых точках этот недостаток можно устранить путём размещения на ценниках краткой информации о продукте с указанием способа, посредством которого можно получить более подробные сведения.
Несоответствие продукции ожиданиям потребителя. Большинство клиентов уходят к конкурентам, когда понимают, что предлагаемый им товар не имеет характеристик, наличие которых, по их мнению, в данном случае обязательно. Решить эту проблему можно только одним способом: изменить комплектацию товара или наполнение услуги таким образом, чтобы они полностью удовлетворяли запросы всей целевой аудитории.
Ошибки в работе менеджеров. Многие покупатели отказываются от покупки уже тогда, когда, казалось бы, продажа совершена. Происходит это обычно из-за просчётов в деятельности менеджеров: например, если клиент отправил заполненную форму в надежде как можно быстрее купить продукт, а менеджер отреагировал на это только тогда, когда пыл покупателя уже остыл. Работать с ошибками может и персонал реальной торговой точки: если продавец не увидел, что клиент заинтересован в товаре, и не подошёл к нему с целью рассказать обо всех достоинствах предмета и о выгоде, которую тот получит от сделки, он допускает один из самых грубых просчётов в своей профессии.
Чтобы избежать таких эпизодов в работе, руководство фирмы должно позаботиться о регулярном повышении квалификации штата менеджеров и обучении их искусству взаимодействия с клиентами (сюда входят разговоры по телефону, переписка через электронную почту и многие другие виды общения).

Как увеличить показатель?

Чтобы увеличить процент посетителей сайта или магазина, приносящих компании реальную прибыль, рекомендуется совершить следующие действия:

В случае, если клиенты покидают страницу с заказом, не заполняя предложенную форму, необходимо проработать анкету или снизить цены.
Если посетитель, перешедший по ссылке на сайт, провёл за изучением предложенной информации менее двух минут или посетил один или два раздела, налицо проблемы с навигацией или дизайном. Решением проблемы может стать редизайн (изменение цветов и стилистики) или изменение карты ресурса.
Если выявлена прямая корреляция между количеством посетителей, быстро покидающих сайт, и ключевыми фразами, по которым они приходят на ресурс, необходимо изменить семантическое ядро (перечень ключевиков, по которым осуществляется продвижение).
Если покупатели уходят с сайта, кликнув по контекстной рекламе или непрофильным ссылкам, необходимо уменьшить их количество. Контекстная реклама может увести потенциального клиента на сайт конкурента, а переход по непрофильной ссылке переключит внимание посетителя от товара или услуги.
Чтобы увеличить показатель конверсии, необходимо работать не только над сайтом или маркетинговой стратегией, но также продумывать и постоянно улучшать уникальность предложения, цену товара или услуги и удобство клиента.
Магазин должен иметь удобную навигацию и продуманное расположение товаров, за которыми клиенты приходят чаще всего.
Оффлайновая торговая точка должна иметь качественное оснащение (современные кассовые аппараты, устройства, считывающие штрих-код товара и мгновенно показывающие его стоимость).
Руководство точки должно предпринять меры по сокращению очередей на кассах, если они достигают более пяти человек.
Чтобы у клиента создалось впечатление, что в этом магазине он может приобрести всё необходимое, все полки и витрины должны быть полностью заполнены товарами.

Воронка продаж – это путь клиента с момента, как он узнал о вашем предложении, и до момента покупки. Воронка состоит из нескольких этапов, которые вы устанавливаете сами и по которым ваш потенциальный клиент движется к завершению сделки.

Конверсия продаж: как построить воронку

Чтобы отследить конверсию продаж, необходимо корректно построить воронку. Воронка отражает этапы бизнес-процесса. Поэтому первое, что необходимо сделать – это описать свой бизнес-процесс. Второе – отследить его по карте рабочего дня сотрудника. Третье – оптимизировать бизнес-процесс при необходимости. Четвертое — перенести его в .

В итоге вы получите что-то вроде:

Холодный звонок/заявка с сайта
Отправка коммерческого предложения
Повторный звонок/встреча/презентация
Подписание договора и выставление счета
Оплата

В этой воронке важно контролировать не только показатель конверсии, но и вход - количество лидов, результаты на выходе - количество успешных сделок, промежуточную конверсию между этапами, длину сделки - число дней, потраченных на ; длину каждого этапа - число дней, потраченных на промежуточные действия.

Конверсия продаж: формула расчета

Конверсия — это самый первый показатель, который важно уметь считать и анализировать для настройки контроля продаж. Разберем на примере, как посчитать конверсию воронки продаж:

Конверсия = Положительно закрытые сделки / (положительно закрытые сделки + отрицательно закрытые сделки) * 100%

В нашем примере, несмотря на разное число новых клиентов в каждом месяце, конверсия практически не изменилась. А это повод задуматься, что происходит на разных этапах воронки продаж, где вы теряет клиентов.

Конверсия в воронке позволяет увидеть реальную ситуацию в продажах. Закрытые положительно сделки могут делиться только на сделки, по которым принято четкое решение о покупке или отказе. Вероятные клиенты никак не влияют на этот показатель.

Обратите внимание, что в данном случае закрытых сделок в январе – 8, в феврале — 14, в марте – 24. Оставшиеся клиенты, которые находятся в разрезе «новые», переходят на следующий месяц. То есть 17 январских сделок перешли на февраль, в феврале у менеджера находится 72 сделки в работе: 55 февральских и 17 январских. Из 72 сделок вычитаем 14 закрытых, и получаем 58 сделок, которые перешли на март. В марте в работе у менеджера уже 158 сделок, а результат продаж никак не изменился. Значит, пора проанализировать, на каком этапе «зависают» ваши клиенты.

Конверсия продаж: отчет по каналам продаж

Анализируем воронку продаж в разрезе каналов привлечения новых клиентов. Допустим, мы посчитали, что по одному каналу продаж конверсия составляет 8%, в другом — 38%.

Теперь необходимо принять правильное управленческое решение, которое повлияет на рост продаж. При этом стоит учитывать, что оба канала ведут одни и те же специалисты, теплые лиды обрабатываются одними и теми же менеджерами по продажам.

Единственная разница – это источники привлечения. Допустим, вы сравниваете разрезы воронок по холодным звонкам и Яндекс.Директ.

Правильное решение для продаж будет усиление канала, в котором конверсия выше. Не нужно вкладывать усилия туда, где результат хуже. Улучшать надо то, что уже работает хорошо. То есть нужно развивать канал с конверсией в 38% и отказаться от канала с конверсией 8%.

Именно для этого необходимо замерять конверсию продаж в воронке. Тогда вы сможете улучшать свои результаты не силами набора бОльшего количества менеджеров, а за счет принятия грамотных управленческих решений.

Конверсия продаж: эталонный менеджер

Анализируем воронку продаж в разрезе работы менеджеров.

Исходя из данных, у этого продавца конверсия в продажу хуже, чем у менеджеров с результатами, указанными на предыдущих двух слайдах.

Какой вывод можно сделать из этого примера? Прежде всего мы видим, что этот менеджер странно квалифицирует лиды. Он считает, что практически все клиенты не являются целевыми. Судя по конверсии воронки, у него только 8% переходит на следующий этап воронки. У менеджера с предыдущих разрезов воронки этот показатель конверсии составляет 57% и 80%.